【課程大綱】

一、渠道如何規劃

工業品渠道模式---長度、寬度和廣度

工業渠道常見的六種類型

渠道發展的五個趨勢

影響渠道規劃的六個因素

評價渠道規劃方案的三個原則

建立渠道評估系統

渠道規劃的工具和具體方法

案例討論：卡特彼勒和小松渠道規劃思路

二、挑選與審核經銷商

影響經銷商選擇的因素分析

選擇經銷商時要了解的基本問題

選擇經銷商的四個基本思路

選擇經銷商的六大標準

經銷商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家

考察經銷商的實戰動作

有效找到經銷商的方法

案例討論：大象公司大區經理張國華的痛苦選擇？

三、如何同經銷商進行有效的談判

如何與經銷商不傷和氣中進行談判？

如何爭取更多的談判砝碼？

如果經銷商要求降價，怎辦？

針對不同的三類經銷商進行談判？

談判達到雙贏的關鍵？

案例：談判五大情景

四、有效處理渠道之間的沖突

建立項目報備制

渠道沖突的類型

如何有效遏制價格競爭

有效避免惡性串貨的六種方法

如何評價塞貨的優劣

案例分析：經銷商串貨的真實案例

五、制定代理政策來掌控經銷商

制定銷售政策四個原則

價格體系設計

三種返利政策

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控經銷商的五大策略

更換經銷商的原則

更換經銷商的五個準備

案例分析：更換經銷商的風波

六、有效的經銷商管理

80/20 原則

工業品跨國公司管理客戶的方法

案例分析：財務經理為何拒絕發貨

七、協助經銷商爭取市場份額的關鍵

A、對渠道的扶植與發展

經銷商是如何賺錢的？

如何能夠使他們賺錢更快？

我們為經銷商提供的服務清單

市場代表如何培訓經銷商？

基于片區制的區域營銷服務一體化

推行片區制和開展區域營銷服務一體化工作的目標

B、協同經銷商推進項目進展

發揮公司內部技術、市場部門的職責和功能

如何建立以客戶為中心的服務體系

提升經銷商的增值型服務能力

案例分析：服務促進二次銷售

C、維持并發展經銷商的忠誠度

何謂經銷商的忠誠度

經銷商忠誠度的價值

實施有效的經銷商忠誠度管理

開展經銷商忠誠活動的策略

經銷商忠誠度的評估

從顧客槽中得到經驗

案例分享： 經銷商的矩陣圖