“互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)菜”沒(méi)那么簡(jiǎn)單 創(chuàng)業(yè)者不要盲目跟風(fēng)

如火如荼的O2O浪潮把上門(mén)捧紅了，雖然美容、洗車(chē)被炒得最兇，但無(wú)疑市場(chǎng)的大頭還是在本地生活領(lǐng)域，包括外賣(mài)乃至生鮮。尤其以生鮮最具代表性，水果上門(mén)，蔬菜上門(mén)……高頻次，剛需求的“賣(mài)菜”吸引了一波創(chuàng)業(yè)者，但真正要用互聯(lián)網(wǎng)去賣(mài)菜的時(shí)候，絕不僅僅是喊口號(hào)那么簡(jiǎn)單，還需要知道這些：

千萬(wàn)別拼低價(jià) 你干不過(guò)賣(mài)菜的大叔大媽的

首先要明確一點(diǎn)，用互聯(lián)網(wǎng)去賣(mài)菜不好做，死了很大一批，無(wú)論是走上門(mén)自提的鮮果說(shuō)，還是送菜上門(mén)的七天買(mǎi)菜網(wǎng)，都因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題導(dǎo)致的盈利困境而歇業(yè)，價(jià)格是上門(mén)送菜的最大障礙，要么狂砸補(bǔ)貼，要么把量做大，維持開(kāi)支，沒(méi)有別的路。筆者接觸過(guò)一些做上門(mén)送菜的創(chuàng)業(yè)者，往往會(huì)問(wèn)第一個(gè)問(wèn)題，你的出發(fā)點(diǎn)是什么？便宜，吃的放心是最多的答案，但問(wèn)及如何去做，多數(shù)人還是茫然。很多人都有這樣的經(jīng)歷，每次去超市菜場(chǎng)總會(huì)暗罵商販們把菜價(jià)喊得這么高，而且全部商販統(tǒng)一口徑不降價(jià)，第一反應(yīng)想到的就是人工成本高，早出晚歸辛苦，種菜不容易，但直到有一天去朱雀路批發(fā)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)在商販那里兩塊五一斤的小青菜批發(fā)價(jià)才三毛，就算是批發(fā)，這差的也太多，八倍的溢價(jià)不正常。這也側(cè)面說(shuō)明把賣(mài)菜搬上互聯(lián)網(wǎng)是有利可圖的。通常有了這個(gè)出發(fā)點(diǎn)，準(zhǔn)備在網(wǎng)上賣(mài)菜的創(chuàng)業(yè)者通常會(huì)分成三撥人，進(jìn)行差異化區(qū)分。

一斤青菜可以賣(mài)十五塊 但賣(mài)的不是菜是文化

第一種，主打低價(jià)，也可以理解為菜販的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，和菜販?zhǔn)峭瑯拥哪Ｊ剑瑥牟宿r(nóng)手里拿菜，通過(guò)微商平臺(tái)等進(jìn)行銷(xiāo)售，比如青菜批發(fā)價(jià)是三毛，菜販賣(mài)兩塊五，中間兩塊三的利潤(rùn)，走這種模式的創(chuàng)業(yè)者就是讓出這兩塊三的利潤(rùn)，賺取一部分來(lái)分?jǐn)偟昝娴馁M(fèi)用，從而完成所謂互聯(lián)網(wǎng)+賣(mài)菜的初衷。

這種模式有兩類(lèi)從業(yè)者，小團(tuán)隊(duì)和菜農(nóng)本身，通過(guò)在小區(qū)密集地段設(shè)簡(jiǎn)單門(mén)面，讓用戶通過(guò)上班在網(wǎng)上下單，下班后在小區(qū)拿菜，可以說(shuō)只是對(duì)O2O很淺層面的理解，死掉了很大一批，婆婆媽媽生活網(wǎng)，賣(mài)菜郎走的是這種模式。但這種模式有一個(gè)直接問(wèn)題，就是和菜販的競(jìng)爭(zhēng)，最多的就是簡(jiǎn)單粗暴的價(jià)格戰(zhàn)，而在價(jià)格戰(zhàn)中，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)往往是輸?shù)囊凰浚素溈梢詿o(wú)限壓低價(jià)格并且搞同行聯(lián)盟，無(wú)論是價(jià)格還是菜的種類(lèi)都是要遠(yuǎn)超互聯(lián)網(wǎng)低價(jià)平臺(tái)的，所以這種模式不可取，雖然操作起來(lái)是最快上線，最簡(jiǎn)單粗暴的，但死掉的也是最多的。

還有一種是菜農(nóng)自身去做的互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)菜平臺(tái)，通常更多的是土特產(chǎn)或可長(zhǎng)期保存的蔬菜，包括天貓，拼好貨等平臺(tái)，并且人數(shù)居多，這類(lèi)雖然也算互聯(lián)網(wǎng)+賣(mài)菜，但不在本文的討論范圍內(nèi)，這里的賣(mài)菜指得是日常居民每天必須的常用菜品。

第二種，上門(mén)自提。很多做生鮮上門(mén)的平臺(tái)都是這樣，第一天用戶在微店，App上下單，截至當(dāng)天六點(diǎn)后，平臺(tái)統(tǒng)計(jì)訂單量，種類(lèi)，連夜購(gòu)買(mǎi)，第二天用戶來(lái)上門(mén)自提。對(duì)于平臺(tái)而言，走自提模式的優(yōu)勢(shì)是巨大的。蔬菜屬于易耗品，賣(mài)不出去的損耗是非常大的，通常只能倒掉。自提模式通過(guò)當(dāng)天下單，確定需求量后統(tǒng)一采購(gòu)，精準(zhǔn)銷(xiāo)售，不會(huì)造成浪費(fèi)，并且由于是預(yù)付款的模式，即使用戶第二天不來(lái)取貨，企業(yè)也不會(huì)吃虧。此外，這樣的模式還免去了倉(cāng)儲(chǔ)物流問(wèn)題，無(wú)需支付送菜上門(mén)的巨大物流人工成本，還免去了菜品積壓的損耗。通過(guò)利用上述優(yōu)勢(shì)的盈利，去騰出更多資金擴(kuò)展自提服務(wù)點(diǎn)，然后形成一定市場(chǎng)規(guī)模，覆蓋片區(qū)內(nèi)的小區(qū)。發(fā)展到后期，平臺(tái)需要做的就只是把控采購(gòu)質(zhì)量，不斷擴(kuò)張自提點(diǎn)，剩下的物流成本其實(shí)是用戶自己買(mǎi)單的。鮮果說(shuō)，侯柒柒等生鮮平臺(tái)走的就是這種模式。

現(xiàn)象說(shuō)完了，再說(shuō)問(wèn)題。蔬菜自提雖然從平臺(tái)角度看好處多多，但對(duì)于消費(fèi)者服務(wù)體驗(yàn)卻是跟不上的。首先回家做飯就是當(dāng)天的行為，如果為了幾樣菜而要等待第二天，并且是進(jìn)店自提，毫無(wú)方便性、時(shí)效性可言。而原本中意的方便快捷的印象會(huì)因?yàn)椴僮鬟^(guò)程的繁瑣全無(wú)，多數(shù)人的選擇還是會(huì)進(jìn)菜市場(chǎng)，賣(mài)菜是一個(gè)即刻發(fā)生的行為，你能想象今晚要吃豬肉餃子，結(jié)果豬還在超市的邏輯嗎？

第三種，主打服務(wù)。這里的服務(wù)可以拆分為兩個(gè)緯度，即菜品本身的服務(wù)與上門(mén)送菜服務(wù)。這里走的就是純粹的高價(jià)蔬菜銷(xiāo)售。走高價(jià)很多網(wǎng)站很早就在玩，麥家生活館把有機(jī)小青菜賣(mài)到十五塊一斤，有機(jī)不行，還有進(jìn)口蔬菜等上架，噱頭是不缺乏的。而所謂的有機(jī)無(wú)污染也是噱頭大于實(shí)際，難不成不在你平臺(tái)買(mǎi)的菜都是噴農(nóng)藥，污染物超標(biāo)的？如果不是，那憑什么小青菜一斤可以賣(mài)到十五塊呢？高價(jià)市場(chǎng)能做嗎，答案是肯定的，要看你怎么做。

一斤小青菜售價(jià)翻倍，畢竟有高端市場(chǎng)在那擺著，但必須告訴用戶憑什么你的青菜可以賣(mài)的貴，是搭上文化的班車(chē)，還是包裝，種植做到了極致，或者是上門(mén)送菜服務(wù)無(wú)懈可擊，這部分用戶買(mǎi)的就不僅僅是菜，而是附加的服務(wù)本身，最早的蔬菜按斤賣(mài)，后來(lái)的按盒賣(mài)，背后的邏輯就是提升蔬菜背后的包裝價(jià)值，可能平時(shí)吃飯不會(huì)用，但菜也是可以當(dāng)禮品送的。再舉個(gè)例子，同樣一截蓮藕，菜市場(chǎng)賣(mài)三塊一斤。而紅白喜事需要的完整大支的蓮藕就可以賣(mài)到150一根，這就是提升蔬菜本身的附加值，當(dāng)然給蔬菜放音樂(lè)，澆牛奶的行為不在本文討論范圍內(nèi)，那是傻缺行為。

再一個(gè)就是在玩法上下功夫，這也是目前做高價(jià)菜平臺(tái)的通行慣例。就是賣(mài)凈菜，可以理解為賣(mài)菜品，比如魚(yú)香肉絲是由萵筍與豬肉組成的，凈菜賣(mài)的就是切好，搭配好的蔬菜組合，回到家可以直接下鍋成品的。可謂是從菜地到飯桌，通過(guò)自建生鮮基地去監(jiān)控產(chǎn)品，監(jiān)測(cè)農(nóng)藥殘留。同時(shí)根據(jù)具體的菜系，杭幫菜，川菜，粵菜等推出別具特色的菜品，將菜、食材賦予了文化內(nèi)涵，原產(chǎn)地直供的模式也可以保證菜品的原汁原味，玩到這個(gè)階段，賣(mài)的就不是菜本身，而是將菜系，文化、綠色、生態(tài)等多重理念雜糅，將賣(mài)菜上升為一種文化，由于有了上述的包裝，高價(jià)菜也算賣(mài)的有理有據(jù)，消費(fèi)者會(huì)買(mǎi)貴的，但一定要明確告訴他們你為什么賣(mài)這么貴，他們擔(dān)心的不是價(jià)格，而是背后知情權(quán)的缺失。

以上三種模式基本覆蓋了目前互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)菜的平臺(tái)及個(gè)人，出發(fā)點(diǎn)不同自然在之后的操作上不同，我們就先談宣傳渠道與人群定位。

鼓吹新鮮快捷之前 請(qǐng)先堅(jiān)持七點(diǎn)前送菜上門(mén)

低價(jià)這樣做上門(mén)……低價(jià)這樣做上門(mén)……低價(jià)這樣做上門(mén)……重要的事情說(shuō)三遍。讓中國(guó)人吃上好菜的情懷請(qǐng)停留在宣傳層面，等真正操作起來(lái)就會(huì)發(fā)現(xiàn)， 能做到價(jià)格便宜和吃的放心已經(jīng)是很牛叉的，上門(mén)送菜的時(shí)間會(huì)耗死你的，想象一下用戶需要買(mǎi)菜的場(chǎng)景，早上7點(diǎn)前和下午5點(diǎn)后（中午飯上班族都是在外面解決的），那么商販?zhǔn)鞘裁磿r(shí)候拿菜的，答案是凌晨，沒(méi)辦法這也是蔬菜流通的時(shí)間限制，菜販們通常也是前一天白天采摘，天黑裝箱，晚上乃至通宵銷(xiāo)售，像一些飯店食堂采購(gòu)的時(shí)間也是半夜到早上七點(diǎn)之前，而早上七點(diǎn)后等普通消費(fèi)者能買(mǎi)到的菜一般都是剩下的，主要面對(duì)周邊居民零售，這也就是每天上班為什么會(huì)碰到大爺大媽排隊(duì)買(mǎi)菜的原因。所以如果主打上門(mén)、新鮮的口號(hào)，就意味著你需要每天凌晨去采購(gòu)，同時(shí)在早上七點(diǎn)前完成配送，趕上用戶吃早飯的時(shí)間點(diǎn)，想想大冬天，這對(duì)運(yùn)營(yíng)人員的考驗(yàn)是巨大的。

但七點(diǎn)送菜帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)也很大，首先實(shí)現(xiàn)了蔬菜從采摘到用戶手里的最短時(shí)間，同時(shí)由于是半夜采購(gòu)，溫度較低，也利于蔬菜的保存，這就把冷鏈物流的環(huán)節(jié)省去了，仔細(xì)觀察，無(wú)論是小菜販還是大平臺(tái)，有誰(shuí)是把菜從冰箱里取出來(lái)的，物流成本省了，用戶的滿意度也提高了，早飯前收到蔬菜的愉悅感是無(wú)可比擬的，從配送上也只需要送早上這一次，用戶拿到后自行在家保存。還有就是人力成本，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)上門(mén)送貨，兼職是主力。早上七點(diǎn)送菜，兼職人員送完后還能從事自己的工作，人員費(fèi)用也低，據(jù)筆者了解，包括京東到家，百度上門(mén)等大平臺(tái)目前還沒(méi)有做到七點(diǎn)前送菜，這也是一個(gè)機(jī)遇。并且從趨勢(shì)上看，上門(mén)送菜這部分市場(chǎng)也將很快被BAT的大平臺(tái)所壟斷，利用時(shí)間優(yōu)勢(shì)，打時(shí)間差，容易在大平臺(tái)各種補(bǔ)貼搶用戶的時(shí)候，憑借這最快最新鮮取得競(jìng)爭(zhēng)的一定優(yōu)勢(shì)，但確實(shí)不能保證京東到家也喪心病狂開(kāi)始半夜送菜，有錢(qián)任性，什么事都干的出來(lái)的。

高中低渠道各不同 賣(mài)菜推廣要有針對(duì)性策略

再說(shuō)宣傳渠道，高中低面向的消費(fèi)群體不同，營(yíng)銷(xiāo)渠道也不同，走低價(jià)的肯定是小區(qū)門(mén)口的大字報(bào)、小廣告，以及200份青菜免費(fèi)送的模式更吸引大媽大爺群體，簡(jiǎn)單粗暴是主要的，什么滿20減5塊，掃碼送的玩法通通行不通，最近瓜子二手車(chē)的魔性廣告讓人煩的記住了，對(duì)于大媽大爺群體，筆者覺(jué)得最好的口號(hào)就是重復(fù)、低價(jià)、再重復(fù)。再看主流消費(fèi)，即走門(mén)店自提模式的賣(mài)菜平臺(tái)，由于針對(duì)人群就是中等消費(fèi)能力的白領(lǐng)上班族，講究玩法越新越好，掃碼轉(zhuǎn)發(fā)送優(yōu)惠，寫(xiě)評(píng)測(cè)上頭條，首單一元免費(fèi)體驗(yàn)等各家O2O平臺(tái)常規(guī)玩法都可以套用。這個(gè)在筆者《我家樓下的O2O混戰(zhàn)實(shí)錄——創(chuàng)業(yè)不易，地推更難，走點(diǎn)心》中有詳細(xì)的介紹，看官移步。再就是所謂高價(jià)的蔬菜平臺(tái)，客戶是高端群體、精英用戶，低價(jià)，掃碼等活動(dòng)只會(huì)降低品牌身價(jià)，而靠創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)的手段去吸引眼球也是然并卵。這類(lèi)人群要的是儀式感、尊貴感，新產(chǎn)品（蔬菜）田園采風(fēng)會(huì)，廚藝交流沙龍……這種形式才配得上你一斤青菜賣(mài)十五塊的勇氣，這里筆者只是舉例，關(guān)于生鮮平臺(tái)的用戶推廣，之后會(huì)單獨(dú)來(lái)講。

互聯(lián)網(wǎng)+賣(mài)菜，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是兩塊九最后一捆賠錢(qián)甩賣(mài)的吆喝，也不是把賣(mài)菜放到網(wǎng)上，簡(jiǎn)單的模式復(fù)制，背后需要對(duì)用戶群體、運(yùn)營(yíng)策略，以及包括七點(diǎn)前送菜等這種一線實(shí)況進(jìn)行洞悉后，再進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。盲目的跟風(fēng)，只會(huì)死的！