銷售戰(zhàn)役為何失敗

你是否也會犯這六個常見的 銷售 錯誤？看看是哪些錯誤以及如何避免它們吧。

為什么一場銷售戰(zhàn)役會勝利而另一場則遭遇了悲慘的失敗？幾乎在每一場失敗都是因為銷售人員忽略了銷售過程中某個重要的步驟造成的。下面是一些最常見的錯誤，還有如何避免犯這些錯誤的建議。

1.沒有研究客戶

在今天這個信息爆炸的商業(yè)世界里，客戶希望你在和他們聯(lián)系之前知道這些：

他們是誰

他們?yōu)檎l工作

他們和誰一起工作

他們的公司做什么

他們的客戶是誰

他們?yōu)槭裁纯赡軙枰愕漠a(chǎn)品和服務

無論何時，當你問客戶一個可以在網(wǎng)上花30秒就可以得到答案的問題，你就是在告訴客戶你很愚蠢或者根本不在乎。那么他們?yōu)槭裁匆獜哪氵@里采購呢？

2.沒有評估機會

當你看到做大生意的機會的時候，很容易感到興奮。當關于巨大成功的想象飄過你的大腦的時候，你就已經(jīng)開始享受成功的快樂了。這也就是為什么要問一些可能會發(fā)現(xiàn)這個機會不是真的的問題這么困難了。

然而，再沒有什么比在從一開始就不可能達成的生意上白白付出幾個小時、幾天甚至幾周的努力更糟糕的事情了。這也就是為什么你必須，在和客戶剛見面的十分鐘就要提問，確認對方對你銷售的東西真的有需求，這種需求具有優(yōu)先級，而且有預算支撐。

3.沒有研究競爭對手

在每場銷售戰(zhàn)役中，競爭對手都可能已經(jīng)在跟蹤，或者會從空中猛撲下來，把生意從你手里奪走，這種危險是真實存在的。如果不想被打得措手不及、丟盔棄甲的話，唯一的方法就是你對競爭對手的了解要超過競爭對手對你的了解。

僅僅知道競爭對手提供什么樣的產(chǎn)品和服務是不夠的。你必須還要知道競爭對手是如何定位他們的產(chǎn)品和服務，如何同你的產(chǎn)品和服務競爭的。理想的情況下，你甚至還應該知道對方是誰在聯(lián)系你的潛在客戶，而且更重要的是，你要知道他們聯(lián)系的是誰。（提示：使用LinkedIn可以推測出競爭對手可能的盟友。）

4.沒有能夠明確財務影響

即使你確定客戶需要你銷售的東西，他們也不會花錢采購，除非你能夠向他們表明采購了你的產(chǎn)品和服務會帶來哪些積極的財務影響，不采購的話會有哪些負面的財務影響。

在銷售周期的早期，就要和客戶一起明確你銷售的產(chǎn)品或服務隊他們的收入和利潤的影響：直接成本、損失的機會成本、更低的人員成本、更高的銷售額、更高的利潤等等。然后描述你提供的產(chǎn)品或服務中能夠比競爭對手的產(chǎn)品或服務更好地影響改善這些財務問題的特殊因素。小心而透徹地完成這一步，那么十有八九客戶會說，“那么，我們什么時候開始？”

5.沒有專注于提供幫助

客戶希望你能夠把他們的利益放在心里，即使這意味著你不會完成銷售。客戶會立刻感覺到你更關心完成交易而不是幫助他們，然后就會碰到障礙。

我不知道“強買強賣”是否真的曾經(jīng)有過效果，但是今天，任何壓力的色彩都是一種讓你自己被扔出大樓的好辦法。接近銷售狀況的唯一方法就是誠實的好奇心和愿意做任何事情來讓客戶高興的意愿……即使這意味著承認你沒有什么客戶真正需要的東西。

6.沒有弄明白采購流程

每家公司都有自己的方式來做出采購的決定，也都有自己的時間表。如果你希望自己的銷售戰(zhàn)役能夠以勝利告終，你就最好知道這些步驟，否則你就可能會遇到一些讓人吃驚地情況：例如合同還沒簽署，采購訂單就已經(jīng)發(fā)出了。

在第一次對話中，就要和你的客戶弄清楚他們對于你提供的產(chǎn)品或服務類別的采購方式。創(chuàng)建一個簡要的文檔描述采購流程以及在事情出了問題的時候該如何做（或者聯(lián)系誰）。這樣，當你得到了一個“是的”，那么你就會知道它真的意味著一些東西了！