主講：林安

課程背景：

企業須將80%的優質資源聚焦20%的優質市場，以保證企業的戰略達成，針對市場的營銷技巧對企業就顯得格外重要。

企業雖然行業不同，但針對市場營銷的基本能力要求與技巧是基本一致的。針對目前企業在市場營銷中出現的主要問題以及欠缺的共性能力，我們開發了這門課程，對企業有很好的參考價值。

課程收益：

1、 企業收益：提升針對市場的營銷成交率。

2、 學員收益：掌握市場營銷的關鍵技巧。

3、 學員對象：各級管理者、營銷人員

授課方式：學員分組（方便討論交流）；授課（60%）+案例（10%）+討論（30%）

授課天數：2天（每天6小時）。

課程大綱

一、 鎖定市場

1. 客戶分類的框架邏輯

2. 市場的特點

3. 與客戶的戰略匹配度

4. 鎖定你的市場

5. 討論：你如何定義市場？有哪些疑惑？

二、 市場分析能力

1. 市場洞察

2. 市場分析必須具備的基本能力

3. 建立市場分析的結構化思考

4. 討論：此前你的市場分析是如何做的？目前的想法如何？

三、 市場營銷技巧

1. 市場營銷的基礎

1) 充分了解并理解你的市場

2) 充分了解市場的企業文化及關鍵客戶的人文習慣

3) 市場溝通與拜訪的關鍵點

4) 宣講應注意的問題

5) 優質資源聚焦市場

6) 懷揣同理心，傾聽市場及客戶的聲音

7) 討論：前期你的市場營銷是否留意了以上內容？出現了哪些問題？如何改進？如何讓你的想法更有吸引力？

8) 讓你的想法更有吸引力

2. 拓展并管理市場的客戶關系

1) 市場關系模型

2) 關鍵客戶關系

3) 普遍客戶關系

4) 組織客戶關系

5) 案例：華為的客戶關系拓展與管理

6) 討論：為何將客戶關系分類拓展并管理？

3. 管理客戶的價值主張

1) 價值主張的內涵

2) 理解客戶之間的競爭給其造成的痛點

3) 系統、全面、準確地了解客戶的價值主張

4) 設計實現價值主張的解決方案及應注意的關鍵問題

5) 設置戰略控制點，增強合作粘性

6) 實現客戶的價值主張

7) 管理客戶價值主張需注意的問題

8) 案例：華為的客戶價值主張管理

9) 討論：你在管理客戶價值主張中遇到哪些問題、挑戰？應該如何解決？

4. 根據價客戶的價值主張建能力

1) 了解本企業的核心競爭力

2) 系統分析同業之間的競爭

3) 分析生態環境

4) 根據價值主張、競爭要求、生態環境，明確需要哪些營銷能力及其他綜合能力

5) 將能力建在價值鏈上

6) 基于未來的目標實現建能力

5. 處理與客戶的沖突技巧

1) 沖突的內涵

2) 傾聽客戶的反對聲音

3) 只解釋不辯解，由客戶下結論

4) HOT模型

5) 討論：找出前期你在拓展市場過程中與客戶最大的幾件意見沖突，你是如何處理的？結合以上內容，對你有何啟發？

1. 總結

2. 對話與交流