馮南石：業務增長的秘訣——打開價值鏈，發現利潤區

本人前面的一篇文章《BLM模型的四把鑰匙和一把鑰匙環》整體介紹了華為、方太、用友等行業的頭部企業正在使用的管理工具業務領先模型(Business Leadership Model，簡稱“BLM”)。

BLM模型的圖示如下：

那篇文章還介紹：本人總結提煉了一下，該模型的核心就是“四把鑰匙”和“一把鑰匙環”。四把鑰匙分別是：感受到差距、領先的戰略、順暢的戰略解碼、高效的執行。

一把鑰匙環就是：強大領導力和價值觀。原文介紹到第二把鑰匙“領先的戰略”時，提到領先的戰略就是在保持初心的前提下，永遠站在客戶和市場的角度，不斷反思“我們今天已經習以為常的業務設計，它的基本假設是不是發生了改變？”基本假設的具體問題可能是“目標客戶發生變化沒有？客戶偏好發生變化沒有？企業的利潤驅動因素發生變化了沒有？”

有些學員對“企業的利潤驅動因素”這個概念不太理解，今天我想結合我們最近的項目經驗具體介紹一下這個概念。

先搞清楚兩個概念：行業的價值轉移和行業的價值鏈。

行業的價值轉移指的是某一行業價值鏈的高利潤環節發生變化。

行業的價值鏈指的是這個行業的完整經營活動。即從原材料開始，到把產品交付給終端消費者所涉及到的各個環節。

下圖分析了三個價值鏈，第一個就是行業價值鏈。（后面兩個價值鏈分析用于內部的成本分析、競爭差異分析和流程再造，這里不贅述）

隨著宏觀環境的改變、行業技術的進步和消費者需求結構的變化，行業價值鏈的高利潤環節會發生變化，可能往上游（即你的供應商）移動，也可能朝著你的下游移動。

最典型的案例就是傳統制造行業，過去是賣方市場，誰能生產出產品來，就能獲得高利潤，所以當時的企業的利潤驅動因素就是產能。

后來隨著賣方市場競爭加劇，誰擁有渠道和營銷能力就能獲得高利潤。而現在消費升級及個性化，誰擁有核心的研發和創新能力，才能獲得高利潤。

當然，尋找和構建企業的利潤驅動因素是有方法和工具的，其中一個重要的工具——行業高價值區找尋模板，如下圖。

我們可以將我們所處的行業上下游完成展開，然后從“產品類別”、“進入壁壘”、“平均毛利率”、“企業數量”、“競爭狀況”等五個維度進行分析。

從而找到我們企業上下游環節中是否有值得我們進入的高利潤環節，同時還要審視我們自身是否有資源和能力做起來。

--應用案例--

我們最近咨詢的兩家企業都通過這一套工具在上下游里找到了高利潤環節，意志堅定的投入資源構建新的能力，最終兩家企業的營收和利潤都獲得了較大幅度的增長。

一家是東部沿海省份的辦公桌椅制造公司，他們過去的主要業務是設計和生產制造辦公座椅。將行業的價值鏈完全打開之后，他們發現上游的座椅底盤研發環節利潤很高，并且競爭并不算激烈。下游的海外電商直銷環節同樣利潤很高，而且門檻很低。最后企業內部通過充分論證，決定進入這兩個高利潤環節，現在這兩個業務都成了這家企業營收倍速增長的引擎。

另外一家企業是廣東的一家第三方物流企業。他們通過我們的工具包也將自己行業的價值鏈完成打開，發現上游的包材和成品倉儲二次包裝業務利潤較高，而且自己有能力做起來。還發現的下游的一個高利潤環節。最終這家公司改變的業務設計，構建了新的能力，銷售和利潤都取得了快速的增長。

“甘蔗要吃最甜的一段！”。企業要想獲得高利潤，必須不斷站在市場和客戶的角度，把自己這個行業的價值鏈完成展開，去尋找高利潤區，從而構建企業新的利潤驅動因素。