——專為采購人員設計的結構清晰、步驟明確的商務談判課

——公牛集團/瑞聲科技/楊子江藥業/蒙牛集團等采購部指定必修談判課

課程背景：

“談判所贏得的利益是企業的純利”！優秀采購人員可以用最低的成本、采購到高性價比的產品，同時讓供應商感覺為他們著想、合作共贏！普通采購員或者被供應商蒙蔽、采購低性價比產品，或者以甲方優勢欺壓供應商讓對方覺得不爽氣、不樂意配合。

作為“采購人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？

1）原材料漲價，供應商紛紛來漲價，如何應對成本增加和各種不可控因素？

2）面對獨供、專供供應商，所謂“店大欺客”，“物以稀為貴”，如何找到自己的話語權？

3）公司要求降低成本（Cost Down），供應商卻說原材料提價要漲價，怎么辦？

4）經常需求部門要物品要得很急，如何可以在急迫情況下還能跟乙方談個好價錢？

5）對某些產品信息不清楚、不了解，如何能摸清供應商門路，不被“奸商”欺詐？

6）自認為已經壓價乙方到底線了，后來才發現乙方還留了一手，真的“無商不奸”？

如何應對精明、花樣百出的乙方？

7）供應商明明答應好好的，怎么服務時就打折扣？如何讓供應商可以提供不折不扣的

服務，完全兌現執行我方訂單？

8）大方向已經談妥，而雙方就是為了所謂違約條款、附加條件等非原則性問題爭執不下、

互不相讓，如何盡快達成共識促成協議？

如果您有以上困擾，請來上呂春蘭老師專為采購人員設計的《步步為贏——實用采購談判》課程，呂老師從銷售員角度來特別詮釋采購談判的注意要點，教您像“做銷售一樣做好采購”，兩天課程可實打實地幫助您掌握專業談判策略技巧，四步搞定供應商、提升采購績效！

課程目標：

? 謀略籌碼  學會運用談判力量分析表尋找雙方的優勢和不足，在不利情境下也要找到自身的籌碼，找到對方要害，運用有效籌碼讓談判立于不敗之地；

? 步驟方法  掌握談判的四個專業步驟，以及每步驟的注意要點和方法技巧，包含開局破冰、提案引導、討價還價的技巧、條件讓步的技巧，制造和突破僵局的技巧；

? 實戰運用  課程中除了例舉大量實際采購談判案例開拓視野，更直接運用學員現場案例來解決問題，既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”（解決現有問題與談判僵局）。

整體綱要

策略篇  單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個明智的談判者 （上談判桌前備武器）

技巧篇  單元3-6: 把握談判步驟進程 ——做一個專業的談判者 （上談判桌后耍套路）

詳細大綱：

單元一. 談判思維、雙贏理念（1.5hrs）

培訓目標
1、建立雙贏理念：理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點，追求“感覺共贏”

2、談判思維三部曲：1）設定目標求交集；2）換位思考找籌碼；3）亮劍出鞘用籌碼

3、籌碼意識：有籌碼運用籌碼，沒有籌碼創造籌碼

大綱內容
 ? 體驗式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義；

 ? 正確理解談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”

 ? 案例研討：供應商店大欺客、貨源緊俏就漲價，如何跟供應商約定價格條款？

 ? 談判思維三部曲：1）設定目標求交集；2）換位思考找籌碼；3）亮劍出鞘用籌碼

 ? 建立籌碼意識：有籌碼運用籌碼，沒有籌碼創造籌碼

方法工具
1、談判思維三部曲：1）定目標；2）找籌碼；3）用籌碼

2、方法：情境案例研討談判思維。

單元二. 分析策略、尋找籌碼  （3.5hrs）

培訓目標
1、籌碼意識：有籌碼策略才上談判桌，拓寬思路找籌碼，備好武器上戰場

2、運用籌碼：6個維度找到自己的籌碼，搭建銷售團隊的優勢資源“籌碼庫”

3、化逆為主：處于逆境，運用“以退為進”、“單點突破”等籌碼，爭取主動

大綱內容
 ? 甲乙雙方的6種籌碼——利弊好壞、實力地位、選擇替換、嚇唬威脅、第三方、時間 籌碼（案例引導）

 ? 突破思維找籌碼，交錯疊加用籌碼——重視時間、選擇替換等隱性籌碼；

 ? 逆勢反轉——單點突破、優勢掛鉤、同業聯盟、以退為進（案例剖析）

 ? 視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換

 ? 思考討論:我方和對方的所有籌碼，搭建自身團隊的優勢籌碼庫

 ? 標準談判準備流程:1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標與底線5）擬定談判主策略步驟;

 ? 回歸中心圓點——核心優勢籌碼

方法工具
1、工具：6維度談判籌碼+4維度逆勢反轉籌碼；談判準備清單

2、方法：視頻情境案例剖析（銷售與采購經理談判），模擬演練談判的力量轉換

單元三. 談判步驟（一）——開局破冰、定位定調（1.5hrs）

培訓目標
1、開門見山：從一開始就掌握主動話語權，并引導談判到開誠布公的利益要害點。

2、開局破冰：運用軟破冰與硬破冰技巧營造“勢能”，定位定調

3、弦外之音：識破立場后面的利益點，找到對方真實的“必救痛點”

大綱內容
 ? PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

 ? 開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調，適當建立緊張氛圍；

 ? 談判兩個立基點：基于“立場”和“利益”兩方面的談判

 ? 案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實利益”;

 ? 練習區分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”

 ? 視頻案例研討：找到對方的憂慮與隱患（個人利益與感性利益），曉之以害！

 ? 此步驟目的：營建氛圍、定調定位

方法工具
1、PPP開場法；

2、“立場”/“利益”清單

單元四. 談判步驟（二）——提案引導、塑造期望  （2.5hrs）

培訓目標
1、主動出擊先報價（提案），影響對方期望值；

2、運用“條件式”報價讓自己“進可攻退可守”

3、運用“投石問路”技巧探測對方底線

大綱內容
 ? 思考討論：先開價還是后開價（提案）？

 ? 案例分析：各種“引導式”開價技巧，讓提案先聲奪人

 ? 用“條件式”開價提案，掌握可進可退的主動權

 ? 有理有據“搭柱子”的提案，讓對方接受你的理由

 ? 推測虛實、投石問路的四大招：強勢高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導請入甕、先抑后揚定大局  

 ? 提案引導的階段目的：影響對方的期望值、探測底線

 ? 練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做提案實例演練；

方法工具
1、“三點理由”提案法；

2、投石問路“推進”四法

單元五. 談判步驟（三）——議價推檔、最大爭利  （3hrs）

培訓目標
1、掌握運用議價推檔的原則：“緊扣目標、堅守底線；最大爭利、條件置換”；

2、學會條件式讓步推檔，讓每一次讓步都呈現出價值并要求回報；

3、學習讓步的心理博弈、步驟步幅等具體方法技巧。

大綱內容
 ? 議價推檔的心理博弈

 ? 討價還價三原則——案例引導掌握三原則，關鍵掌握“條件式讓步”原則；

 ? 讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法；

 ? 討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)

 ? 讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步；

 ? 討價還價目的：分毫必爭，最大爭利

 ? 銷售與采購討價還價(情景錄像續集)案例研討

 ? 真實案例模擬演練:討價還價 (用實際案例進行小組代表談判PK挑戰)

方法工具
1、“條件性”讓步清單；

2、三種讓步法

單元六. 談判步驟（四）——促成協議、感覺共贏  （1hr）

培訓目標
1、學會常用的BATNA（最佳替代方案）；

2、掌握協議階段的關鍵要點把控，控制風險。

3、建立協議階段追求“感覺共贏”的思路，跟供應商成為愉快合作伙伴。

大綱內容
 ? 拓寬策略與逐項策略——不同方法尋找共識交集與解決方案；

 ? 探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對

 ? BATNA最佳替代方案

 ? 活動練習：達成共識的方法

 ? 確認協議的關鍵點（金額、違約金、付款與交付方式、應用范圍等）:

 ? 把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏”

 ? Q&A：答疑解惑現在進行時談判問題。

方法工具
1、BATNA最佳替代方案；

2、引導并達成共識的方法