如何削減價格但不損害品牌

　　然而，在經濟衰退時期，客戶的預算縮減了，而且他們在其他地方尋找更便宜的替代品—這意味著我們看到收入下降了30%到40%。我們必須創新地思考如何適應不斷變化的市場。我們不希望因為我的價格太高而損失客戶，但我們也不希望通過大幅度降價而貶值我們的專長。

　　價格成為障礙

　　通常情況下，我們的方案包括我們稱之為摩擦大學的內容，員工團隊在一起合作3至4個小時，創作并表演一首歌曲，流行音樂主持表演，或對其他員工團隊的病毒式視頻。每個人承擔一項特定的工作—音樂制作人、項目經理、音樂主持人和多媒體監制等。團隊必須進行有效地合作，因為他們創作其最終產品的時間非常有限。

　　然后，他們進行最后的表演，人們看到自己同事的創造力—特別是他們的歌曲、名稱、標志和主持人的表演。我們看到首席醫務官指揮康茄舞并手把手地教高管做跳躍舞步，結果摔了個狗吃屎，并在舞臺上像毛毛蟲似的打拱。

　　但在經濟衰退的期間，一些公司不愿意在我們的服務上花錢。在我進入Syncopate公司后不久，谷歌要求我們籌辦一次團隊建設活動。該公司的預算比我們的報價要低50%，這對一家正尋求削減經費而對其員工仍有有意義的經歷的大型公司相當典型。

　　產品定價可能會很復雜，尤其是當你提供一種新服務的時候。如果你生產一種有形的產品，你使用的材料和勞動力成本有助于得出一個價格。但是，我們的固定成本很少，最初的定價基于對客戶的價值。我們組織活動的價格從5000美元到超過10萬美元不等，根據具體的方案、團體大小、地點和主持人的不同，平均活動價格通常在1萬5千到2萬美元之間。

　　有機會再創造我們產品

　　當2009年底，一家名為SunPower的太陽能電力公司找到我們時，我們發現了一條解決定價挑戰的方法。再次，他們的預算比我們典型的定價要低30%到40%。但是我決定開發一種適合該公司約束條件的方法，而不是拒絕這次業務，確信這也會以一個更具成本效益的產品適合我們更廣泛的需求。

　　SunPower公司想為500名員工舉辦一次活動—這是迄今為止我們辦過的最大的活動—并且希望控制在90分鐘內，這比我們通常的方案要短一半的時間。

　　我們分析了固定的費用：工作人員和材料費。我們有5名全職員工和約20名合同工；在活動中，每個團隊需要一臺計算機和寫著工作說明的一套定制卡片。該客戶被我們的表演吸引了：上演一場團隊制作或重新合成一首歌的活動。這產生了一個重要問題：我們如何削減成本，還滿足該客戶的目標呢？

　　教一個團隊如何當音樂節目主持人是件費力的苦差事—教人們聽技巧、節奏以及刮擦的基礎都要花時間。所以我們省去了音樂主持人這一環節。我們最后還省去了耗時的展示環節。而且我們增加了團隊人數，因此減少了需要用來教學和后勤的工作人員數量。

　　更低成本的出色產品

　　我們終于想出了一個我們稱之為Fast Sync的方案。它保留了許多我們為更長時間的方案所設計的元素—團隊協作、音樂、商業模擬—但在很有限的時間內，更低的價格，但這仍使我們在每個人身上有115美元的賺頭。

　　我們將所有人分成8個團隊，每個團隊有一臺平面屏幕的多功能計算機。我們采用SunPower公司歌曲的無樂器伴奏版本，并給每個團隊90分鐘的時間，將這首歌重新合成為不同的音樂并想出一個團隊名稱和標志。在90分鐘的最后，所有團隊制作了70首歌曲。各團隊匯報了他們在內部學到的東西，然后我協助整個500人進行討論，討論經驗以及和他們的日常工作活動的相似之處。

　　Fast Sync已被證明是我們最強的產品之一。在過去的三個月中，和去年同期相比，對這項業務的詢價增加了10倍。盡管我們的收入在2009年下降了40%，但是今年，我們仍有希望實現歷史上的最高收入—超過40萬美元—而且我們是盈利的。Fast Sync占迄今為止我們所簽合同中將近一半的方案。

　　在此之前的經驗中，我們的產品都沒有明確界定—我們的產品和價格都是為每一位客戶量身打造。但新的經濟環境促使我們將產品進行更細致的分類。現在，當一位潛在客戶向我們提出特殊的預算限制時，我可以立即確定我們能夠向他們提供什么樣的產品。