課程總結了華為公司市場營銷成功的實踐。通過五看三定方法論，制定贏取市場戰略的理論和企業在市場如何準確定位以及建立差異化競爭的方法。
【課程收獲】：
1.提升市場戰略的洞察力
在看未來時能看得遠、看得清、看得準，在制定市場戰略時具有科學的先見、先決、先行
2.掌握市場規劃的流程和方法論
掌握市場洞察、戰略意圖、創新焦點、業務設計的流程和方法論
掌握市場戰略規劃的工具和模板
專家提供模板并通過現場演練輸出產品SPAN圖、戰略意圖、業務設計和關鍵任務
一、5看：看行業、看市場、看對手、看自身、看機會：
1.對行業與趨勢的洞察：從宏觀的角度，包括怎么看待國家在政治、經濟、文化、社會等等方面的變化與發展趨勢，這些趨勢將會為行業帶來什么樣的影響與變化？整個產業未來的技術發展趨勢是怎樣的？會發生哪些變化？市場戰略就是要“聞”到有錢味的地方。
2.對市場和客戶的洞察：客戶在未來五年的發展戰略方向是什么，在它的發展戰略當中存在哪些痛點等等，都需要回答包括：客戶是誰？客戶買什么？需求是什么？這需要深入了解研究，會發現很多戰略機會點。
3.對競爭對手的洞察：所謂知己知彼，百戰不殆。競爭對手會有什么樣的發展戰略？它的定位是什么？競爭對手真正的強大，不僅僅是產品強大，還有很多影響的因素。
4.對自身的洞察：建立在對客戶與競爭對手的洞察之上，更好地發掘自身的優勢與彌補內在的不足。通過SWOT分析模型，明確挑戰與機遇在哪里。
5.對機會的洞察：未來，我們在客戶領域有什么樣的投資機會？對我們來說，它的市場空間有多大？
舉例：華為做了多年手機戰略規劃，都沒有下定決心，為什么這么慢？就是因為還沒到這個明星區域。現在慢慢進入金牛區域，如果進入了金牛區域，那未來就需要新的增長性的業務了，比如智能汽車之類。
二、3定：1.確定市場戰略控制點、2.確定市場目標、3.確定市場策略：
1.確定戰略控制點：市場戰略控制點可以簡單的理解成一種不易構建，但也不易被模仿、不易被超越的中長期的競爭力。戰略控制的有不同的層級。最簡單的戰略控制點叫做"10-20%的成本優勢"，往上是功能、性能、品質的領先、技術領先一年、品牌、客戶關系、絕對的市場份額、價值鏈的控制等，最高級別的戰略控制點是擁有標準或者擁有專利組合。
 2．確定市場目標：2012年，華為剛準備開啟自己的手機品牌，就提出硬件要做全球第一的目標；2016年的時候，華為終端年收入剛超過1000億人民幣，就定下了1000億美元的目標，華為的底氣在哪？
首先是全球的戰略機會。任正非說：現在出現了戰略機會，這是我們的重大機會窗，我們要敢于在這個機會窗開啟的時期，要敢于在戰略機會點上，聚集力量，密集投資，實施飽和攻擊。
其次，強大的知識產權是華為開拓國際市場的巨大優勢。華為是中國獲得授權發明專利最多的國家，多次位列PCT國際發明專利第一名。
最后，有了強大的知識產權，也才有資格和國際巨頭談開放合作，也才保證了華為的產品能夠在全球通行無阻而無知識產權問題。
 3.定策略：當定位和路線清晰了，如何實現？要解決戰術的問題。
市場戰略的初步方向明確后，還要設計出組織策略、駐地選擇、攻關策略、物流策略、售后服務策略，甚至包括后勤策略等等。各種策略形成一個系統，形成一個走向勝利的系統。
華為通過業務的持續有效增長證明，市場戰略規劃不是藝術，而是可以管理的科學
【學員對象】：企業CXO、營銷總監、品牌總監、市場總監、品牌經理、產品經理；
【課時】：2天
【需求情況】：
隨著市場環境更迭加速，客戶購買方式變化加快，市場競爭不斷加劇，各行業企業越來越重視市場營銷工作。“優秀的市場品牌戰略將使客戶忠誠度始終保持在一個較高的水平，強有力的市場品牌有助于建立公司形象，使它更為容易地推出新品牌和獲得顧客信任與接受”。隨著人工智能AI和5G移動互聯網、物聯網的技術普及，目前國內各個企業的營銷體系正經歷著一場深層次的變革，更迫切需要企業結合新理念、新觀點，對過去營銷的實踐經驗去偽存真、進行系統的總結，學習世界級企業市場營銷的成功經驗和方法理論使之固化為營銷人員的知識、技能。只有在充分繼承的基礎上，企業的變革和學習才能避免“故步自封”，不會迷失于對未知的探索，迷失于浩瀚的營銷理論之中。
【培訓方式】：理論講授、小組研討、點評；
通過市場洞察看清并共識哪些是機會，哪些是威脅？輸出產品/市場組合矩陣；根據市場洞察到的機會，確定戰略意圖；通過創新焦點與業務設計，確定戰略控制點
【主要內容】：
一、市場戰略思想
1、市場戰略及業務思想
2、愿景、使命及價值觀
3、華為案例啟示：
 
 二、市場管理組織、流程與方法論
1、市場管理組織：責任人、決策組織
2、DSTE流程：將市場規劃能力建設在組織/流程/模板上
3、戰略思維的邏輯框架、從藝術到可管理
 
 三、市場規劃SP
1、市場洞察
> 看行業/趨勢：核心是價值轉移的風險和機會/PEST工具/甘特曲線
> 看市場/客戶：對標客戶SP（2B）；客戶行為變化
> 看競爭對手：全方位分析對手現狀和SP/ 18要素+雷達圖
> 看自己：商業模型畫布
> 看機會：細分市場的5大原則
研討：給予市場洞察繪制SPAN圖
 
2、定立市場意圖
> SPAN圖看機會：碗里的+鍋里的+田里的
> 定戰略意圖：機會、能力、對手、環境的綜合考慮
> 常見問題：沒有按產品、區域、客戶群打開
研討：根據SPAN圖確定戰略意圖
 
3、業務設計及市場戰略控制點
> 創新焦點：下一代產品和技術
> 創新方向：對準客戶需求、依托現有優勢
> 業務設計的核心是戰略控制點：6要素/持續有效增長來自戰略控制點
> 戰略控制點的戰略控制系數
> 華為三個發展階段戰略控制點解密：服務/技術/戰略
研討：針對一個市場戰略意圖設計戰略控制點
 
4、市場戰略執行
> 第一次市場戰略解碼：業務設計TO關鍵任務
> 華為市場戰略解碼關鍵任務舉例
> 組織如何支持戰略執行
> 人才如何支持戰略執行
> 文化氛圍如何支持戰略執行
研討：針對一個戰略控制點訂立關鍵任務
 
四、變革提升能力，支撐戰略實現
1、華為變革歷程
2、華為流程/能力架構
 
五、研討自身戰略管理需改進方面
 
【授課語言】：中文
【授課方法】：面授