? 讓銷售人員有章法、有套路、即學即用的實戰(zhàn)談判技巧

? 百勝集團、一汽大眾、美團、阿里等500余家知名企業(yè)驗證過的成功談判模式

? 四步法談判結(jié)構(gòu)，清晰易懂，包教包會，可轉(zhuǎn)化成企業(yè)內(nèi)統(tǒng)一話術(shù)套路、提升績效 

課程背景：

“銷售談判所贏得的利益是企業(yè)的純利”！優(yōu)秀銷售人員可以為企業(yè)贏得合理甚至豐厚的利潤，而同時讓客戶感覺賺到了、物超所值，這叫感覺共贏！普通銷售員讓利到血本底線，卻還是讓客戶覺得不爽氣、不舒服、不愿意合作。銷售談判不是憑經(jīng)驗感覺、而需要方法技巧啊！

作為“銷售人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？

1）經(jīng)濟不景氣，如何找到自己的競爭優(yōu)勢與談判籌碼？

2）對方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應對其苛刻要求？

3）甲方拿競爭對手低價壓你，否則就另選他家，你該怎么辦？

4）無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，如何應對？

5）原材料漲價，客戶卻怎么都不肯隨行就市漲價，是否要屈就妥協(xié)？

6）客戶用多年老關(guān)系人情壓你，如何去應對其苛刻要求？

7）明知甲方耍花樣，卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？

8）如何從小單談到大單，從小份額談到大份額？……

如果您有以上困擾，請來上呂春蘭老師的“四步法銷售談判”課程，兩天課程可實打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧，四步搞定客戶、提升銷售業(yè)績！

課程目標：

? 謀略籌碼  學會運用談判力量分析表尋找雙方的優(yōu)勢和不足，在不利情境下也要找到自身的籌碼，找到對方要害，運用有效籌碼讓談判立于不敗之地；

? 步驟方法  掌握談判的四個專業(yè)步驟，每步驟的注意要點和方法技巧，包含開局破冰、提案引導、討價還價的技巧、條件讓步的技巧，制造和突破僵局的技巧；

? 實戰(zhàn)運用  課程中除了例舉大量實際銷售談判案例開拓視野，更直接運用學員現(xiàn)場案例來解決問題，既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”（解決現(xiàn)有問題與談判僵局）。

課程特色：

本課程并非講大概念化的復雜談判，只講精簡務實的銷售談判；不同于普通的銷售全套技巧，聚焦于解決銷售過程中難點問題和利益紛爭談判；不會舉例大政治小瑣事，只舉激烈競爭下的中國企業(yè)銷售談判實際案例，需要舉一反三用于銷售提升績效。

? 互動演練  全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3。極其注重實戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力

? 實戰(zhàn)案例  現(xiàn)場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照談判步驟分階段對自己的案例進行演練. 最好采用現(xiàn)在進行時的銷售案例，講師將與學員們共同腦力激蕩并現(xiàn)場點評解決現(xiàn)有的談判困難，可直接建議銷售報價、讓步程度與步驟。

? 視頻剖析  采用經(jīng)典商務談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解

時間安排：  2天12－14小時

詳細大綱： 

單元一. 分析策略、尋找籌碼（2hrs）

挑戰(zhàn)痛點
1、對方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應對其苛刻要求？

2、對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？

3、你明顯處于弱勢，如何轉(zhuǎn)化逆境為主動？

解決對策
1、籌碼意識：有籌碼策略才上談判桌，不打無準備的仗

2、運用籌碼：6個維度找到自己的籌碼，搭建銷售團隊的優(yōu)勢資源“籌碼庫”

3、化逆為主：處于逆境，運用“以退為進”、“單點突破”等籌碼，爭取主動

大綱內(nèi)容
 ? 體驗式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運用范圍，體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義；

 ? 甲乙雙方的6種籌碼——利弊好壞、實力地位、選擇替換、嚇唬威脅、第三方、時間 籌碼（案例引導）

 ? 突破思維找籌碼，交錯疊加用籌碼——重視時間、選擇替換等隱性籌碼；

 ? 逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼——單點突破、優(yōu)勢掛鉤、利益聯(lián)盟、以退為進；

銷售員貌似弱勢，其實大都能找到與甲方勢均力敵的籌碼（案例引導）

 ? 銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優(yōu)勢?

 ? 視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換

 ? 思考討論:我方和對方的所有籌碼，搭建自身團隊的優(yōu)勢籌碼庫

方法工具
1、工具：6維度籌碼；

2、方法：視頻情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認識談判的力量轉(zhuǎn)換。

單元二. 路徑策劃、談判準備  （2hrs）

挑戰(zhàn)痛點
1、都說要“雙贏”，但誰都想獲利甚至贏得多一點，如何“雙贏”?

2、客戶叫我去我就去，去了又處處被動，該如何準備應對客戶？

3、遇到資深客戶老謀深算，壓榨利潤空間到極限，銷售員如何爭取主動？

解決對策
1、感覺雙贏：理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點，追求“共贏”

2、控制要素：運用力量籌碼、設計談判路徑、準備替代方案

3、建立流程：準備談判前的準備清單，設定目標、底線和有效步驟

大綱內(nèi)容  
 ? 正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”

 ? 談判的三個控制要素：運用力量籌碼、設計談判路徑、準備替代方案

 ? 設計談判路徑：銷售案例實戰(zhàn)研討，甲乙雙方的路徑設計

 ? 準備替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement

 ? 標準談判準備流程:1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標與底線5）擬定談判主策略步驟;

 ? 談判說服技巧：情、理、利、力

 ? 回歸核心優(yōu)勢籌碼——攻其所必救也

方法工具
1、談判路徑設計法；

2、最佳替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement

單元三. 談判步驟（一）——開局破冰、造勢定調(diào)（2hrs）

挑戰(zhàn)痛點
1、對方一副先聲奪人的架勢，如何應對并掌握主動？

2、對方就是跟你繞彎子不回應你，如何引導主題？

3、客戶明明認可您的產(chǎn)品價值，卻拿所謂的競爭對手優(yōu)勢壓你，怎么辦？

解決對策
1、開門見山：一開始就掌握主動話語權(quán)，并引導談判到開誠布公的利益要害點。

2、開局破冰：運用軟破冰與硬破冰技巧營造“勢能”，定位定調(diào)

3、弦外之音：識破立場后面的利益點，找到客戶真實的“必救痛點”

大綱內(nèi)容
  ? PPP談判開場引導（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

 ? 開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調(diào)，適當建立緊張氛圍；

 ? 談判兩個立基點：基于“立場”和“利益”兩方面的談判

 ? 案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實利益”;

 ? 練習區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”

 ? 視頻案例研討：找到對方的憂慮與隱患（個人利益與感性利益），曉之以害！

 ? 此步驟目的：營建氛圍、定調(diào)定位

方法工具
1、PPP開場法；

2、“立場”/“利益”清單

單元四. 談判步驟（二）——提案引導、塑造期望  （2-3hrs）

挑戰(zhàn)痛點
1、雙方都客氣不肯先開價，結(jié)果對方一開價讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？

2、小心翼翼報價期望讓客戶滿意，卻讓客戶“拍案而起”，怎么辦？

3、不小心報錯價，如何不失面子“挽回”？

解決對策
1、主動出擊：先報價（提案），影響對方期望值；

2、步步為營：運用“條件式”報價讓自己“進可攻退可守”

3、有理有據(jù)：用“有理有據(jù)搭柱子”的結(jié)構(gòu)化提案，讓對方接受你的提案理由

大綱內(nèi)容
  ? 思考討論：先開價還是后開價（提案）？讓提案先聲奪人

 ? 用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權(quán)

 ? 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由

 ? 推測虛實、投石問路的四大招：強勢高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導請入甕、先抑后揚定大局  

 ? 提案引導的階段目的：影響對方的期望值、探測底線

 ? 練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做提案實例演練；

方法工具
1、“三點理由”提案法；

2、投石問路“推進”四法

單元五. 談判步驟（三）——討價還價、推檔爭利  （2-4hrs）

挑戰(zhàn)痛點
1、無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，怎么辦？

2、對方拿競爭對手低價壓你，怎么辦？

3、對方用預算低、沒辦法，甚至拿多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？

解決對策
1、塑造價值：不要就價格談價格，塑造價值感，不跟競爭對手被動比價；

2、掌握原則：緊扣目標、堅守底線；條件配備價格；最大爭利；

3、心理博弈：用各種信號讓客戶感覺“再沒有空間”。

大綱內(nèi)容
 ? 議價三原則——案例引導掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則；

 ? 讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法；

 ? 議價的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:

 ? 討價還價的談判技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

 ? 讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步；

 ? 討價還價目的：分毫必爭，最大爭利

 ? 銷售與采購討價還價(情景錄像續(xù)集)案例研討

 ? 真實案例模擬演練:討價還價 (用實際案例進行小組代表談判PK挑戰(zhàn))

方法工具
1、“條件性”讓步清單；

2、三種讓步法

單元六. 談判步驟（四）——促成協(xié)議、感覺共贏  （1hr）

挑戰(zhàn)痛點
1、成功道路殺出個程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？

2、明知甲方耍花樣，卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？

3、大頭都談好了，居然就是一點點小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？

解決對策
1、時刻備選：破解各種陷阱，隨時準備好BATNA（最佳替代方案）

2、抓大放小：大利益堅守原則、小利益適當讓利，逐步達成共識

3、感覺雙贏：給自己里子給對方面子，協(xié)議階段讓小利，最后“感覺共贏”

大綱內(nèi)容
  ? 拓寬策略與逐項策略——不同方法尋找共識交集與解決方案；

 ? 協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經(jīng)費有限“等問題應對

 ? 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應對

 ? 案例練習：達成共識的方法

 ? 把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏、愉快合作”

 ? Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進行時談判問題。

方法工具
1、談判陷阱問題集；

2、引導并達成共識的方法