【課程大綱】
第一部：開山劈石 大客戶戰略營銷
· 大客戶是企業戰略營銷致勝關鍵
· 大客戶營銷的最高法則是信任
· 分析客戶數據并挖掘大客戶價值
· 戰略性大客戶的五步臺階
· 三種目標：戰略、銷售及價值
· 怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要砍掉？
第二部：九陰真經 大客戶戰略管理
A、前言：大客戶管理是一個團隊工程
· 企業內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業內部基礎
· 制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客戶的定期規劃
· 大客戶銷售經理與技術服務之間的配合
· 建立大客戶高效團隊的四個階段
案例： XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊
B、大客戶銷售管理的四大系統
· 大客戶內部流程的管理系統
· 大客戶內部職能分工流程體系
· 銷售里程碑與標準管理
· 銷售成交管理系統
第三部：小李飛刀 大客戶戰略拓展
A、找對人比說對話更重要——客戶采購流程
· 分析采購流程及組織結構
· 分析客戶內部的五個角色
· 找到關鍵決策人
· 如何逃離信息迷霧
· 項目中期，我該怎么辦？
· 利用客戶中不同購買決策角色的關系來創造對我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說對話——是發展客戶關系的潤滑劑
· 客戶關系發展的四種類型
· 客戶關系發展的五步驟
· 四大死黨的建立與發展
· 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
· 與不同的人如何打交道
· 如何調整自己的風格來適應客戶
案例分享：客戶關系發展的二十五方格模型
C、需求調查——是做對事的成功因素
· 銷售中確定客戶需求的技巧
· 有效問問題的五個關鍵
· 需求調查提問四步驟
· 隱含需求與明確需求的辨析
· 如何聽出話中話？
· 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
· SPIN運用的四步流程
案例分享：用SPIN來引導羅氏醫藥的包裝需求
第四部：化骨綿掌 大客戶戰略服務
A、建立客戶服務的五步曲
· 步驟一，對顧客顯示積極態度
· 步驟二，建立服務的標準化體系
· 步驟三，個性化服務
· 步驟四，確保你的顧客成為回頭客
· 步驟五，戰略性服務
B、建立客戶的個性化服務
· 個性化服務是趨勢
· 以客戶為導向，重新制定體制
· 以需求為目標，精心制定服務
· 以溝通為紐帶，建立客戶資料
案例分享：拒絕服務這樣的客戶？
C、維持并發展客戶的忠誠度
· 何謂客戶的忠誠度
· 顧客忠誠度的價值
· 實施有效的顧客忠誠度管理
· 開展顧客忠誠活動的策略
· 顧客忠誠度的評估
· 從顧客槽中得到經驗
· 客戶回報率，客戶盈利性指標
案例分享：建立忠誠服務的五大秘訣
