巧用包裝營銷技巧提高產品身價

商品包裝在現代市場營銷活動中的地位和作用越來越令人矚目。在市場營銷學界，有的學者把包裝稱為與市場營銷4P組合平行的第5個P;在市場營銷實踐中，企業利用包裝把成千上萬的商品裝扮得五彩繽紛，魅力無窮。

世界上最大的化學公司--杜邦公司的營銷人員經過周密的市場調查后，發明了著名的杜邦定律：即63％的消費者是根據商品的包裝和裝璜進行購買決策的;到超級市場購物的家庭主婦，由于精美包裝和裝磺的吸引，所購物品通常超過她們出門時打算購買數量的45％.可以看出，包裝是商品的臉面和衣著，它作為商品的"第一印象"進入消費者的眼簾，撞擊著消費者購買與否的心理天平。

(一)不可否認的事實--沉重的代價，昂貴的學費

由于過去我國的企業對包裝不夠重視，包裝技術落后，每年給國家造成的損失數以百億計。根據中國包裝技術協會的統計，我國每年因包裝不善造成的經濟損失在150億元以上，其中70％是由運輸包裝造成的。

如水泥的破包率為15％一20％，每年損失300萬噸;玻璃的破損率平均為20％，每年損失達4.5億元。另據外貿部門的統計，由于出口商品包裝落后，每年使國家至少減少10％的外匯收入。

在國內和國際市場營銷中"一等的質量，二等的包裝，三等的價格"的慘痛教訓，舉不勝舉。

案例I:

我國傳統的出口產品--18頭蓮花茶具，因包裝問題讓外商賺了一大筆錢。18頭蓮花茶具本身質量很好，但由于采用簡易的瓦楞紙盒做包裝，既容易破損，又不美觀;既難以辨別是什么商品，又給人以低檔廉價的感覺，所以銷路一直不好。

后來，一個精明的外商將該產品買走后，僅僅在原包裝上加了一個精制的美術包裝，系上了一條綢帶，使商品顯得高雅華貴，一時銷路大開，身價陡增，銷售價格由一套1.7英鎊提高到一套8.99英鎊。

案例Ⅱ：

眾所周知，人參是名貴的稀有藥材，價格昂貴。但是在變革 開放以前，我國的有關單位在出口人參時，像捆蘿卜干似將人參捆扎起來，用麻袋或木箱(10公斤)包裝?？上攵@種"稻草包珍珠"的包裝方式，不能不讓人對其商品的真實性表示懷疑，同時也極大地降低了人參的身價。

在這種情況下，盡管價格很低，但是銷路仍然不佳。在市場給我們上了一堂生動的"營銷學"課程和外商賺取大筆利潤后，我們的有關單位終于明智地改變了包裝策略--采用小包裝(一到兩支)，配上了綢緞錦盒，或使用木盒外套玻璃紙罩，這樣的"裝束"雅致大方，使人參的稀有名貴充分表現出來了。結果是不僅銷路打開，而且每噸的售價比過去增加了2.3萬元，使商品利潤倍增。

案例Ⅲ：

四川人在銷售其"拳頭"產品--榨菜時，一開始是用大壇子、大簍子將其商品賣給上海人;精明的上海人格榨菜倒裝在小壇子后，出口日本;在銷路不好的情況下，日本商人又將從上海進口的榨菜原封不動地賣給了香港商人;而愛動腦子、富于創新精神的香港商人，以塊、片、絲的形式把榨菜分成真空小袋包裝后，再返銷日本。從榨菜的"旅行"過程中，不難看出各方商人都賺了錢，但是靠包裝賺"大錢"的還是香港商人。

現在，我國的大多數企業雖然有了"貨賣一張皮"的觀念，在重視包裝的保護功能的同時，也重視了包裝的促銷功能、增值功能，承認了包裝這一"無聲的推銷員"的作用，但畢竟付出了沉重的代價和交了高額的"學費".

(二)給人啟示的三個故事--"買櫝還珠"新解，茅臺酒"金榜提名"，白蘭地"榮華日貴"

故事I:

《韓非子·外儲說左上》記載著一則"買櫝還珠"的故事：一個鄭國人從楚國商人那里買到一只有外飾漂亮木盒的珍珠，竟然將盒子留下，而將珍珠還給了楚國商人。原因是那只"為木蘭之柜"，再"熏以桂椒"，又"綴以珠寶"的精美包裝盒(櫝)"掩蓋"了盒中珍寶的光澤。無怪乎鄭人不愛珍寶而愛美櫝了。

這則故事的本意是諷刺鄭人舍本求末的愚蠢行為的，但是，今天我們從市場營銷的角度可以將該故事理解為：在市場營銷中要時刻注意商品的包裝，要善于利用"精櫝配美珠"的神奇包裝效果來取悅買者，招徠顧客，達到"愛櫝及珠"擴大商品銷售的目的。

故事Ⅱ：

1915年的巴拿馬國際博覽會上，我國名酒--茅臺酒，因為包裝粗糙，造型不雅，使外國人瞧不起，沒能進入預選行列。在這"緊要"關頭，我國參展的一商人急中生智，"不慎"將一瓶茅臺酒打爛在地，頓時香氣四溢，吸引了所有的人，征服了評審官的心，才使茅臺酒"金榜提名"、"笑傲國際市場".這則故事說明，當時的"茅臺人"缺乏商品的整體概念，只重視了商品的內在質量，而忽略了商品的外在質量。

它告訴我們，在現代市場營銷中，要內在質量和外在質量一起抓，做到"好馬要配金鞍"，好商品一定要有好包裝。如果仍堅持"只要商品質量好，就一定有銷路"的老觀念，仍堅持"金玉其中，敗絮其外"的做法，其結果必然是重蹈茅臺酒之覆轍。

故事Ⅲ：

法國以生產柯納克白蘭地而著名的馬爾戴勒公司，從1715年就生產專供皇室、高級大飯店宴會用的白蘭地。為了使這樣的珍品不致于降低身價，公司都給予了相應的包裝。他們生產的暢銷的白蘭地酒--XO，是裝在水晶玻璃瓶里的，瓶子又裝在印著金宇的精致的盒子里;另一種比XO更好的白蘭地酒，外包裝盒是絲絨的，象首飾盒一樣可以開啟。

這樣的包裝和裝磺又反過來襯托了名牌商品的價值，使商品的附加價值大大提高，其目的是讓人感受到里面裝的是稀世美酒，贏得那些追求名牌、追求豪華的顧客。另外為了讓顧客熟悉、喜歡其產品，為了留住顧客，該公司近百年來保持它傳統的包裝，堅持不改變包裝策略。

(三)包裝制勝的技巧--表里如一、權宜應變、心理策略、巧用色彩

技巧I:表里如一。

就是要樹立正確的商品包裝觀，既要防止"金玉其中，敗絮其外"的現象，更應防止"金玉其外，敗絮其中"的行為。如果你用"繡花枕頭"式的手段去欺騙顧客，那末到頭來是"搬起石頭砸自己的腳".敬請有該思想的商家牢記市場營銷專家(查看營銷專家博客)的忠告："一次被蛇咬，十年怕井繩"，上一次當的顧客，不會再上第二次當，同時"上當的顧客會對11個熟人說該產品的壞話;而滿意的顧客只會對3個人說產品的好話。"

技巧Ⅱ：權宜應變。

①包裝應隨商品本身用途的不同而各異。著名的法國香水業有句名言："設計精美的香水瓶是香水的最佳推銷員。"法國香水分五個香型，每種香味不同的香水，它的包裝瓶都有不同的造型。

如有種香味類似森林和木料的男用香水，它的包裝瓶子被設計成細高如樹的造型，又配上能讓人聯想到木板的本色細條紙盒外包裝;另一叫"高山"的香水，包裝瓶子被設計成旋轉升天式。這些造型別致、富于聯想的包裝，自然能激發顧客的購買欲望。

②包裝應隨銷售方式的不同而不同。如果你的商品是在開架銷售的超級市場、連鎖商店、便民店中出售的，是由顧客自己從貨架上挑選的，那么應該從以下兩個方面重視商品的包裝：一是包裝要吸引人，讓顧客從貨架旁邊走過時能留意它，想把它從貨架上拿下來看一看;二是因無人售貨，所以產品說明書一定要讓顧客一看就懂，看了就能使用，否則，顧客看不懂如何使用，哪敢購買?

③包裝應與商品的價值相稱。就是按照商品價值的大小分成高、中、低三個檔次分別設計，使用與其價值相匹配的包裝材料和包裝裝磺，以滿足不同消費水平消費者的需要。我們提倡適當的商品包裝，反對過分包裝、反對小商品大包裝。相宜的包裝能反襯商品的價值，會使商品的附加價值大大提高;

技巧Ⅲ：心理策略。

消費者對商品包裝的不同偏好，直接影響其購買行為，久而久之，還會形成慣性的購買心理i因此在商品包裝的造型、體積、重量、色彩、圖案等方面，應力求與消費者的個性心理相吻合，取得包裝與商品在情調上的協調，使消費者在某種意象上去認識商品的特質。例如，女性用品包裝要柔和雅潔，精巧別致，突出藝術性和流行性。

男性用品包裝要剛勁粗獷，豪放瀟灑，突出實用性和科學性;兒童用品包裝要形象生動，色彩艷麗，突出趣味性和知識性，以誘發兒童的好奇心和求知欲;青年用品包裝要美觀大方，新穎別致，突出流行性和新穎性，以滿足青年人求新心理和求異心理;老年用品包裝要樸實莊重，安全方便，突出實用性和傳統性，盡量滿足老年人的求實心理和習慣心理。

技巧Ⅳ：巧用色彩。

在商品包裝設計中，色彩的運用十分重要，這是因為不同的色彩能引起人們不同的視覺反映，從而引起不同的心理活動。例如，黑色、紅色、橙色給人以重的感覺，綠色、藍色給人以輕的感覺，所以笨重的物品采取淺色包裝，會使人覺得輕巧、大方;分量輕的物品采用濃重顏色的包裝，給人以莊重結實的感覺。

美國色彩研究中心曾作過一個試驗，研究人員將煮好的咖啡分別裝在紅、黃、綠三種顏色的咖啡杯內，讓十幾個人品嘗比較。結果品嘗者們一致認為咖啡的味道不同--綠色杯內的咖啡酸，紅色杯內的咖啡味美，黃色杯內的咖啡味淡。在系列試驗的基礎上專家們得出結論，包裝的顏色能左右人們對商品的看法。

藥品適于用以白色為主的文字圖案包裝，表示干凈、衛生、療效可靠;化妝品宜于用中間色(如米黃、乳白、粉紅等)包裝，表示高雅富麗、質量上乘;食品適于用紅色、黃色和橙色包裝，表示色香味美、加工精細;酒類適于用淺色包裝，表示香純濃厚，制作考究。另外，需要指出的是，包裝的色彩圖案要考慮各民族不同的偏好和禁忌，特別是進入國際市場的商品更應如此。