主講：懷國良老師
【課程背景】
沒有第二次機會建立“第一印象”，更何況是面對客戶的高層拜訪！但越來越多的失敗案例表明，很多銷售在把高層領導當做一個簡單的籌碼、催化劑，甚至是一個流程來看待！
我們是否經常遇到這樣的情況：沒有充分了解客戶的背景、行業趨勢或特定需求就進行拜訪，導致對話內容與對方的需求無關，無法引起興趣？溝通技巧不足，不能有效地傳達信息或者不懂得如何傾聽并回應高層提出的問題，這難道不會使得會談效果不佳嗎？定位不準，未能準確識別誰是真正的決策者（EB），以及其它重要角色如技術買方（TB）和用戶（UB），這樣會不會浪費時間或錯過關鍵人物呢？
是不是有些銷售人員過于強調自家產品的特點而忽略了從客戶角度出發提供定制化解決方案？面對非正式會議或社交活動中的互動機會，這些場合往往更能贏得好感，但我們是否給予了足夠的重視呢？在一些公司中，中層管理者是否會成為接觸高層的阻礙，因為他們試圖保護自己的地位或影響力？對高層領導人的個性特征和偏好認識不清，比如有些人喜歡數據驅動型討論，而另一些人則傾向于概念性的思考，這種情況是否存在呢？一次成功的高層會面后如果沒有適當的跟進措施，之前的努力是否會付諸東流呢？
這些問題和事實提醒著我們，為了確保高層拜訪的成功，銷售人員需要做足功課。研究客戶公司的情況、明確拜訪目的、設計針對性強的話題、練習高效的溝通技巧，這些都是不可或缺的準備步驟。持續學習有關高層公關的知識和技術，是否也能提高拜訪的成功率呢？畢竟，每一次高層拜訪都是一次畫龍點睛的寶貴機會。
【課程收益】
? 學會一整套高層拜訪的羅盤，從頭設計高層拜訪的目標、過程和結果評估
? 充分運用高層拜訪的契機，讓己方高層用心參與到整個銷售過程中，而非只是道具
? 抓住高層拜訪的四大關鍵時刻，將我方的優勢轉化成客戶想要的需求
? 高層拜訪談參撰寫的4大模型
? 高層拜訪規范話術的9種基本范式
【課程特色】
? 既講底層邏輯也講實戰工具
? 把復雜的問題簡單化，關鍵技能好記易懂
? 真實案例+現場互動
【課程對象】
? 政企大客戶銷售人員
? 售前解決方案
? 項目駐場支持團隊
? 區域經理/拓展經理
【課程時間】1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、高層拜訪的重要性與準備
1. 理解高層拜訪的意義
1.1 第一印象的重要性及其心理學基礎
A. 如何利用首次見面建立信任
1.2 錯誤定位高層角色的危害及正確看待其作用
A. 高層拜訪作為戰略資源的價值
2. 充分準備的重要性
2.1 客戶背景研究
A. 行業趨勢分析
B. 特定需求挖掘
2.2 內部協調與資源調配
A. 明確拜訪目的
B. 設計針對性強的話題
二、溝通技巧與關系建立
3. 高效溝通的基礎
3.1 傾聽的藝術
A. 理解并回應高層提出的問題
3.2 清晰傳達信息
A. 使用簡單明了的語言表達觀點
4. 關系網絡的構建
4.1 準確識別決策者（EB）、技術買方（TB）和用戶（UB）
A. 分析客戶內部結構
4.2 應對中層管理者的潛在阻礙
A. 尋找繞過中層直接接觸高層的方法
三、定制化解決方案與非正式互動
5. 從客戶需求出發
5.1 提供定制化解決方案
A. 根據客戶痛點量身定制產品和服務
6. 重視非正式場合的機會
6.1 社交活動中的互動技巧
A. 在輕松環境中了解高層喜好
B. 利用社交活動增加親密度
四、抓住高層拜訪的四大關鍵時刻
關鍵時刻一：破冰與信任建立
7.1 打造積極的第一印象
A. 開場白的設計與演練
B. 展示專業性和可信度
關鍵時刻二：討論解決方案時的價值傳遞
8.1 深入探討客戶需求
A. 引導對話至核心議題
B. 有效傳遞解決方案的價值
關鍵時刻三：處理異議與反對意見
9.1 面對質疑時的應對策略
A. 快速識別并回應異議
B. 轉化反對為合作機會
關鍵時刻四：達成共識后的行動承諾
10.1 確認下一步行動計劃
A. 明確雙方的責任與期望
B. 確保后續跟進措施到位
五、學習高層拜訪談話撰寫的模型
模型一：問題導向型對話框架
11.1 構建以問題為中心的交流方式
A. 通過提問引導對方思考
B. 確保對話圍繞解決問題展開
模型二：利益相關者地圖繪制
12.1 確定影響決策的關鍵人物
A. 分析各利益相關者的立場
B. 制定針對不同角色的溝通策略
模型三：價值主張陳述結構
13.1 清晰表達提供的獨特價值
A. 突出產品的差異化優勢
B. 將價值轉化為客戶語言
模型四：行動計劃確認模板
14.1 設計簡潔明確的行動計劃書
A. 確保每個步驟都有責任人
B. 設定清晰的時間節點和成果指標
六、熟悉高層拜訪規范話術的九種基本范式
范式一：開場問候與自我介紹
15.1 規范的開場禮儀與介紹
A. 自信且禮貌地開啟對話
范式二：詢問現狀與痛點發現
16.1 探索客戶當前面臨的問題
A. 提問技巧與傾聽藝術
范式三：解決方案概述與價值說明
17.1 簡潔有效地介紹解決方案
A. 突出方案對客戶的價值
范式四：處理疑問與反對意見
18.1 應對客戶提出的各種疑慮
A. 靈活調整話術以化解阻力
范式五：確認下一步行動
19.1 明確后續的具體步驟
A. 確保雙方對接下來的行動有共同理解
范式六：感謝與結束語
20.1 優雅地結束會議
A. 表達感激之情并留下良好印象
范式七：后續跟進郵件撰寫
21.1 編寫專業的跟進郵件
A. 強調會談要點并重申承諾
范式八：非正式場合交流話術
22.1 在非正式環境中保持專業形象
A. 適應不同的社交場景進行有效溝通
范式九：危機處理與補救措施
23.1 應對突發狀況的能力
A. 快速反應并采取適當行動
七、高層領導人偏好與后續跟進
適應不同類型的高層領導風格
7.1 數據驅動型 vs. 概念思考型領導
A. 根據領導風格調整溝通方式
制定有效的跟進策略
7.2 成功會面后的跟進措施
A. 合理安排跟進時間表
B. 保持持續溝通確保長期合作
八、實戰演練與案例分析
模擬高層拜訪場景
8.1 角色扮演練習
A. 模擬真實的高層會談情境
分享成功與失敗案例
8.2 案例研討
A. 分析成功經驗與失敗教訓
互動交流與反饋
8.3 現場提問與討論
A. 鼓勵學員之間交流心得與疑問
九、政企大客戶高層拜訪最容易被忽略的10個細節
細節一：準時到達
9.1 時間觀念的重要性
A. 提前規劃路線，避免遲到
細節二：著裝得體
9.2 選擇合適的服裝
A. 符合行業標準和個人身份的形象塑造
細節三：攜帶必要的材料
9.3 確保所有文件和演示文稿準備齊全
A. 備份重要資料，以防意外情況
細節四：注意肢體語言
9.4 保持自信而不失禮節的姿態
A. 正確的眼神交流與手勢使用
細節五：尊重文化差異
9.5 了解并遵守當地的文化習俗
A. 避免無意間冒犯對方
細節六：記住名字和職務
9.6 個人化的稱呼與職位認同
A. 提升對話的親切感與專業性
細節七：傾聽并記錄要點
9.7 有效傾聽與適時記錄
A. 確保準確捕捉高層的意見和建議
細節八：避免過度推銷
9.8 關注客戶需求而非單純的產品特性
A. 通過對話了解真正的需求點
細節九：結束時的總結與確認
9.9 會議結束前回顧重點內容
A. 確認雙方對下一步行動的一致理解
細節十：及時發送感謝信
9.10 會后迅速發送個性化感謝郵件
A. 表達感激之情，鞏固關系
