課程目標(biāo)：
課程結(jié)束后，學(xué)員將能夠：
全面了解公司組織機(jī)構(gòu)層面的市場(chǎng)開發(fā)工作內(nèi)涵
認(rèn)識(shí)公司市場(chǎng)開發(fā)在新形勢(shì)下的特殊性
掌握業(yè)務(wù)進(jìn)行分支市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理工作的具體操作方式
學(xué)會(huì)通過(guò)必要工具參與市場(chǎng)開發(fā)
學(xué)習(xí)公司目前進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的三種基本模式
明確掌握區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)中資源整合的操作細(xì)節(jié)
掌握進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的操作流程
掌握區(qū)域市場(chǎng)分析的手段和要領(lǐng)
掌握和分析尋找目標(biāo)客戶
認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)客戶畫像基本內(nèi)容
認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)客戶的核心痛點(diǎn)和難點(diǎn)
應(yīng)用大營(yíng)銷管理的基本要素
充分理解和認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)性和一致性
掌握分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)來(lái)源和手段
掌握和認(rèn)識(shí)市場(chǎng)開發(fā)的計(jì)劃工作落地
認(rèn)識(shí)和了解銷售技能對(duì)市場(chǎng)開發(fā)的影響
應(yīng)用銷售技能的各種應(yīng)用場(chǎng)景
掌握市場(chǎng)開發(fā)的擴(kuò)展管理即市場(chǎng)機(jī)會(huì)深度把握
掌握市場(chǎng)開發(fā)的基本流程和過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)把控
認(rèn)知市場(chǎng)開發(fā)人員對(duì)市場(chǎng)開發(fā)能力提升的必要手段
搭建合理的市場(chǎng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)
教學(xué)方法 傳統(tǒng)授課式教學(xué)方法占用1/3時(shí)間，案例分析與討論占用1/3時(shí)間，學(xué)員溝通與互動(dòng)占用1/3時(shí)間。
學(xué)員組成
有一線市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)的工作人員，至少有一年類似相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。
至少對(duì)此類工作感興趣的人員。
課堂安排 采用傳統(tǒng)分組方法，每小組成員5-8名，采用傳統(tǒng)魚骨式課桌擺放。
教學(xué)時(shí)間 基本教學(xué)時(shí)間安排1~2天。6小時(shí)。
課程大綱：
第一章：某公司市場(chǎng)開發(fā)項(xiàng)目案例介紹
? 某市場(chǎng)開發(fā)案例分析
? 基本案例介紹
? 案例過(guò)程討論
? 結(jié)論分析
第二章：目標(biāo)市場(chǎng)判斷與分析
? 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量分析
? 財(cái)政投資分析
? 重點(diǎn)領(lǐng)域
? 類似項(xiàng)目特點(diǎn)
? 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)潛力分析
? 主要內(nèi)容
? 詳細(xì)分布和特點(diǎn)
? 操作要求介紹
? 工程承包市場(chǎng)的基本分析
? 承包市場(chǎng)特點(diǎn)
? 項(xiàng)目類型特點(diǎn)
? 操作形式與表現(xiàn)特點(diǎn)
第三章：工程公司營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的建立與實(shí)施（區(qū)域管理與組織架構(gòu)分析調(diào)整）
? 營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的選擇方式
? 區(qū)域總部的職能定位與分析
? 區(qū)域機(jī)構(gòu)與專業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置
? 營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的職責(zé)分工與判斷實(shí)施
? 營(yíng)銷方式的確定
? 營(yíng)銷合作協(xié)議的草擬與分析
? 營(yíng)銷過(guò)程中的激勵(lì)分析與判斷
? 營(yíng)銷基本模式確定
第四章：區(qū)域市場(chǎng)或分支機(jī)構(gòu)中的客戶管理工作
? 如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)中的客戶
? 客戶基本分類和等級(jí)要求
? 客戶組織架構(gòu)判斷與分析
? 客戶痛點(diǎn)與難點(diǎn)分析
? 客戶以往采購(gòu)經(jīng)歷分析判斷
? 大客戶選擇與培養(yǎng)
? 已建項(xiàng)目大客戶培養(yǎng)拓展與日常關(guān)系維護(hù)
第五章：新市場(chǎng)開發(fā)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
? 數(shù)據(jù)分析與工程項(xiàng)目信息的關(guān)系
? 對(duì)標(biāo)企業(yè)的選擇
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力分析
? 尋找合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手操作
? 管理過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化分析
? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟隨策略
? 制定合理的市場(chǎng)開發(fā)方案與前期策劃
第六章：工程項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)工作實(shí)施前期細(xì)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)處理
? 市場(chǎng)選擇
? 項(xiàng)目選擇
? 工作計(jì)劃制定
? 工作計(jì)劃實(shí)施
? 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)與分析
? 人員組成與分工
? 營(yíng)銷策略的驗(yàn)證與調(diào)整
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手操作的分析與判斷
? 一般性的SWOT分析
? 基本渠道分類
? 分渠道介紹項(xiàng)目信息的不同屬性
? 項(xiàng)目信息渠道的共有特點(diǎn)
? 專用渠道的特性
第七章：工程項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)工作實(shí)施前期細(xì)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)處理
? 市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中的客戶拜訪
? 市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中框架協(xié)議
? 市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中的計(jì)劃落地風(fēng)險(xiǎn)分析與處理
? 過(guò)程中客戶需求調(diào)整與分析
? 市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中的主要方案編制與處理
? 市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中技術(shù)方案和商務(wù)方案匯報(bào)與處理
第八章：市場(chǎng)開發(fā)人員管理建設(shè)與能力提升
? 市場(chǎng)開發(fā)人員的基本能力與素質(zhì)模型
? 實(shí)踐過(guò)程中的營(yíng)銷人員快速能力提升
? 市場(chǎng)開發(fā)人員的能力培養(yǎng)與分析
? 市場(chǎng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
第九章：自由討論與交流
? 學(xué)員提問(wèn)
? 互動(dòng)討論
? 結(jié)束
