選擇適合內(nèi)銷特征的經(jīng)銷商

    強(qiáng)勢經(jīng)銷商對外貿(mào)企業(yè)充滿了吸引力，但是也非常難纏，拓展內(nèi)銷業(yè)務(wù)，我們應(yīng)慎重對待這些強(qiáng)勢經(jīng)銷商。強(qiáng)勢經(jīng)銷商基本是所有企業(yè)必爭的經(jīng)銷商，每日 都有企業(yè)走馬燈似的登門尋求合作，而且他們手中基本都握有強(qiáng)勢品牌的經(jīng)銷權(quán)。

    外貿(mào)企業(yè)將強(qiáng)勢經(jīng)銷商作為主要渠道成員，難纏的不僅是過高的合作條件，他們往往拿了我們的經(jīng)銷權(quán)，卻不會主推我們的產(chǎn)品。

    對于那些具備較強(qiáng)實(shí)力的外貿(mào)企業(yè)，強(qiáng)勢經(jīng)銷商可能會主動要求經(jīng)銷，但并不會下力氣來推廣這些產(chǎn)品，他們害怕交給別的經(jīng)銷商后成為強(qiáng)力的競爭對手，所以先霸占著經(jīng)銷權(quán)再說。一旦如此，我們的品牌會淪為與其他強(qiáng)勢品牌談條件的砝碼，延緩甚至喪失我們拓展市場的時機(jī)，對此，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)保持高度警覺。

    還有一個情況更加需要警惕，一些競爭對手擔(dān)心實(shí)力強(qiáng)大的外貿(mào)企業(yè)后來者居上，會與經(jīng)銷商聯(lián)合，拿下經(jīng)銷權(quán)卻不盡力推廣，這樣也是一種競爭策略。

    我曾服務(wù)于江西一個飼料企業(yè)，這家企業(yè)在江西是當(dāng)時最大的飼料企業(yè)，一度占據(jù)江西飼料市場的半壁江山。

    該企業(yè)拓展周邊湖南、浙江、以及廣東市場，業(yè)績一直不好，其中主要的原因就是選擇經(jīng)銷商的失誤。

    在江西，該企業(yè)各縣市以及核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都是當(dāng)?shù)刈詈玫慕?jīng)銷商在合作。到了周邊省份，也選擇當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商作為合作對象。由于產(chǎn)品質(zhì)量的確非常好，所有的強(qiáng)勢經(jīng)銷商都標(biāo)識愿意合作，但是他們都不去做市場推廣。

    因?yàn)椋麄兪稚隙加衅渌钠放疲@些品牌對經(jīng)銷商有排他性的要求。這些經(jīng)銷商也不愿意江西這個企業(yè)的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈銎饋恚蔀樗麄冎苯拥母偁帉κ郑越?jīng)銷商先拿到經(jīng)銷權(quán)再說，只是象征性地賣一些。

    中國的經(jīng)銷商可謂類型眾多，不同的經(jīng)銷商各有特點(diǎn)，外貿(mào)企業(yè)拓展內(nèi)銷渠道，選擇經(jīng)銷商的時候，一般最為看重的是經(jīng)銷商的資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)資源、信譽(yù)程度等等。這些與經(jīng)銷商實(shí)力相關(guān)的要素，固然十分重要，但是經(jīng)銷商的選擇還是應(yīng)以合適為前提。

    那么什么類型的經(jīng)銷商，才是適合內(nèi)銷業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商呢？內(nèi)銷業(yè)務(wù)更應(yīng)該從經(jīng)銷商的運(yùn)營思路出發(fā)，選擇那些與內(nèi)銷運(yùn)營思路的相近的經(jīng)銷商，找到運(yùn)營思路相近的經(jīng)銷商，內(nèi)銷渠道建設(shè)可謂事半功倍。如果根據(jù)經(jīng)銷商的運(yùn)營思路進(jìn)行分類，可以把經(jīng)銷商劃分為以下幾個類型——

    類型一：坐商型經(jīng)銷商

    顧名思義，這類經(jīng)銷商是等著生意上門，與理念型經(jīng)銷商是截然相反的兩種經(jīng)銷商。他們常常對廠家的市場政策理解不到位，并且缺乏對市場的管理思路，做事也從不規(guī)劃。

    最直接的表現(xiàn)就是：無論是自己的門店還是下游客戶的門店，產(chǎn)品大多陳列混亂，廠家所建議的品牌陳列要求，在他那里得不到任何執(zhí)行。

    這類經(jīng)銷商容易滿足現(xiàn)狀，對擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)規(guī)模沒有任何期望，對于急需開發(fā)市場的外貿(mào)企業(yè)來說需要謹(jǐn)慎對待。

    類型二：經(jīng)驗(yàn)型經(jīng)銷商

    典型的經(jīng)驗(yàn)型經(jīng)銷商，都是過去抓住了我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史機(jī)遇，并且遇到了發(fā)展迅速的企業(yè)，讓他們挖掘了第一桶金，因而對于自己當(dāng)年的經(jīng)歷頗為得意。

    頑固是這些經(jīng)銷商最重要的特征，當(dāng)外貿(mào)企業(yè)和他們溝通公司的市場運(yùn)營理念、品牌理念的時候，他們通常認(rèn)為都是空話。具體執(zhí)行的時候，總是用過去的三板斧運(yùn)作市場。

    類型三：學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商

    這些經(jīng)銷商可能缺乏資金實(shí)力，但是勇于進(jìn)行渠道和管理創(chuàng)新，一般在年齡層次上較為年輕，對新事物的接受速度也會較快。

    與經(jīng)驗(yàn)型經(jīng)銷商相反，這類經(jīng)銷商典型的表現(xiàn)是，當(dāng)自己的業(yè)務(wù)發(fā)展到一定的瓶頸時，會主動的依靠各種渠道提升自己的業(yè)務(wù)技能，他們不會放過廠家任何的軟性支持。

    外貿(mào)企業(yè)在進(jìn)入新市場的時候，由于自己的品牌影響力弱，很多經(jīng)銷商的經(jīng)營信心都不是很足，學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商最容易和廠家合作，并能提出自己的運(yùn)營思路。

    類型四：實(shí)干型經(jīng)銷商

    “多做少說”是他們堅(jiān)信的信條，一旦認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品后，會主動把自己的市場開發(fā)計(jì)劃與廠家進(jìn)行交流，當(dāng)企業(yè)認(rèn)可市場開發(fā)計(jì)劃后，他們會高效的貫徹執(zhí)行。

    這些經(jīng)銷商是企業(yè)非常喜歡的，當(dāng)完成 銷售 計(jì)劃后，企業(yè)會主動提供相應(yīng)的資源。聽話是他們最大的特點(diǎn)，廠家的任何市場計(jì)劃到他們那里，只要不是觸及他們的商業(yè)利益，他們都會照辦。

    這類經(jīng)銷商習(xí)慣和成熟企業(yè)打交道，成熟的市場運(yùn)作體系使他們能穩(wěn)定的賺錢。這類經(jīng)銷商也是外貿(mào)企業(yè)值得合作的經(jīng)銷商類型。

    類型五：抱怨型經(jīng)銷商

    這些經(jīng)銷商是坐商型經(jīng)銷商和經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷商的復(fù)合體，對于市場問題很少從自身尋找原因，通常歸咎為廠家沒有廣告跟進(jìn)、利潤太低、給的市場費(fèi)用不夠等等。

    與實(shí)干型經(jīng)銷商相比，他們需提高實(shí)干精神，而不是整天打電話向廠家訴苦。同樣，他們的運(yùn)營思路也存在問題，他們一般不把廠家作為合作著，而是利用廠家?guī)椭麄兺卣故袌觥?/p>

    外貿(mào)企業(yè)遇到這類經(jīng)銷商時，必須從雙方的合作理念開始就糾正他們的錯誤思路，以免日后的各種市場計(jì)劃執(zhí)行不到位。

    外貿(mào)企業(yè)拓展國內(nèi)市場，經(jīng)銷商實(shí)力不是我們考量的第一準(zhǔn)則，而是經(jīng)營思路。一旦達(dá)成經(jīng)營思路的合拍，我們能夠與經(jīng)銷商形成市場合力

    在以上5種經(jīng)銷商類型中，實(shí)干型經(jīng)銷商是我們的首選，一旦達(dá)成合作，這些經(jīng)銷商的市場 執(zhí)行力 是我們不用擔(dān)憂的。即使他們的理念尚不能跟上，這是可以通過良好的學(xué)習(xí) 機(jī)制，良好的溝通予以解決。實(shí)干型經(jīng)銷商，對內(nèi)銷業(yè)務(wù)的快速成長具備現(xiàn)實(shí)意義。

    次之應(yīng)該選擇的是學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商，如果我們擁有良好的運(yùn)營思路，這些經(jīng)銷商非常容易與我們達(dá)成最佳的默契。雖然這些經(jīng)銷商目前實(shí)力尚且不足，但是具備優(yōu)秀的成長性，如果內(nèi)銷的成長與學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商的成長合拍，無疑這些經(jīng)銷商將成為內(nèi)銷業(yè)務(wù)未來的渠道核心，是內(nèi)銷渠道的中流砥柱。

    一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的建立，一開始如果是學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商構(gòu)成，未來這支經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)可能會成長為行業(yè)最好的團(tuán)隊(duì)。對于外貿(mào)企業(yè)而言，這是一項(xiàng)長期的渠道投資，會犧牲一時的拓展速度，但是一旦爆發(fā)，威力將是無窮的！