【課程大綱】

第一部分：個人影響力的構(gòu)建

客戶購買你的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品本身的品質(zhì)，另一個更重要的理由是你個人的品質(zhì)，影響他人，先從改變自己開始。

1、前提：打開溝通之窗

? 熟悉與影響力

? 自我表露與隱私

? 反饋與關(guān)系

——討論：深層次的關(guān)系建立

——討論：如何利用他人幫助建立關(guān)系

——案例：最平衡的關(guān)系狀態(tài)

2、關(guān)鍵：構(gòu)建信任

? 誠實(shí)

? 動機(jī)

? 專業(yè)

? 成果

——討論：營銷人員最難打破的是什么

——方法：消除不良動機(jī)的三種策略

——案例：誠信的建立

3、核心：自信構(gòu)建

? 內(nèi)控型人格

? 成長型思維

? 積極的態(tài)度

? 延遲的滿足

——討論：抖音為什么受大家喜歡

——案例：最好的客戶經(jīng)理

第二部分：行為影響態(tài)度，直接途徑

自我意識，獨(dú)立思維，是最重要卻也是最難擁有的能力，營銷人員如何在尊重事實(shí)的基礎(chǔ)上，學(xué)會影響與改變客戶。

1、 經(jīng)典條件反射與影響

? 條件刺激

? 操作刺激

? 反復(fù)呈現(xiàn)

——案例：農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜

——案例：招商銀行，因您而改變

——演練：廳堂的刺激

2、 服從與影響

? 服從的天性

? 權(quán)威的力量

? 大眾的力量

? 產(chǎn)品介紹策略

——案例：房地產(chǎn)商開盤現(xiàn)場

——案例：排隊(duì)現(xiàn)象

——方法：權(quán)威的表達(dá)方式

3、 認(rèn)知失調(diào)與態(tài)度

? 互惠影響

? 承諾一致

? 錨定效應(yīng)

? 誘餌效應(yīng)

——方法：拒絕退讓策略

——案例：黑爾.克里希納會社的募損“先施舍再乞討”

——方法：敲門檻技術(shù)

——方法：低報(bào)價格

第三部分：說服改變態(tài)度，請相信我

說服聽起來合乎情理，簡單易行，事實(shí)卻是在判斷說服者熱情洋溢的演講能否改變說服對象的觀點(diǎn)時，有很多變量在起作用。

     1、說服的階段

? 接收信息

? 注意信息

? 理解信息

? 接受結(jié)論

? 新態(tài)度保持

? 態(tài)度向行為轉(zhuǎn)變

——案例：廣告的作用

——討論：買的產(chǎn)品真的是基于需要嗎

2、說服的路徑

? 單面說服與雙面說服

? 中央路徑與邊緣路徑

? 首因效應(yīng)與近因效應(yīng)

? 好心情與壞心情

——案例：不同的人群說服方法的差異

——工具：BYAF說服

3、 情緒影響

? 情緒與需要

? 情緒與對抗

? 情緒與行為

? 個人情緒管理

——案例：丁真為什么2020大火

第四部份：知人知己，性格識別

知已者智，自智之明，認(rèn)識自己了解他人，是營銷工作永恒的主題。

1、 常見的防御機(jī)制

? 逃避性

? 自騙性

? 攻擊性

? 代償性 

? 建設(shè)性

——案例：辦公室的字畫能了解客戶心理嗎？

——討論：哪種客戶最容易接近？

2、不同性格與溝通方式

? D型性格的特點(diǎn)與需求

? I型性格的特點(diǎn)與需求

? S型性格的特點(diǎn)與需求

? C型性格的特點(diǎn)與需求

——討論：D型與I型客戶的優(yōu)缺點(diǎn)

——討論：如何讓C型客戶認(rèn)同