【課程背景】
近年來，政企項目都圍繞著數字經濟、智慧城市、新基建產業升級、碳中和、鄉村振興、企業投資等主題展開，環節多、復雜度高、往往牽動到政府各級領導、行業職能管理部門、研究設計院、大型國有和民營企業、招投標公司、競爭廠家及代理渠道商的。
如何從一開始就把握好政企項目的運作，調動好內外資源，從關系、產品、方案到服務各個環節都體現出策略，選擇合適的生態合作伙伴，從銷售組織、架構、政策、人員等各個方面摸索適合自己的政企市場的新模式，將是本課程探討的重點。
【課程收益】
理解大客戶銷售的層次化體系，重新理解客戶分類
學會系統化的理解針對復雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力
學會深刻理解客戶決策過程和內部政治分析，提高關系拓展能力
學會制定針對復雜客戶銷售的策略與執行計劃，提高銷售的執行力
學會如何有效地鞏固復雜客戶，根據競爭態勢制定銷售策略，提高贏得復雜銷售的機會
【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富
【課程對象】負責企業大客戶的銷售經理、銷售代表、項目銷售經理
【課程時間】2天
【課程大綱】
一、 政企客戶銷售中的場景分析
n 來自銷售的視角
u 產品
u 解決方案
u 商業價值
n 來自客戶的視角
u 關注點：難點、痛點問題
u 潛在風險：政治層面
u 工作重點: 戰術層面
u 商業目標：財務與戰略層面
n 政企銷售的角色
u 供應商
u 總包商
u 咨詢顧問
呈現方式: 工具、討論、演練、
案例：IBM 三一重工 南瑞集團
二、 客戶的差異化管理
n 客戶的價值分類
u 政府客戶
l 從”市場導向”到”市長導向”
l 從政策找市場機會
l 政府政績的考核維度
l 客戶的政績訴求
l 客戶的風險規避訴求
l 官場文化和政治規則
案例：對比合肥、天津、深圳國資委的招商引資
u 國企客戶
l 常規項目和“一把手工程”
l 國企組織的利益圈
l 企業文化和企業規則
u 民營企業
l 和資源有關的企業
l 和股市有關的企業
l 企業的核心競爭資源
l 企業的供應鏈和渠道資源
n 銷售方法的層次遞進
n 制定正確的客戶營銷策略
模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔
工具：政企銷售的體系與策略
政企銷售案例： 思科 阿里 騰訊 大眾汽車
三、 穩步推進大客戶的銷售管理
n 制定銷售目標與計劃
n 項目機會的漏斗管理
n 銷售的個人時間管理
n 銷售線路的設定
n 項目與時間管理
n 招標采購與合規性
銷售案例研討：如何測算更佳的銷售拜訪線路、頻率
案例： 思科 ORACLE SAP
工具： 漏斗管理、時間工具表、銷售拜訪計劃表、銷售計劃管理與工具
四、 客戶內部的影響力分析
n 組織結構分析
u 采購中的客戶角色
批準權、決定權、否決權、建議權、提議權
u 客戶對我立場與轉化
支持者、反對者、中立者、內線人
u 客戶高層分析
l 利益訴求
l 內部權力政治均衡
l 高層不愿意承擔風險，或者不愿意獨自承擔風險
l 在決定是否產品時，需要內部人員形成廣泛的共識
n 客戶的購買決策鏈分析
u 客戶采購與供應商選擇風格
l 長鏈條決策
l 理性決策
l 高成本無風險決策
u 客戶購買決策的關鍵因素分析
u 面對變化的適應能力
l 遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
u 推動客戶基于共識性購買
u 銷售流程的優化
案例分享： 思科與中央電視臺、
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關系分析、利益相關者分析圖、
引導學員根據實際客戶練習，并小組分享討論
五、 如何形成產品/服務價值
n 客戶的痛點和收益點
u 痛點的致命性
u 痛點的迫切性
u 收益點的可視性
n 方案價值點的形成
u 價值因素
l 產品獨到性
l 服務即時性
l 價值持續性
l 業務擴展性
u 解決方案的主要元素
u ROI 投資分析
l 性價比
l 風險量化
l 非量化因素
n 呈現解決方案
u 時機選擇
u FABV呈現方式
工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現模型
案例： 某化工材料企業的銷售案例，成功突破客戶預算
六、 政企客戶的生態化市場開發
n 客戶關系管理的生命周期
u 關系開拓期
u 快速發展期
u 穩定合作期
u 衰退脫離期
u 不同時期客戶關系的管理策略
n 客戶關系與營銷生態系統
u 與其他銷售部門的配合
u 與市場部、品牌的配合
u 與研發的配合
u 與生產、服務部門的配合
u 渠道伙伴的配合
案例：思科 華為 IBM
工具：客戶關系管理的生命周期、企業營銷生態系統
七、 案例分析與總結
案例綜合演練
結合本企業的討論
培訓總結
綜合大型案例演練或企業實景演練，學員觀察，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表
