現(xiàn)在很多的銷售人員講起銷售，就是關(guān)系和回扣。其實(shí)關(guān)系非常重要，美國做生意一樣講關(guān)系，一樣有利益糾結(jié)，很多退役的將軍都會到軍工企業(yè)當(dāng)顧問，一方面是幫助這些企業(yè)做關(guān)系，另一方面是在職時(shí)幫忙的回報(bào)。
但是回扣就是另一個(gè)話題，一個(gè)是回扣解決不了根本的問題，另一方面是你給別人也一樣能給，你有高層領(lǐng)導(dǎo)批示，別人也有，所以這個(gè)時(shí)候，比的其實(shí)不是回扣，而是很多其他的方面。
我遇到過很多銷售，講起關(guān)系，滔滔不絕，但是問到客戶的績效考核，KPI，客戶的職業(yè)訴求和夢想，銷售人員就無法回答,很多銷售根本就沒有想到去了解。其實(shí)這些方面的需求正是關(guān)系的差異化所在，別人都能給的你也能給，而如果你能關(guān)注到這些方面，你就會發(fā)現(xiàn)很多切入點(diǎn)。如果只是回扣，解決的是一時(shí)的小利，而客戶在企業(yè)內(nèi)部的長期發(fā)展，他的職業(yè)訴求和夢想，這是他長期的利益，如果短期利益長期利益都考慮，一定能得到客戶的真心支持！
