脫離市場的設計：一張毒蛇的血盆大口

　　事后，我又仔細想了想這件事，并引申開去，有些心得，行文如下：

　　平心而論，設計人員的思路其實很好的抓住了要突出的重點，做為一款煲湯類產品，“鮮”確實是應該是傳遞信息中的重中之重，但在表現方法上，卻有待商榷:

　　1、蛇，首先會嚇跑很多女性消費者，女人，似乎天生就對蛇這種生物有一種恐懼，而我們的產品，目標購買者恰恰正是家庭婦女；

　　2、蛇，我們暫且不管它是否吃死物，能把蛇和“鮮”聯系在一起的消費者有多少？做為設計人員，按消費者的邏輯，并考慮消費者的感受，才能設計出來好東西。

　　設計人員脫離市場實際，不考慮消費者的感受，其實還好理解一些，他們大多常年呆在辦公室，腦子天天想的就是“創意”，很難和消費者需求結合，但做為營銷人員，再犯這種錯誤，恐怕就讓人無法原諒了，但事實卻是真的有很多的營銷人員把消費者拋在腦后。

　　前幾天在營銷傳播網上看過一篇文章，名字叫：《廣告深入人心，品牌魂飛魄散》，其實說的也是這個現象，廣告語設計的很好，情節也很吸引人，但看過之后，唯獨讓人忘了品牌的名稱，這不也是讓人哭笑不得的事情嗎？“鉆石恒久遠，一顆永流傳”是哪個品牌？仔細想想，問題出在這個公司的市場部門，廣告策劃人員的職責是讓消費者記住這個廣告，而市場部門的職責是審查，并從消費者角度來考慮廣告是否能有效傳遞品牌信息，毫無疑問，市場部失職了！

　　這就又扯到市場部的職責范圍上了，我給市場部的定位就是一點：對于公司來說，你就是消費者，你是代表所有消費者來審視公司、產品、廣告，你不能根據自己的喜好，更不能根據老板的喜好，而是要完全的根據消費者的喜好，能做到這一點，其實很不容易！

　　那銷售部門呢？很多人會認為銷售部門就是執行，和消費者關系不大，其實真的大錯特錯。

　　產品、價格、渠道、促銷這營銷4P相信很多人都耳熟能詳，需求、價值、便利、溝通這營銷4C恐怕大家也都不陌生，4P和4C根本的區別就在于：4P從企業角度出發，4C從消費者角度出發。

　　把公司的產品，按照公司設計的價格，鋪到公司要求鋪到的貨架上，并按公司的促銷方案統一執行促銷，這些都做到了，那是不是就是好的銷售人員？
 

　當然不是，這些都做到，只能說明你基本合格！

　　梳理公司的產品結構，分析區域市場內各渠道特點，尤其是消費者的購買特點，確定分銷品項，同時根據公司策略制訂區域價格策略，并有針對性的展開促銷拉動，能做到這些，你覺得這個銷售人員怎么樣？

　　只要能做到這些，這個銷售人員會很快成長為省經理甚至大區經理！

　　所以，做為營銷人員，無論你是市場人員，還是銷售人員，或者是設計人員，都要把對消費者的研究做為必要的功課來做，當年史玉柱靠腦白金翻身的第一仗，就是靠對一個縣城消費者需求的深入研究而打贏的，而目前巨人的征途游戲，史玉柱干脆把自己變成游戲玩家，而且是骨灰級玩家，直接把自己換位成消費者了。

　　前一段3Q大戰，為何騰訊千夫所指，罵聲一片？正是缺乏了對消費者特點的深入研究，360卸載了很多公司賴以生存的插件，騰訊模仿別的公司讓別的公司無法生存，這些消費者都不關心，消費者關心的只是能否給我提供便利，讓我舒舒服服的上網，誰威脅我，我就不爽！就這么簡單！

　　蘋果的產品為何倍受歡迎，現在名人微博幾乎都是iphone、ipod客戶端上傳的，聽一個賣手機的朋友說，現在諾基亞、摩托羅拉4000元-6000元的高檔機全線滯銷，為何？手感好、視覺好，功能強大，消費者的體驗幾乎達到極致！

　　快餐巨頭的戰火燒遍全球，麥當勞全球領先，為何單單中國遠遠落后于肯德基？我們來看肯德基的產品：紫菜蛋花湯！油條！燒餅！豆漿！都是結合中國消費者習慣推出的產品，相比麥當勞，肯德基更為貼近中國消費者，這就是答案！

　　現在網上炒的火熱的“黃飛紅”花生，正是對目標消費者：公司白領消費特點的深入研究，才確定了線上網絡傳播、線下寫字樓推廣的營銷策略，并突出符合“小資”消費特點的精選原料賣點，使得白領階層紛紛打開腰包，甚至梁靜茹等明星在微博里直接推薦，這一切，離開深入的消費者研究是不可能做到的。

　　結論：消費者是上帝，這句話不是講講就算了的，要真正的把這句話落實到企業的戰略中去，只有這樣，上帝才會眷顧你！

　　換句話說就是：消費者的眼睛是雪亮的！