根據(jù)公司的發(fā)展計(jì)劃，為有序、順利地開(kāi)展 銷(xiāo)售 工作，以進(jìn)一步擴(kuò)大廣州市場(chǎng)份額，特制定此方案：
一、市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)概括
廣州市作為變革 開(kāi)放重點(diǎn)城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展中心，其美容美發(fā)行業(yè)發(fā)展迅速，大部份已由個(gè)體經(jīng)營(yíng)向連鎖經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)形，形成規(guī)模龐大、起點(diǎn)高的行業(yè)鏈，從而對(duì)行業(yè)用品的需要量不斷擴(kuò)大。
2、廣州美發(fā)美容店分布結(jié)構(gòu) <如表1示>
表一：
檔次性 質(zhì)位 置消費(fèi)層次所占比例
一級(jí)鏈鎖經(jīng)營(yíng)處在高級(jí)商業(yè)中心及寫(xiě)字樓區(qū)較高30%
個(gè)體經(jīng)營(yíng)2%
二級(jí)鏈鎖經(jīng)營(yíng)商業(yè)鬧市中或交通繁忙路段高35%
個(gè)體經(jīng)營(yíng)5%
三級(jí)鏈鎖經(jīng)營(yíng)中高級(jí)住宅區(qū)內(nèi)、酒店和商業(yè)城中高15%
個(gè)體經(jīng)營(yíng)5%
一般鏈鎖經(jīng)營(yíng)中低檔住宅區(qū)或中低檔鬧市中心中低3%
個(gè)體經(jīng)營(yíng)5%
3、廣州競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
廣州市場(chǎng)上出現(xiàn)個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)、國(guó)內(nèi)公司和國(guó)外公司三足鼎立局面，**公司作為本土企業(yè)，在地理上具有一定的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)，高品質(zhì)的產(chǎn)品是**一直以來(lái)賴以生存的拳頭產(chǎn)品，且價(jià)位合理具有競(jìng)爭(zhēng)力，故擁有具定的客戶群;其它國(guó)內(nèi)公司及及國(guó)外公司進(jìn)駐廣州的的時(shí)間有限，在市場(chǎng)開(kāi)拓需經(jīng)過(guò)一段期間的摸索期。對(duì)于國(guó)內(nèi)及國(guó)外企業(yè)這兩類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于單品的更新速度快，市場(chǎng)敏銳度強(qiáng)，能及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需要開(kāi)發(fā)有一定競(jìng)爭(zhēng)能力的單品，加上其在VI系統(tǒng)上一直比較重視，迎合了一部分鏈鎖店的消費(fèi)群體。
二、企業(yè)SWOT分析
由于來(lái)自其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的壓力越發(fā)巨大，為了有效制定競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)美發(fā)美容產(chǎn)品所面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅作如下分析：
(一)優(yōu)勢(shì)分析
1、**公司有著十幾年的經(jīng)營(yíng)歷史，在市場(chǎng)上已具備一定的品牌形象，而作為美發(fā)美容產(chǎn)品，由于其性質(zhì)的特殊，客戶的忠誠(chéng)度很高，故有著固定消費(fèi)群體。
2、**產(chǎn)品進(jìn)入廣州市場(chǎng)較早，并且市場(chǎng)基礎(chǔ)過(guò)硬，能迅速作出調(diào)整和市場(chǎng)操作反應(yīng)。
3、**產(chǎn)品有過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)，旗下YIMAS(伊美仕)、HAIR-ROAD(法道)、EASIDANO(絲丹路)三大知名專業(yè)品牌在不少客戶心中有良好的口碑，具備品牌的可造性。
4、其產(chǎn)品系列單品豐富，針對(duì)市場(chǎng)需求，不斷推出新的系列產(chǎn)品，并得到市場(chǎng)認(rèn)可。
(二)劣勢(shì)分析
1、市場(chǎng)規(guī)劃尚不夠完善。公司現(xiàn)有在廣東省的合作客戶達(dá)500家，而廣州市場(chǎng)的占有率較少，仍有較大空間的市場(chǎng)有待開(kāi)發(fā)。
2、銷(xiāo)售形式較單一。公司在廣州市場(chǎng)主要以經(jīng)營(yíng)部的形式經(jīng)營(yíng)，在銷(xiāo)售上顯得比較被動(dòng)，導(dǎo)致錯(cuò)失了占有市場(chǎng)的良機(jī)。
3、市場(chǎng)信息反饋不及時(shí)，導(dǎo)致不能有針對(duì)性地開(kāi)展相應(yīng)應(yīng)對(duì)方案。產(chǎn)品的更新速度慢，單品數(shù)量少，不利于鞏固市場(chǎng)份額，增加整體銷(xiāo)售。
4、經(jīng)銷(xiāo)商(發(fā)廊)以及公司的經(jīng)營(yíng)危機(jī)意識(shí)不足，缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制，沒(méi)有更好地去開(kāi)發(fā)和完善二級(jí)地區(qū)網(wǎng)絡(luò)。
(三)機(jī)會(huì)
1、廣州的商貿(mào)業(yè)及會(huì)展業(yè)較發(fā)達(dá)，擁有華南地區(qū)最大的美容美發(fā)用品基地-美博城，每年三廟的中國(guó)進(jìn)出口交易會(huì)，給美發(fā)美容用品業(yè)帶來(lái)了具大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
2、人們的消費(fèi)水平漸漸提高，對(duì)美容美發(fā)的需求也不斷的擴(kuò)大，高消費(fèi)高品味的消費(fèi)形式，對(duì)品質(zhì)的要求也比較高，已不僅僅滿足于日化線的美容美發(fā)產(chǎn)品，不斷向?qū)I(yè)線的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品看齊。
(四)威脅
1、廣州美發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)仍處于不規(guī)范、不成熟的整合轉(zhuǎn)型階段，行業(yè)管理缺乏力度，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)處于無(wú)序狀態(tài)，容易造成惡劣的價(jià)格戰(zhàn)。
2、隨著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者自我保護(hù)意識(shí)的提高，政府管制的加強(qiáng)，特別是市場(chǎng)爭(zhēng)奪重心的下移，傳統(tǒng)的批發(fā)和分銷(xiāo)企業(yè)將面臨前所未有的挑戰(zhàn)。
三、 營(yíng)銷(xiāo) 策略規(guī)劃
(一)產(chǎn)品策略
1、對(duì)于美發(fā)系列產(chǎn)品，推出針對(duì)中高檔專業(yè)發(fā)廊的規(guī)格包裝，以達(dá)到減少相互影響制約，產(chǎn)生銷(xiāo)售最大化的目的。
2、通過(guò)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品細(xì)分化、多樣化，來(lái)滿足不同的需求，推出不同價(jià)位的產(chǎn)品。就廣州市場(chǎng)而言，由于其消費(fèi)水平高，品質(zhì)好且價(jià)格合理的產(chǎn)品更容易得到市場(chǎng)認(rèn)可。
3、根據(jù)市場(chǎng)需求，加快附屬產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)(如植物類(lèi)型的染發(fā)產(chǎn)品)，不要盲目跟風(fēng)，熱衷于“跟著別人的后面走”，因?yàn)槊廊菝腊l(fā)產(chǎn)品，特別是**懶以為生的產(chǎn)品已經(jīng)步入了成熟期，過(guò)于依賴該產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致公司的在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐漸降低。對(duì)于新產(chǎn)品，要自主創(chuàng)新，力求做行業(yè)的引領(lǐng)者。
(二)價(jià)格策略
1、檢討當(dāng)前產(chǎn)品配方問(wèn)題，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的原則上，降低生產(chǎn)成本和管理成本，從而降低供貨價(jià)格，以增強(qiáng)公司產(chǎn)品在廣州市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
2、對(duì)達(dá)到一定銷(xiāo)售量的經(jīng)銷(xiāo)商給予一定的折扣，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商加大對(duì)產(chǎn)品的促銷(xiāo)。[next]
(三)分銷(xiāo)渠道推廣策略
1、完善經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，除了尚藝公司屬下的美發(fā)鏈鎖店及現(xiàn)有其它合作經(jīng)銷(xiāo)商這兩大系統(tǒng)之外，還要開(kāi)拓該區(qū)域其余的中高檔連鎖美發(fā)店，努力滲透九區(qū)各城中村的發(fā)廊，以達(dá)到增大地區(qū)銷(xiāo)售總量，加大品牌影響力的目的。
2、設(shè)置區(qū)域銷(xiāo)售人員，用以理順各區(qū)域的貨源以及與經(jīng)銷(xiāo)商間客情的關(guān)系。同時(shí)肩負(fù)監(jiān)督和協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的作用，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息。
3、在廣州市場(chǎng)尋求新的經(jīng)營(yíng)模式，如寄店銷(xiāo)售、門(mén)店鏈鎖經(jīng)營(yíng)等。
(四)促銷(xiāo)策略
1、為了達(dá)到調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性的目的，對(duì)于部分附屬產(chǎn)品，如焗油膏、香座和洗手液，采取購(gòu)十件送一件的活動(dòng)。
2、調(diào)整發(fā)放贈(zèng)品的比例，針對(duì)產(chǎn)品的淡旺季節(jié)，推出行而有效的促銷(xiāo)活動(dòng)。也可以把贈(zèng)品比例金額轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金，由經(jīng)銷(xiāo)商自主支配，根據(jù)廣州市場(chǎng)的特性，在當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)有吸引力的季節(jié)性贈(zèng)品。
3、對(duì)于新出的產(chǎn)品系列，與各經(jīng)銷(xiāo)商(發(fā)廊)協(xié)商，加大在門(mén)店的海報(bào)投入力度，同時(shí)結(jié)合相應(yīng)的平面宣傳單張和贈(zèng)品支持，促其成為**公司銷(xiāo)售大軍中一個(gè)新的亮點(diǎn)。
4、加強(qiáng)品牌宣傳力度，行業(yè)國(guó)內(nèi)品牌的眾商家普遍認(rèn)識(shí)到品牌宣傳的重要性，也在揣摩不同消費(fèi)人群的心理，打響了強(qiáng)勁的宣傳攻勢(shì)。許多消費(fèi)者對(duì)于美容美發(fā)品牌不甚了解，因此需要加大各領(lǐng)導(dǎo)的宣傳，講究品牌的有效傳播，也是打響品牌戰(zhàn)的關(guān)鍵所在。
四、售銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建
1、員工配置。根據(jù)廣州九區(qū)兩縣級(jí)市的區(qū)域結(jié)構(gòu)，需配置銷(xiāo)售總監(jiān)1名、銷(xiāo)售專員8-10名及2名業(yè)務(wù)助理，團(tuán)隊(duì) 人力資源 的分配將按市場(chǎng)的開(kāi)拓程度給矛適宜調(diào)整。
2、學(xué)習(xí) 上崗。銷(xiāo)售人員在正式上崗前應(yīng)對(duì)公司、市場(chǎng)、產(chǎn)品等方面做一定的了解掌握，需經(jīng)過(guò)公司一系列的學(xué)習(xí) 合格后方能上崗，學(xué)習(xí) 內(nèi)容包括 企業(yè)文化 、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、管理制度、產(chǎn)品認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)分析等課程。
3、試用考核。制訂試用期考核指標(biāo)，新員工需經(jīng)過(guò)1-3個(gè)月的試用期(具體試用期限按所簽訂勞動(dòng)合同的年數(shù)而定)考核，考核內(nèi)容包括：銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況、日常行為表現(xiàn)等方面，試用期間滿，經(jīng)考核合格即給予轉(zhuǎn)正，如不合格者，將作辭退處理。
4、銷(xiāo)售總監(jiān)為團(tuán)隊(duì)組建的主要負(fù)責(zé)人，具有對(duì)銷(xiāo)售人員/助理履行聘用、解雇、薪資等職責(zé)。
5、組織機(jī)構(gòu)圖及人力成本費(fèi)用預(yù)算圖(略)：
五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理
1、制定及落實(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃
根據(jù)公司的年度工作計(jì)劃制定當(dāng)年/月度的銷(xiāo)售計(jì)劃，內(nèi)容包括全年/月銷(xiāo)售策略、措施(每年/月銷(xiāo)售目標(biāo)、業(yè)績(jī)保障措施、營(yíng)銷(xiāo)策略等)。
(1)、根據(jù)全年/月工作計(jì)劃，每年/月底召開(kāi)次年/月的工作計(jì)劃會(huì)議，怖置全年/月的工作計(jì)劃，主要包括年/月度銷(xiāo)售指標(biāo)、個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)、成交客戶量、拜訪客戶量等內(nèi)容。
(2)、年/月中召開(kāi)年/月中期工作進(jìn)程會(huì)議，總結(jié)、檢討年度/月計(jì)劃的半年/半月進(jìn)展情況，討論計(jì)劃完成的可行性及需調(diào)整事項(xiàng)。
(3)、年/月底召開(kāi)年/月底工作總結(jié)會(huì)議，總結(jié)、檢討年度/月計(jì)劃的全年/月完成情況，找出本年/月未了事項(xiàng)和下年/月必須進(jìn)行事項(xiàng)，為下一年/月制定計(jì)劃作準(zhǔn)備。
2、銷(xiāo)售促進(jìn)及后勤保障
(1)銷(xiāo)售人員每日 應(yīng)記錄好業(yè)務(wù)日記，將出訪客戶的情況輸入客戶管理系統(tǒng)，以便于跟進(jìn)銷(xiāo)售服務(wù)，對(duì)于特殊的情況應(yīng)及時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售總監(jiān)獲取處理意見(jiàn);銷(xiāo)售人員及時(shí)反饋在開(kāi)展業(yè)務(wù)中所存在的問(wèn)題，銷(xiāo)售總監(jiān)針對(duì)所存在的問(wèn)題給予協(xié)調(diào)解決，突破銷(xiāo)售關(guān)口，促成成交。
(2)做好銷(xiāo)售后勤保障工作。業(yè)務(wù)助理協(xié)助銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售工作，發(fā)揮在公司內(nèi)部的橫向及縱向溝通的作用，包括：需要其它部門(mén)配合的事項(xiàng)、庫(kù)存統(tǒng)計(jì)、下單操作、客戶服務(wù)、客戶資料管理及市場(chǎng)數(shù)據(jù)收集等等。
(3)重視激勵(lì)管理，除日常制度化的制約下，團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)重視線下管理，加強(qiáng)與銷(xiāo)售人員的日常溝通，了解銷(xiāo)售人員的心里狀況，幫助其走出心里陰暗，對(duì)于出現(xiàn)銷(xiāo)售瓶勁的協(xié)助指導(dǎo)其他突破關(guān)口，盡最大努力地激勵(lì)銷(xiāo)售人員，使其能發(fā)揮各自最大的潛能。
(4)當(dāng)年/月底要對(duì)每一已成交客戶和將成交客戶進(jìn)行來(lái)年/次月交易額預(yù)估，為來(lái)年/次月制定銷(xiāo)售計(jì)劃提供參考依據(jù);
(5)每年底根據(jù)當(dāng)年實(shí)際交易情況及來(lái)年預(yù)估交易數(shù)據(jù)對(duì)成交客戶進(jìn)行一次等級(jí)重新評(píng)估，新的評(píng)估等級(jí)作為次年重點(diǎn)客戶跟進(jìn)(擴(kuò)大成交量)的依據(jù)。
3、在崗學(xué)習(xí) ：不定期對(duì)在崗銷(xiāo)售人員進(jìn)行新產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí) 、銷(xiāo)售技巧學(xué)習(xí) ，并定期舉行銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享與交流活動(dòng)、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬活動(dòng)，以此不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平及綜合素質(zhì)。
4、考勤管理。按《公司(銷(xiāo)售人員)考勤管理制度》執(zhí)行。
5、實(shí)行 績(jī)效 考核。每月對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效考核管理，考核內(nèi)容包括：拜訪客戶數(shù)量、成交客戶量、老客戶流失數(shù)量、銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)率、回款率、業(yè)務(wù)日記等內(nèi)容，詳見(jiàn)《銷(xiāo)售人員績(jī)效考核辦法》。
六、市場(chǎng)拓展流程
1、實(shí)行區(qū)域?qū)Ｈ素?fù)責(zé)制，各區(qū)指定一名銷(xiāo)售人員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，開(kāi)拓方形式主以上門(mén)推銷(xiāo)為主，電話銷(xiāo)售為輔。
2、電話訪問(wèn)收集到的潛在客戶，將訪問(wèn)內(nèi)容收錄于客戶管理系統(tǒng)并初步篩選出有望客戶。
3、走訪有望客戶，做好業(yè)務(wù)日記，并將訪問(wèn)內(nèi)容收錄于客戶管理系統(tǒng)，建立[(有望)客戶卡]并填寫(xiě)[客戶等級(jí)評(píng)定表] (關(guān)于客戶等級(jí)評(píng)定，詳見(jiàn)《客戶等級(jí)評(píng)定細(xì)則》)。
4、對(duì)A級(jí)有望客戶制定重點(diǎn)突破計(jì)劃并展開(kāi)攻勢(shì)，爭(zhēng)取盡早成交。
5、新客戶初次成交后，需建立[(成交)客戶卡]，記錄交易資料，以便分析客戶狀況，重新評(píng)估其客戶等級(jí);
6、對(duì)交易狀況良好的客戶，爭(zhēng)取擴(kuò)大成交量。
7、合理計(jì)劃 新老客戶的訪問(wèn)，以保證在老客戶成交量不斷提升的同時(shí)不斷有新客戶成交。
8、交易中的客戶，收款作業(yè)放在第一位，要定期多次實(shí)地訪問(wèn)客戶，密切關(guān)注客戶(尤其新成交客戶)的付款信用度，嚴(yán)防倒賬狀況的產(chǎn)生。
美容發(fā)美用品行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，面對(duì)日益激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),**公司需建立嚴(yán)格的操作標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)入規(guī)范的工作流程，提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣才能長(zhǎng)青于市場(chǎng)。