授課人：付剛

課程時間：1天（授課5小時，課間休息兩次，每次15分鐘）

課程說明：

高端商務(wù)時代已經(jīng)來臨，如何在競爭激烈的現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境里立于不敗之地，談判技巧已經(jīng)是銷售人員、銷售經(jīng)理、商務(wù)采購等人員的必修課。面對客戶需要談，升職加薪需要談，太太孩子也需要談，買房買車更要談，可以說談判是無處不在。但怎么樣能夠在談判中做到禮儀的最大化或是雙贏結(jié)果，則需要謀略和技巧的支撐。通過課程理論講述、案例分析討論，結(jié)合談判心理學(xué)，用多種形式結(jié)合的授課方式，讓學(xué)員了解談判的真諦，洞悉談判的進程，把握談判的結(jié)果，并能夠在實際的工作中得到應(yīng)用，做到操之在我，稱謂談判高手。

課程收獲：

1、了解談判的本質(zhì)

2、掌握談判的技巧

3、學(xué)會引導(dǎo)談判對象

4、窒息談判心理學(xué)的影響力

5、把握談判的節(jié)奏

6、做到因人而異的談判

7、如果做到快速成交                       

課程內(nèi)容：

一、營銷談判的前期準(zhǔn)備（110分鐘）

1、 了解談判的定義

2、談判行為分析——四種動物的類型（潛意識里的取或舍）

3、談判準(zhǔn)備—有備無患（通過案例分析讓學(xué)員了解準(zhǔn)備不足細小差異帶來的結(jié)果）

A、 收集談判信息

B、 信息搜集的技巧（視頻案例：對家、上家、下家全摸底，分段播出討論，20分鐘）

C、 談判的人員準(zhǔn)備（正著說、反著做）互動討論：好的談判人員應(yīng)該具備什么樣的特質(zhì)

D、 談判計劃的準(zhǔn)備（預(yù)估心理安全點）

E、 談判地點的選擇（心理戰(zhàn)術(shù)的運用）

F、 確定談判底線

二、商務(wù)談判的技巧應(yīng)用（50分鐘）

1、 開出高于預(yù)期條件

2、永遠不接受第一次報價

3、學(xué)會感到意外

  4、避免對抗性談判

      5、做不情愿的賣家和買家

      6、談判引導(dǎo)—SPIN法則

  7、投石問路，談判桌上“推”的功夫

 A、什么叫“推”

B、“推”的時候如何出牌

C、如何找到對方的關(guān)注點

  8、堅守陣地，談判桌上“擋”的功夫

  9、談判中的“騙術(shù)”

  10、把自己的事情變成大家的事情

三、討價還價的優(yōu)勢策略（70分鐘）

      1、勢的分析

        A、理解勢的概念

        B、強勢的利用

        C、弱勢的造勢

       2、報價策略分析

       3、先后報價多維度的討論（案例分析）

       4、對抗的策略

       5、讓步也要占得先機

       6、學(xué)會叫停

       7、僵局中的處理技巧

       8、引導(dǎo)長遠利益、淡化眼前利益

互動討論：勢不對等如何造勢

四、談判中需注意的細節(jié)（70分鐘）

1、談判摸底

        A、謹(jǐn)防對方窺測的方法

    D、防止落入場外陷阱

2、談判磋商   

A、避免陷入僵局（也可設(shè)計僵局）

    B、最忌割肉喂鷹

3、小心對手臟的招數(shù)

    A、摘櫻桃

    B、突然升級條件

    C、找第三方當(dāng)“托”

    D、故意犯錯

    E、“紅鯡魚”策略

4、成交的A、B、C法則