2020-12-28 01:42:31
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提供專業的內訓方案，通過專家面授輔導、教材學習、學想講用轉換，實例分析等完善的教學管理和教育培訓形式，使受訓學員體會知識點和案例結合的學習方法，不僅學習了知識，掌握了信息，更能激發潛能，創造性地完成工作，體現自己的價值,從而實現“在工作中學習,在學習中提升”的培訓效果。咨詢電話：010-62797895 周老師
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【課程收益】
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獲得與現有渠道資源建立伙伴關系的策略和方法；掌握科學的渠道關鍵客戶銷售流程；掌握挖掘客戶需求的以“次序技術”為基礎的提問技巧；掌握渠道動力模型，并學會根據自身的營銷戰略選擇適合的渠道模型；防范渠道信用風險，找到經濟危機中新的利潤增長點。
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通過不同模塊的設置，引用大量實例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認識和實用的操作方法，協助渠道管理人員理性面對挑戰。實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。
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【課程大綱】
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第一單元：客戶關系營銷
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1.客戶關系管理的定義
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2.關系管理的營銷學基礎
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3.關注決定客戶采購的五個要素
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4.關鍵客戶拓展的六個步驟
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5.銷售漏斗與機會管理
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6.“采購氛圍”
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7.案例研討與分析技巧
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第二單元：掌握與不同偏好特點的客戶建立關系的工具：全腦測試及分析
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1.談判前的幾種實用心態調整技巧
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2.工具一：了解4種談判對手
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3.4種談判對手特征、談判能力與應對方法
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4.工具二：‘全腦優勢圖’
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5.找到自己的‘全腦優勢圖’
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6.詳解‘全腦優勢圖’在實戰中的使用
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7.案例討論：銷售談判結果判斷
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8.‘次序技術’提升溝通的針對性
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第三單元：渠道動力模型與經銷商團隊的管理
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1.渠道開發的拉力與推力
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2.四種渠道動力模型描述
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3.渠道動力模型的演變
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4.坐商到行商的轉變/業務員時代的終結
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5.銷售團隊的組織結構及優化
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6.指導經銷商做好團隊建設與管理
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7.面對下屬的低績效應對方法—輔導與激勵
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8.視頻研討：如何激勵下屬達到更高業績？
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第四單元：渠道信用管理與回款技巧
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1．四種渠道動力模型描述
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2．渠道動力模型的演變
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3.企業新的利潤增長點——信用管理
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4.營銷戰略思考：賒銷的利弊分析
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5.信用管理部門的合理設置及人員配備
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6.了解對手：如果你是債務人？
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7.4種債務人與3種收款人
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8.渠道商常見拖延借口分析及應對策略
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9.邏輯技術解決客戶談判借口
