我有一位企業(yè)家朋友，經(jīng)營(yíng)著另外一家面包連鎖店，迄今規(guī)模也發(fā)展到了擁有8家面包直營(yíng)店和一家面包加工廠。2011年年初他找到了我，打算以430萬(wàn)元的價(jià)格把面包加工廠出讓給我。我大體了解了一下，該加工廠在2009年實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額為1100萬(wàn)元，凈利潤(rùn)約為77萬(wàn)元，總資產(chǎn)是830萬(wàn)元，凈資產(chǎn)430萬(wàn)元。他告訴我，如果我接手經(jīng)營(yíng)的話(huà)，他可以幫我獲得400萬(wàn)元的銀行貸款。

 

    通過(guò)在史老師課堂上學(xué)習(xí)到的對(duì)企業(yè)價(jià)值的理解，我大概做出了以下計(jì)算分析，本身我自己經(jīng)營(yíng)的企業(yè)凈利率是10%，資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率是1.29%，資本的利用率是1.24%，股東回報(bào)率是15.9%。從上述測(cè)算的數(shù)據(jù)來(lái)看，我自認(rèn)為我們?cè)瓉?lái)的經(jīng)營(yíng)還是不錯(cuò)的。在接手這家新工廠以后，新工廠的銷(xiāo)售利潤(rùn)率是0.07，資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率是2.56，資本的利用率是1.93，股東回報(bào)率則為34.58%。從數(shù)值上來(lái)看，新工廠的股東回報(bào)率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于原有的加工廠經(jīng)營(yíng)收益。因此，根據(jù)這個(gè)推算，我認(rèn)為可以接手這家新工廠。

 

    我打算在接手之后，通過(guò)以下四項(xiàng)措施提升企業(yè)的利潤(rùn)。

 

    第一，提高單個(gè)面包的售價(jià)。在我所經(jīng)營(yíng)的店里，面包的最低售價(jià)是1.2元，就廣東及周邊地區(qū)的生活水平來(lái)說(shuō)，這個(gè)價(jià)格顯然是太低了，至少可以提高到1.5元。價(jià)格提升以后，就可以立刻提高企業(yè)的銷(xiāo)售收入，從而直接增加了銷(xiāo)售利潤(rùn)。

 

    第二，降低經(jīng)營(yíng)的固定費(fèi)用。通過(guò)上述資料分析對(duì)比，很明顯新工廠帶來(lái)的股東回報(bào)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我原來(lái)經(jīng)營(yíng)的工廠。因此，我準(zhǔn)備把原來(lái)的面包加工工廠盤(pán)出去，這樣一來(lái)，既能提高我的股東收益，也會(huì)大大減少固定費(fèi)用的支出，面包銷(xiāo)售量和固定成本之間也會(huì)達(dá)成一種更好的平衡。

 

    第三，加強(qiáng)連鎖經(jīng)營(yíng)，走低成本擴(kuò)張的路子，塑造好品牌。正如史老師平時(shí)對(duì)我們講的，連鎖經(jīng)營(yíng)的模式很容易復(fù)制，即使擴(kuò)張管理也容易 管控 。在控制成本的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量把控和品牌塑造，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不斷地自我維護(hù)和提升，使之達(dá)到一個(gè)新的高度，從而產(chǎn)生品牌影響力。

 

    第四，引進(jìn)較為先進(jìn)的管理范本，提高管理效益。因?yàn)榈昝婧鸵?guī)模一旦擴(kuò)大以后，必然會(huì)面臨更多更新的要求，為了能夠在管理上與時(shí)俱進(jìn)，我們會(huì)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外同類(lèi)行業(yè)里成功經(jīng)營(yíng)的范本，希望鞏固來(lái)之不易的經(jīng)營(yíng)成果，達(dá)到一個(gè)新的高度。另外，我還希望通過(guò)研發(fā)新產(chǎn)品、增加產(chǎn)品種類(lèi)來(lái)增強(qiáng)對(duì)不同客戶(hù)需求的吸引力。

 

    不知道我的想法能否行得通，還請(qǐng)史老師給予指點(diǎn)。

 

    【解答】

 

    當(dāng)產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)分化的勢(shì)頭時(shí)，企業(yè)一定要抓住機(jī)遇，讓產(chǎn)品的定價(jià)往上走，專(zhuān)做高端消費(fèi)的目標(biāo)；或者是往下走，專(zhuān)做銷(xiāo)量的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。千萬(wàn)不要既在價(jià)格上作戰(zhàn)，又在成本上作戰(zhàn)。

 

    面包店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)除了由烘焙的品質(zhì)決定外，最重要的就是經(jīng)營(yíng)者的管理水平。這種類(lèi)型的企業(yè)在日常的 生產(chǎn)管理 中需要注意一些事項(xiàng)，因?yàn)檫@些瑣事往往會(huì)在很大程度上影響面包店的利潤(rùn)：

 

    （1）對(duì)原料及包裝材料的采購(gòu)及加工環(huán)節(jié)管理。

 

    （2）對(duì)不同種類(lèi)面包的保質(zhì)期限及生產(chǎn)計(jì)劃管理。

 

    （3）及時(shí)了解市場(chǎng)變化，調(diào)控把握產(chǎn)銷(xiāo)平衡。

 

    展望未來(lái)，識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰

 

    從這位企業(yè)家的介紹中得知，他的面包店經(jīng)營(yíng)可能正處在行業(yè)的擴(kuò)張時(shí)期。從近幾年的發(fā)展來(lái)看，全國(guó)各地的面包店遍地開(kāi)花，這是因?yàn)榇蠹叶伎吹搅诉@個(gè)行業(yè)的暴利。因此，接下來(lái)在該行業(yè)內(nèi)可能會(huì)面臨著重新洗牌的局面。

 

    此類(lèi)發(fā)展規(guī)律在服務(wù)行業(yè)內(nèi)表現(xiàn)得極為普遍。剛開(kāi)始行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的價(jià)格普遍很低，但后來(lái)大家在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，只要在產(chǎn)品上有所創(chuàng)新，利潤(rùn)就會(huì)隨之增長(zhǎng)。于是，很多企業(yè)家都致力于研發(fā)新品類(lèi)，試圖通過(guò)增加新品來(lái)獲取暴利。而利潤(rùn)一旦出現(xiàn)了膨脹，就會(huì)吸引更多的企業(yè)蜂擁而入，此時(shí)市場(chǎng)的需求也會(huì)開(kāi)始出現(xiàn)分化。每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，總會(huì)有一些企業(yè)家站在市場(chǎng)分化的十字路口猶豫不決，既想屏蔽新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入，又在殫精竭慮地思考如何發(fā)展自己，選擇成了這一階段的難題。

 

    舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，有很多人都喜歡去超市買(mǎi)面包，因?yàn)槠鋬r(jià)格很便宜，每個(gè)面包只賣(mài)到1.5元。而我更喜歡去一家臺(tái)灣品牌的面包店里選購(gòu)，這家店的面包價(jià)格很高，一個(gè)面包要賣(mài)到5元。由此我們可以發(fā)現(xiàn)，有的時(shí)候企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)面包只賣(mài)1.2元，但顧客卻認(rèn)為5元也可以接受，我并沒(méi)有認(rèn)為5元的面包就貴了，也不認(rèn)為1.2元的質(zhì)量會(huì)很差。

 

    有一位企業(yè)家朋友原來(lái)經(jīng)營(yíng)化妝品連鎖店。前不久，她打電話(huà)告訴我說(shuō)不想繼續(xù)做連鎖經(jīng)營(yíng)的買(mǎi)賣(mài)了，想開(kāi)直營(yíng)店。原因就是連鎖店不好管，直營(yíng)店好管。從她的話(huà)語(yǔ)中我們可以看出一個(gè)問(wèn)題，她的管理水平已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足連鎖店新的發(fā)展要求。直營(yíng)店是用權(quán)力在管理，連鎖店是用系統(tǒng)的指導(dǎo)在管理，能不能做到系統(tǒng)化管理對(duì)她來(lái)說(shuō)是個(gè)挑戰(zhàn)。

 

    同樣是連鎖經(jīng)營(yíng)，新疆有位朋友經(jīng)營(yíng)著一家咖啡的連鎖加盟店。他利用某咖啡的品牌效應(yīng)，設(shè)計(jì)了財(cái)源滾滾的盈利模式，僅用了6個(gè)月就收回了全部成本。他把店開(kāi)在了烏魯木齊市區(qū)，我們都知道烏魯木齊的消費(fèi)平均水平較低，然而讓我們意想不到的是，他賣(mài)出一杯咖啡的定價(jià)要比國(guó)內(nèi)的其他地方高出近60%，專(zhuān)門(mén)為那些追求格調(diào)、講究生活的富人們而服務(wù)。同理，買(mǎi)高價(jià)面包的也是這些講究細(xì)化生活，對(duì)價(jià)格不太計(jì)較的人群。因此，我們要學(xué)會(huì)在市場(chǎng)分化中分解競(jìng)爭(zhēng)壓力，選擇新的產(chǎn)品市場(chǎng)。

 

    尋找盈利新觸點(diǎn)，打造無(wú)競(jìng)爭(zhēng)空間

 

    在面包店的規(guī)模擴(kuò)張上，如果企業(yè)用重資產(chǎn)來(lái)擴(kuò)張就會(huì)很麻煩，就像我在前文所講的，賺到的錢(qián)變成了資產(chǎn)，最后又被高資產(chǎn)所拖垮。

 

    打造連鎖經(jīng)營(yíng)，走低成本擴(kuò)張的想法非常好。連鎖經(jīng)營(yíng)的管理模式是可以復(fù)制的，這更有利于在連鎖店經(jīng)營(yíng)中找到盈利的觸點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的復(fù)制和倍增。

 

    另外，新品開(kāi)發(fā)的想法也很好，企業(yè)可以利用新增的產(chǎn)品來(lái)加價(jià)。在競(jìng)爭(zhēng)中，我們不能膽怯，一定要懂得如何去應(yīng)對(duì)！

 

    當(dāng)產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)分化的勢(shì)頭時(shí)，企業(yè)一定要抓住機(jī)遇，讓產(chǎn)品的定價(jià)往上走，專(zhuān)做高端的消費(fèi)；或者是往下走，專(zhuān)做銷(xiāo)量的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。千萬(wàn)不要既在價(jià)格上作戰(zhàn)，又在成本上作戰(zhàn)。