為什么渠道是內銷營銷組合的核心？

    拓展內銷市場，沒有外貿企業不注重渠道。把渠道作為 營銷 組合的核心，外貿企業認識并不充分。為什么我們要將渠道，作為營銷組合的核心呢？

    第一、經過調研和分析，我們確定了內銷產品，如何進行產品定價、如何進行終端促銷、如何進行區域推廣、如何進行 銷售 管理 ……諸如此類的營銷行為，最終都受到渠道的影響，并通過渠道得以實現。

    第二、外貿企業的內銷，渠道往往是從零開始的，只有渠道建立起來，營銷組合中的各要素才有實施的落腳點。

    第三、與在國內成熟品牌相比，他們運營多年，已經擁有良好渠道基礎，所以渠道不一定成為核心，這一點是兩者最本質的差別。

    把渠道作為內銷的營銷組合核心，是因為渠道對內銷各營銷要素會產生深刻的影響，并且渠道是內銷所有營銷組合的承載

    1、渠道策略對產品定價影響深遠

    選擇不同的渠道策略，對產品定價差異非常之大。比如，選擇大代理模式，我們的定價就不能太高，不然大代理層層分銷，層層加價，會導致 零售 價格過高；如果選擇復合模式，既做經銷商渠道，有做直銷，很多工業品就采用這個模式。不同渠道之間的價格平衡非常重要，不然會發生渠道沖突。

    2、渠道策略對推廣手段直接影響

    同樣，渠道策略的選擇，對推廣手段的影響是最為直接的。比如，選擇經銷商模式，深度協銷是我們常用的手段，幫助經銷商做好區域市場的推廣工作；如果選擇終端直供模式，終端的消費者促銷會成為核心的推廣手段。

    3、渠道策略對銷售管理的影響

    具備差異的渠道策略，對銷售管理的要求截然不同。比如，選擇經銷商模式，銷售工作將以經銷商運營管理能力提升為重心；如果選擇終端直供模式，銷售管理會圍繞 物流 配送展開。

    木器漆行業有兩個重要的渠道類型：建材超市和工程經銷商。這兩個渠道類型的差異，導致整個營銷組合各要素根本的差異。

    消費者購買木器漆，非常容易受到油漆工意見的左右，油漆工對木器漆的銷售，產生的影響非常之大。針對建材超市這個渠道，企業是這么做營銷各要素組合的——

    所有的產品都會為油漆工預留空間，有時候一組木器漆給油漆工的好處超過100元，油漆工領著業主來購買，回頭到超市向導購要這些錢；

    產品經常是用組合裝，即面漆和底漆做組合；

    在推廣上，主要圍繞著建材超市的節假日促銷展開；

    銷售管理主要包含兩個方面：油漆工維護和超市客情維護。

    工程采購人員，都是產品專家，對性價比要求高，所以價格不能高，即使與建材超市產品一樣，也要換一個包裝，因為價格差異大；

    產品需要大包裝的，工程用，量都非常大，沒有必要把錢花在包裝上；

    不歡迎組合裝，他們太專業了，知道你的面漆好，但是你的底漆就不一定強；

    在推廣上，更多希望的是服務，特別是施工現場的服務；

    銷售管理主要包含兩個方面：施工服務管理和采購人員的客情維護。

    所以，外貿企業拓展內銷業務，渠道是核心！在我們渠道尚未建立之前，我們心里一定要有一個聲音提醒我們：渠道、渠道、渠道！為此，進行內銷市場的營銷運作，我們應該好好思考一下渠道的以下問題：

    內銷的經銷商應該是哪些類型？

    內銷的分銷渠道結構是什么？

    哪些區域是我們必須進入的？

    我們和經銷商的合作方式如何？

    如何制定與渠道緊密相關的價差體系？

    如何對經銷商進行幫助實現動銷？

    渠道需要我們制定什么樣的推廣手段？