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于長濱

南開大學(xué)戈德學(xué)院教授，清華總裁班授課老師《孫子兵法與企業(yè)謀略》《孫子兵法與營銷謀略》《孫子兵法與領(lǐng)導(dǎo)力》《孫子兵法與商道智慧》提供專業(yè)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，政府培訓(xùn)。 13439064501 陳老師

2013年10月11日于長濱博客次

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(1)發(fā)現(xiàn)對方的需要，并滿足他。消費者或客戶都有自己不同的需要，并自覺或不自覺地會以不同方式表現(xiàn)出。注意捕捉他們的需要信息，及時發(fā)現(xiàn)他們的需要，對于有的放矢地推銷產(chǎn)品幫助極大，是促進銷售、提升銷售業(yè)績成功的一步。

（2）營銷不是把企業(yè)的產(chǎn)品賣給對方，更重要的是增加對方的利益，滿足對方的需求。根據(jù)這條精髓，我們在與客戶談生意之前，一定先算出客戶買我們產(chǎn)品能掙多少錢？然后換位思考，問自己掙這些錢滿意嗎？如果你心里滿意，那么就去談。如果是湊合或者不滿意，那談了也白談，不會成功的。切記：當(dāng)把產(chǎn)品的利潤空間多留給對方時，賺的錢，雖少也是多；當(dāng)把產(chǎn)品的利潤空間多留給自己時，賺的錢，雖多也是少。

（3）營銷不只是賣產(chǎn)品，更重要的是通過產(chǎn)品媒介使雙方建立長期的友誼與合作關(guān)系。這條精髓講的是營銷員無形資產(chǎn)問題。營銷員價值在于掌握分銷渠道及銷售終端的多少。掌握多，價值高；掌握低，價值低。

（4）營銷就是說服，營銷的最大障礙是陌生，說服能力就是客服陌生的能力，也是獲取營銷成功的能力。這條精髓講的是營銷工作的特點。（

（5）消費靠引導(dǎo)，消費理念需要培育，市場靠創(chuàng)造，產(chǎn)品靠促銷。這條精髓講的是營銷者的金科玉律，誰也顛覆不了。

（6）100%地掌握本企業(yè)的產(chǎn)品知識，是營銷成功的基礎(chǔ)。

（7）要為占80%的銷售額的20%的重點客戶做到100%的滿意服務(wù)。

（8）實現(xiàn)雙贏必須共擔(dān)風(fēng)險。

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隨機讀管理故事：《選擇》
你開著一輛車。

在一個暴風(fēng)雨的晚上。

你經(jīng)過一個車站。

有三個人正在焦急的等公共汽車。

一個是快要臨死的老人，他需要馬上去醫(yī)院