領先者戰略和跟隨者戰略

   大多數行業都有一個或幾個企業處于市場領導者的地位，他們在產品市場上占有最大的市場占有率，而且在價格變化、新產品的市場投放、銷售區域、促銷強度等方面在該行業中起領導作用。這些市場上的領先者不斷受到其他企業的挑戰，為了保持領先地位有三種領先者戰略可供選擇：

 　　1、擴大總需求。這主要表現在尋求現有產品的新用戶、新用途以及更多的使用量。

 　　2、維持現有市場占有率。領先者必須通過有效的防守和進攻戰略，積極反擊競爭對手對現有市場的爭奪。最好的措施是根據市場的發展變化，不斷創新，及時變革 不適應的部分，在整個行業的新產品構想、顧客服務、銷售效率、成本降低等方面居于領先地位。在采取這種積極進攻措施的同時，領先者還要選擇不同的防守戰略。

 　　3、擴大市場占有率。一般來講，市場占有率和企業的盈利能力之間存在一種正相關的線性關系。盈利能力隨市場占有率的增加而增加。但是在到達一定限度以后，盲目追求市場占有率的進一步增加，會導致成本的上升以及來自政府、法律方面的限制。

 　　在市場上地位僅次于領先者，市場占有率比領先者小的企業稱為優勝企業。優勝企業分為兩種：一種是挑戰型企業，即積極向市場上的領先者和其他競爭對手發起進攻，以獲得更大市場份額的企業；另一種是跟隨型企業，即滿足于現有的市場地位，只是隨著領先者的戰略變化，做出相應的調整。挑戰型企業和跟隨型企業都會采取跟隨者戰略，但是內涵不同。

 　　挑戰型企業的跟隨戰略是一種主動的戰略，其目的在于爭取更大的市場份額；而挑戰型企業小心謹慎，避免使用進攻性方式使顧客脫離領導型企業，因為這種方式很容易導致領導型企業的報復性措施。挑戰性企業往往使用不至于引起領導型企業報復的集中和差異化方法。而跟隨型企業的跟隨戰略則是一種被動的戰略，它滿足于現有的市場占有率和利潤水平，因而沒有緊迫的戰略性問題，只是隨領先者的變化而變化，以保持自身現有的地位。