課程背景：
銷售是一門藝術(shù)，更是一門科學(xué)。
我從2002年開始，進(jìn)入華為銷售一線工作，親歷第一批海外銷售人員零基礎(chǔ)與客戶溝通，在漫長的幾年時間中都是在做如何見到客戶和如何請客戶回國的工作，積累了大量的與客戶溝通與交流的經(jīng)驗(yàn)。后回到國內(nèi)負(fù)責(zé)某子網(wǎng)系統(tǒng)的客戶關(guān)系維護(hù)，一生都在與客戶打交道，完成了從一個上海外國語學(xué)院的文科生到華為銷售精英的華麗轉(zhuǎn)身。我將這20來年的經(jīng)歷整理成課程，在華為內(nèi)部與同學(xué)們分享，現(xiàn)在也與您分享。
本課程一改傳統(tǒng)拜訪技巧課程只強(qiáng)調(diào)技巧忽略對人性和決策動因的剖析的弱點(diǎn)，結(jié)合長期商務(wù)客戶拜訪經(jīng)驗(yàn)和最新客戶關(guān)系管理思維，結(jié)合客戶行為動因分析，總結(jié)出一整套拜訪流程及實(shí)用技巧，幫助學(xué)員快速掌握開展陌生客戶拜訪和客戶管理能力。從最初的思想準(zhǔn)備到實(shí)際操作技法，溝通技巧、呈現(xiàn)技巧全面覆蓋。有效幫助企業(yè)一線銷售員工、區(qū)域銷售管理客戶拜訪和客戶維護(hù)管理的綜合能力。
 
課程時間：1天
課程收益：
一、商業(yè)邏輯與客戶鑒別
二、客戶需求分析
三、拜訪的計劃和準(zhǔn)備
四：陌生客戶經(jīng)典拜訪流程
五：客戶拜訪溝通技巧
六：和客戶成為終身的鐵哥們兒
 
課程大綱：
第一部分：如何邁出客戶拜訪第一步
1. 專業(yè)的銷售準(zhǔn)備
2. 至關(guān)重要的開場：PBC模型（Performance-Behavior-Competence）
 
第二部分：如何有效挖掘客戶需求
1. 溫故知新
2. 你了解需求嗎
3. BPIC模型概述（四種提問方式：背景式-問題式-影響式-確認(rèn)式）
 
第三部分：如何提升溝通技能與提出解決方案
1. 溫故知新
2. 積極傾聽抓線索
3. 專業(yè)提問挖需求各自擔(dān)負(fù)角色
4. 價值呈現(xiàn)動人心（FAB-特性-優(yōu)勢-收益）
 
第四部分：如何成熟處理客戶反對意見 （HOT模型處理反對意見技巧）
1. HOT模型之測試真假
2. HOT模型之假問題處理
3. HOT模型之真問題處理
4. HOT模型之確認(rèn)
5. HOT模型之解決