——商務人士“處理利益紛爭、解決疑難問題”的必修課士
——任何事情都好協商，學會談判世界都聽你的！
課程背景：
古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務談判，大至國家爭端、領土邊界；中至企業并購、甲乙買賣；小至個人恩怨、職責劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？
1）多年的合作伙伴卻出現意見分歧，如何談利益共享、權責共擔？
2）部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調停？
3) 并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？
4) 立場不同、價格分歧、要求不等，如何達成平衡點？
5）跨部門之間總是有沖突，項目跟進難以協調各方面利益，如何去協商談判？
6）如何跟領導談升職加薪、調崗調職，如何跟下屬談績效考核、任務指標？
7）為什么總是得不到應有的資源與支持，你如何跟領導去談？
8）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調停？……
如果您有以上困擾，請到“雙贏商務談判”課堂來解決各種疑難問題。
學員對象：
所有需要運用談判來解決利益紛爭、疑難問題的商務人士。
對管理層側重于企業商業利益分割布局、高層關系調停，提升管理團隊“對外商務談判獲得合理利益、對內溝通協調管理團隊” 的能力；
對員工側重于職場問題解決、獲得更多資源支持，提升職場人士“處理糾紛、解決問題、贏得支持提升效率” 的能力，用談判來發揮影響力，提升職場效能。
課程目標：
1.教你雙贏談判的思維、策略、方法，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；
2.掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構與步驟，按照此步驟去練習就可以從步步為營到步步為贏，做一個穩操勝券的優秀談判者；
3.剖析實際商務談判案例，并現場練習和點評您自己的談判問題。
課程特色：
? 互動演練 全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3.極其注重實戰研討,要求講師具備豐富的實戰經驗和點評能力
? 實戰案例 現場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進行演練. 講師現場點評和學員們共同腦力激蕩解決現有的談判困難
? 視頻剖析 采用經典商務談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關內容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態/立場/話術/技巧
【商務談判】課程架構
整體綱要
策略篇 單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個明智的談判者（上談判桌前備武器）
技巧篇 單元3-6: 把握談判步驟進程 ——做一個專業的談判者（上談判桌后耍套路）
詳細課程大綱 2天13小時
單元1：談判思維雙贏理念 1.5hrs
1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運用范圍與價值
2.討論分享：談判的五種形態，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維
雙贏思維，感覺共贏
3.掌握談判思維三部曲：1）目標交集 2）換位思考找籌碼 3）亮劍出鞘用籌碼
案例研討：競爭對手低價翹單，如何逆勢反轉突破？
目標:
? 建立培訓共識，認知談判的本質原理
? 建立“雙贏”的正確認知和談判理念
? 建立談判的基礎思維：1）目標交集 2）找籌碼 3）巧用籌碼
單元2：分析策略 尋找籌碼 3hrs
1.分析談判策略，突破思維六個維度找籌碼
上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則
如何逼對方上談判桌？
各種利弊、時間、權威、選擇權、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運用（舉證說明）
突破思維六個維度找籌碼，打組合拳運用籌碼
站在對方角度尋找和創造籌碼
案例：對方高高在上或推三阻四，如何逼人上談判桌？如何用第三方籌碼？
案例：與政府官員砍地價，官員強勢不松口，如何突破？
案例：塑造特定時限下的不可替代性籌碼
2.困境下的談判策略剖析，逆勢反轉找籌碼
逆勢環境下如何突破，如何逆勢反轉找籌碼？
1）單點突破；2）優勢掛鉤；3）利益結盟；4）以退為進
以退為進——最后的退路就是出路，尋找突破口
有籌碼運用籌碼，沒有籌碼創造籌碼
3.談判力量剖析練習，探尋我司的優勢籌碼
案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換，心理博弈
練習討論:我方和對方的優勢籌碼
視頻案例剖析：甲乙雙方的籌碼轉換、提升勢能
案例：大型項目購買的大甲方準備清單
腦力風暴討論：建立自己團隊常用的籌碼庫;
目標:
? 運用“六個維度找籌碼”的工具表
? 學習“造勢”的各種力量調整法，逆勢反轉找籌碼，找到談判突破點。
? 探討我方談判真實場景的”籌碼庫“，學會不同維度找籌碼
單元3：談判步驟（一）——開場造勢 1.5hrs
1.PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
開局破冰、引進包廂、定位定調
如何巧妙地從一開始就掌握話語權?如何定位定調？
2.硬破冰和軟破冰
“硬破冰”與“軟破冰”;
用軟語去“硬破冰”，增進勢能
3.硬破冰和軟破冰
基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
練習區分“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”
案例：跟股東談股權重新分配
案例：跟政府官員談責任風險
案例：視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運用
目標:
? 談判步驟（一）——開場造勢 階段目標：造勢布局、定位定調
? 會視情形運用“軟破冰”或“硬破冰”，增進勢能
? 分析基于表面立場背后的“利益”，學習站在對方角度分析背后的利益點
單元4：談判步驟（二）——提案引導 2.5hrs
1. 條件、引導式提案
思考討論：先開價還是后開價？
用“條件句”開價，掌握主動權
用“引導式”開價，引導期望值
2.有理有據搭柱子提案強引導
案例舉證：用超低價買房談判、跟老板談升職加薪調崗、跨部門利益沖突協調
“出口成三”搭柱子提案法;
模擬演練：用學員小組真實案例模擬演練“搭柱子提案”
3.探測推進四招
強勢高開硬出牌
提供選擇軟出牌
小利誘導請入甕
先抑后揚定大局;
目標:
? 談判步驟（二）——提案引導 階段目標：影響對方期望值，探測對方底線
? 學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值
? 掌握有理有據搭柱子的“提案思路”
單元5：談判步驟（三）——議價推擋 3.5hrs
1. 議價心態與原則
談判桌上的心理博弈
討價還價的心理心態分析
推擋博弈技巧——先擋后讓
討價還價的原則：1）緊扣目標、堅守底線；2）最大爭利；3）條件式讓步
2. 讓步的方法步驟
讓步技巧與推擋功夫
三種常見讓步方式
討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)
讓步的技巧和藝術
3. 條件式議價推擋
讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果
視頻案例剖析：贖回人質的談判視頻剖析
視頻案例：《長沙保衛戰》視頻剖析：政治談判的條件置換
檔的話術技巧
以“NO”來傳達信息，又能用“BUT”轉換回來
真實案例角色演練:議價 (用實際案例組與組之間PK挑戰)
目標:
? 談判步驟（三）——議價推擋階段目標：堅守底線、最大爭利
? 掌握“有條件讓步”技巧，學習談判桌上的各種“推擋”功夫
? 運用真實案例進行大談判練習，群策群力研討和點評解決實際談判問題
單元6：談判步驟（四）——促成共識 1hr
1. 促進成交策略
拓寬策略與逐項策略
達成共識的技巧(交集法,切割法,拓展法)
2. 應對突破僵局
協議階段可能出現的僵局突破
探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對
準備替代方案BATNA
3. 達成共識共贏
把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏”
學員運用正在談判的項目，結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題
行動改善計劃
目標:
? 談判步驟（四）——促成共識階段目標：促進促成、感覺共贏
? 學習協議階段的拓寬思路解決問題方法
? 學習 突破僵局/感覺共贏的心態和方法
