主講：懷國良老師

【課程背景】

在政企大客戶銷售中，低效溝通如同隱形殺手，悄無聲息地削弱了銷售的成功率。信息不對稱常常導致溝通變成銷售人員自說自話，跟對方幾乎沒關系；缺乏有效溝通技巧則使得會談效果大打折扣，錯失關鍵決策時刻。未能準確識別EB、TB、UB等重要角色，往往浪費寶貴時間或錯過真正影響決策的人物。過度強調產品特性而非定制化解決方案，忽視了從客戶角度出發的價值傳遞。非正式互動機會未被充分利用，社交場合中的潛在好感和信任建立被白白放過。中層管理者可能成為接觸高層的屏障，而對高層領導人個性特征的認識不清，進一步加劇了溝通障礙。最重要的是，一次成功的會面如果沒有后續跟進措施，前期努力將付諸東流。

低效溝通不僅阻礙單次拜訪的成功，更嚴重損害品牌形象與長期合作的可能性。它會導致：

商機流失：準備不足或溝通不暢直接導致大訂單旁落。

信任缺失：無法有效傳達價值主張，難以贏得客戶的信賴。

資源浪費：時間和精力投入卻無果而終，徒增成本。

品牌受損：糟糕的第一印象影響深遠，修復困難重重。

客戶流失：長期存在的溝通問題最終促使客戶轉向競爭對手。

【課程收益】

? 掌握一套完整的溝通策略框架：從規劃、實施到效果評估，全面覆蓋銷售人員的每一次關鍵溝通，確保每一步都有章可循。

? 運用“信息對齊矩陣”：在溝通前確保雙方信息透明一致，減少誤解和信息不對稱，為有效溝通奠定堅實基礎。

? 采用“需求解析模型”：在溝通過程中深入剖析客戶需求，確保傳遞的信息精準對接客戶的痛點與期望。

? 構建結構化的溝通流程：使溝通過程更加有序可控，避免隨機性和不確定性，提升溝通效率和成功率。

? 運用“七步提問法”：通過系統化的問題設計引導對話，掌控溝通節奏，同時調整客戶的期望值，確保討論聚焦于核心議題。

? 獲得“和諧溝通”的黃金話術：包括五句致謝語、六個關注點和七個啟發式問題，靈活應對各種溝通場景，增強親和力與說服力。

? 掌握達成共識的四大技巧：學習如何迅速贏得客戶的信任和支持，縮短決策周期，提高銷售轉化率。

【課程特色】

? 課堂氛圍活躍，老師講課節奏感強

? 既講底層邏輯也講實戰工具

? 把復雜的問題簡單化，關鍵技能好記易懂

? 真實案例+現場互動

【課程對象】

? 政企大客戶銷售人員

? 售前解決方案

? 項目駐場支持團隊

? 區域經理/拓展經理

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、溝通策略框架與準備

1. 理解高效溝通的意義

- 1.1 高效溝通的重要性及其商業價值

- A. 如何利用每一次溝通建立信任

- 1.2 錯誤溝通習慣的危害及正確看待其作用

- A. 溝通作為戰略資源的價值

2. 掌握完整的溝通策略框架

- 2.1 規劃階段：明確目標與準備材料

- A. 設定具體可實現的目標

- B. 準備必要的文件和演示文稿

- 2.2 實施階段：執行溝通計劃

- A. 確保溝通過程符合預定計劃

- 2.3 評估階段：衡量溝通效果

- A. 設立評估標準并進行反饋

二、信息對齊矩陣的應用

1. 溝通前的信息準備

- 3.1 客戶背景研究

- A. 行業趨勢分析

- B. 特定需求挖掘

- 3.2 內部協調與資源調配

- A. 明確拜訪目的

- B. 設計針對性強的話題

2. 運用信息對齊矩陣

- 4.1 確保雙方信息透明一致

- A. 分享已有信息，減少誤解

- B. 確認共同關注點和分歧點

三、需求解析模型的使用

1. 深入了解客戶需求

- 5.1 客戶痛點發現

- A. 提問技巧與傾聽藝術

- 5.2 解析客戶需求的核心要素

- A. 將客戶需求轉化為具體要求

2. 構建以需求為中心的交流方式

- 6.1 使用需求解析模型

- A. 通過提問引導對方思考

- B. 確保對話圍繞解決問題展開

四、結構化溝通流程的構建

1. 設計結構化的溝通方法

- 7.1 制定詳細的溝通路線圖

- A. 規劃溝通的時間線和議程

- 7.2 確保溝通過程有序可控

- A. 設置清晰的討論環節

- B. 控制每個環節的時間分配

2. 應對突發狀況的策略

- 8.1 快速調整溝通方向

- A. 備選方案的準備

- B. 應急措施的制定

五、七步提問法的應用

1. 引導對話方向

- 9.1 開場問題的設計

- A. 打造積極的第一印象

- 9.2 深入探討客戶需求

 - A. 引導對話至核心議題

2. 控制溝通節奏

- 10.1 使用啟發式問題

- A. 靈活調整話題以保持興趣

- 10.2 確認下一步行動

- A. 明確雙方的責任與期望

六、和諧溝通的黃金話術

1. 致謝語與贊美技巧

- 11.1 五句致謝語的靈活應用

- A. 在適當場合表達感激之情

- 11.2 六個關注點的贊美策略

- A. 突出對方的優點和成就

2. 啟發式問題的設計

- 12.1 七個啟發式問題的巧妙使用

- A. 引導對方思考并提出建設性意見

七、達成共識的四大技巧

1. 快速贏得客戶信任

- 13.1 展示專業性和可信度

- A. 通過案例和數據增強說服力

- 13.2 提供個性化解決方案

- A. 根據客戶需求量身定制產品和服務

2. 縮短決策周期

- 14.1 確認下一步行動計劃

- A. 設定明確的時間節點和成果指標

- 14.2 獲得客戶承諾

- A. 使用有效的溝通技巧促使客戶做出決定

八、多層次溝通策略

1. 與高層領導的有效溝通

- 15.1 把握高層關注的重點

- A. 理解高層的戰略視角和優先事項

- 15.2 傳遞公司價值和愿景

- A. 將解決方案與高層目標掛鉤

2. 與中層管理者的溝通技巧

- 16.1 理解中層的角色和挑戰

- A. 識別中層管理者的需求和顧慮

- 16.2 建立合作關系

- A. 尋求中層的支持和協作

3. 與基層員工的互動

- 17.1 傾聽一線聲音

- A. 獲取真實的用戶反饋

- 17.2 激勵和支持基層工作

- A. 提供實用的建議和資源

九、正式與非正式溝通

1. 正式溝通的藝術

- 18.1 規范的會議和報告形式

- A. 確保正式溝通的專業性和準確性

2. 非正式溝通的魅力

- 19.1 社交活動中的互動技巧

- A. 在輕松環境中建立信任關系

- 19.2 日常溝通中的機會把握

- A. 利用日常接觸加深了解和合作

十、如何做一名優秀的演講者

1. 演講基礎

- 20.1 理解演講的目的和重要性

- A. 明確演講的主題和目標受眾

- 20.2 演講的心理準備

- A. 克服緊張情緒，建立自信

2. 內容構建

- 21.1 結構化演講內容

- A. 開頭吸引注意，中間傳遞信息，結尾留下深刻印象

- 21.2 故事講述技巧

- A. 通過故事增加演講的吸引力和記憶點

3. 表達技巧

- 22.1 語言表達與語音語調

- A. 清晰簡潔的語言，適當的停頓和變化

- 22.2 肢體語言和眼神交流

- A. 正確的姿態、手勢和眼神交流增強表現力

4. 互動與反饋

- 23.1 與觀眾互動

- A. 提問、邀請參與，調動觀眾的積極性

- 23.2 接受反饋與改進

- A. 通過反饋不斷優化演講技巧

十一、實戰演練與案例分析

1. 模擬多層次溝通場景

- 24.1 角色扮演練習

- A. 模擬與高層、中層、基層的溝通情境

2. 分享成功與失敗案例

- 25.1 案例研討

- A. 分析成功經驗與失敗教訓

3. 互動交流與反饋

- 26.1 現場提問與討論

- A. 鼓勵學員之間交流心得與疑問