本課程從大客戶銷售的基本原理及模型入手，為大客戶銷售人員提供可拓展應用的銷售結構，并對結構中的各個要素進行拆解，在理念層面讓銷售人員對大客戶銷售有清晰的認識，同時在銷售的各個環節配以方法和銷售工具，從而讓銷售人員真正學以致用，為企業創造卓越的銷售成績。
【標準課時】: 兩天，6小時/天
【授課方式】: 講授+案例研討+情境演練
【課程大綱】:
第一單元：大客戶銷售基礎
1、怎樣識別大客戶
2、大客戶銷售策略模型
第二單元：大客戶開發策略
1、大客戶開發的基本原則
2、大客戶開發策略選擇
3、借助新興營銷工具進行開發
4、社交營銷
第三單元：建立客戶信任
1、做好充分的售前準備
2、如何建立良好的第一印象
3、建立客戶信任的注意事項
4、建立客戶信任的心理學技巧
5、向“信任帳戶”不斷充值
第四單元：以問題為核心
1、什么是客戶的問題
2、客戶問題的分層
3、向客戶有效提問的策略
4、對問題進行回應
5、圍繞問題給出解決方案
第五單元：有效進行銷售決策
1、挖出客戶的銷售預算
2、找出客戶的決策流程
3、對客戶的有效性進行判斷
4、設定針對性推進策略
第六單元：商務談判策略
1、談判前的軟硬件準備
2、如何進行有效的產品演示
3、解除客戶異議的心理學技巧
4、客戶議價的乒乓球策略
第七單元：后售階段
1、成交前的坦言相告
2、怎樣提出成交要求
3、預防客戶突變
4、售后服務提升銷售品質
5、預防和處理客戶不滿
6、大客戶關系管理
第八單元：銷售人員的自我管理
1、銷售目標設定與管理
2、提高自己的行動力
3、螺旋式上升的銷售提升
