主管要管好下屬的心態

半個月后，小王回到了公司，對經理說：“經理，浙江是全國最富裕的地區之一，所以競爭特別激烈，所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵，經銷商普遍反映我們的促銷費用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產品價格偏高，知名度也不響，經銷商一聽我們的報價，就把我轟出去了。”

自己這么勞心勞力地幫著分析市場，將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去，不應該是這樣的結果啊! 最令陳經理想不明白的是，小王市場沒有開拓成功，回到公司卻沒有一點不好意思，還振振有詞! 問題的癥結究竟在哪里呢?

許多公司花巨資請名師給銷售團隊培訓銷售技巧，但是培訓時聽聽激動，想想感動，一上市場一點都不動，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢? 問題的關鍵就在于許多管理者只重視營銷團隊的技能管理，而忽略了對他們心態的管理。如果一個業務員的心態不對，教他再多的技巧也等于零。比如，業務員心里想：在競爭激烈的市場環境下，款到發貨的政策根本行不通。因此當他與客戶談到結算問題時，客戶說：“競爭這么激烈，款到發貨根本行不通!”此時業務員就會與客戶產生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了! 再比如，業務員本來就認為公司的產品價格太高，此時客戶一句話：“這么高的價格怎么賣得掉!”業務員同樣會即刻敗下陣來。

銷售成功的關鍵，是我們要說到客戶的心坎里，可現在卻變成客戶說到了業務員的心坎里，公司的技能培訓又如何能發揮效用呢?

因此，銷售執行力不強的表面現象是能力、素質問題，實質卻是心態問題。

只有心態好了，技巧才能用得上！所以團隊管理的核心，不只在于管理業務員的行為，應將重點放在心態上。心態是銷售成敗的核心，行為只是表象。負面心態就像精神病毒，假如你的團隊里有人說：“我們這樣的產品一點兒賣點都沒有，怎么可能賣掉!”如果你不加以控制，馬上整個團隊都會彌漫著悲觀情緒。