如何抓住消費者的痛點

商業1.0時代

商業1.0的運作模式非常固定，主要由三部分構成，一是品牌商；一是消費者；然后是渠道商，中間過程中是廣告。

商業1.0在做的是教你如何做品牌，如何讓品牌越來越大。因為只有品牌溢價越來越高的時候，品牌含金量也越來越高，這個時候商家可以享受更高的利潤，這就是商業1.0。在這幾百年里，我們一直在學習如何把一個品牌變成越來越有含金量，從知名度、美譽度，直到用戶粘度，這些都在商業1.0的范疇里。

例如腦白金的案例，它只要有一個產品，哪怕沒有代言人，只有一個非常棒的廣告語“送禮就送腦白金”，但卻有特別巨額的廣告預算，就沒有人不知道腦白金的廣告。

這也是在商業1.0時代創造品牌的方法，品牌、商品、名字、高端代言人、巨額的廣告預算，就可以把一個品牌做起來。在廣告預算是滿分的時候，商品其實只需要60分就夠了，接下來你的運氣大概就會得100分。在商業1.0的范疇里，所有的傳播都會是單向傳播。

商業2.0時代

阿里巴巴，京東這種平臺型購物渠道都屬于商業2.0時代。互聯網產生之后，我們從Ebey、淘寶、天貓、京東等故事里都可以知道。與商業1.0時代相比，用戶只是多了一個鼠標，但這個鼠標卻解放了消費者。

商業1.0的時代是單向傳播，消費者最大的成本在于信息收集成本，然而當消費者搜索產品信息的時間縮短之后，所有信息都能在互聯網上找到之后，鼠標就降低了消費者的搜尋成本。

品牌商與渠道商之間的博弈是一個持續不斷的戰爭，例如寶潔和沃爾瑪，寶潔和沃爾瑪永遠處于博弈狀態，一端是品牌商，他希望能夠賣出高價，一端是渠道商，他希望價格便宜，他們各自有強大的力量。

商業2.0時代以后，品牌商發現原來可以把繞過沃爾瑪，因為當消費者可以直接接觸到很多商業信息的時候，渠道商的力量自然就被削弱了，所以在這個環境里面，我們看到了京東、淘寶、1號店、天貓的發展。他們把購物環境和購物中心虛擬化。在天貓上，你可以買全世界你想買的東西，環境讓全中國整個商業的結構在2012、2013年里發生了巨大的變化。

然而以PC為基礎的平臺購物中心模式，他們與品牌商也是有矛盾的，平臺商從中分走高額利潤，這樣一來，能夠在平臺里賺到錢的企業越來越少。

商業3.0時代

2014年是商業3.0的元年，今年三個互聯網巨頭公司拼命在收購，組合他們各自的帝國和他們所需要的資源，在移動商業進入3.0時代之后，我們也進入了O2O的時代。移動商務的到來產生了“去中心化”、“去品牌化”的概念。

移動商務3.0的挑戰是什么？前段時間，美國發布了一個統計數據，早上6點以后，人們會進入上班和上學狀態，所以PC端的數據上升，午飯時間對于美國人來說是購物的時間，因此PC端的使用量是最大的，到下午工作、下班的時候，PC端數據就開始下降。到了晚上以后，Pad端數據增長最為迅速。不同渠道使用率與媒體投放有很直接的關系。

另外在美國的星巴克消費數據中，去年通過移動端星巴克的交易已經超過10億美金。在之前的購物環境中，包括商業2.0的購物環境中，我看到一個想要的東西，需要回到辦公室或家里，打開的電腦上網，選好東西才能買。但是現在卻是完全不一樣的情景，未來消費者的購物環境是anything、anytime、anywhere，這個就是商業3.0時代。

 

在3.0時代的商業環境里，出現了一種新的商業模式，就是將產品做到90分，營銷預算很低，全部靠自己的平臺去發動粉絲關注，業績一千多萬，只是憑借跟人性貼近，他用貼近人性的方式和消費者互動，這是接下來所有的企業都必須要面臨的。

冷環境和熱環境

我們把現在的營銷分為熱環境營銷和冷環境營銷。

冷環境的銷售，就是在PC端上淘寶，搜索以后找到千千萬萬的商品，有投廣告的商品排在前面，沒投放廣告的就排在后面，但是消費者通常不會很快買單，需要花一段時間。

然而在熱環境的銷售中，人們不用再花費時間去店里消費，商品會隨時存在手機、Pad和PC里面，這就是下一代消費者的心理狀態。因此，寶島眼鏡內部設置了CIC職位，CIC的工作是收集所有交互端的數據，通過電話、Email、微博等各種渠道收集用戶數據。

有一個例子，電視劇《辣媽正傳》第8集第28分鐘，孫儷所飾演的媽媽使用了一個胎心儀，可以聽得到寶寶心跳的聲音，8點28分這個環節播完以后的3個小時之內，胎心儀在全中國所有電子商網上全部被掃光，共有10萬只。

然而如果假設，該連續劇發生在商業1.0的環境里，沒有互聯網，假設有100萬個人對這個胎心儀產生了購買的興趣，那么隔天真的會去藥店購買的有10萬個人，但這是冷門商品，不是所有的藥店都會買到，第一天買不到，第二天、第三天還會繼續購買每天都在銳減，最終四天下來成交50件。

這個事件是發生在商業3.0的環境之下，是發生在2013年9月，那個時候移動商務移動支付都還沒打通，如果這個事件發生在今天，移動支付已經全打通的情況下，10萬只胎心儀全部被買空，大概需要不到一個小時的時間。

抓住消費者的痛點：佛教營銷

其實在任何環境里面，沒有誰永遠跟得上所有科技的發展，那么在混亂的環境時候，最好的方法就是回歸到人性，這也是我在去年提出來一個概念叫“佛學營銷”。

佛學的鍛煉能夠很快速找到人類的痛點。在基本佛教的教義里面，人身上有五覺，視、聽、嗅、味、觸，人就是所有感官和所有外界信息的接受器。

當我們接受味道、嗅覺、視覺信息的時候，這些都會在大腦里面形成一種印象，當這種印象形成足夠深厚的時候，就會形成洗好，對品牌形成概念，這些其實就是品牌如何在人腦中成形的基本法則。

例如，1997年在美國酒莊測試銷售情況，當這家酒莊播放法國音樂的時候。法國的紅酒比德國紅酒的銷售高出5倍，然而當播放德國音樂的時候，德國紅酒比法國紅酒多賣出一倍，另外在這種酒莊里，如果播放古典音樂，那么賣出去的紅酒會更貴。

但在兩年前，韓國化妝品品牌拍了一支互動性的微電影，請李敏鎬做代言人，通過微博登錄，系統會自動抓用戶微博里面的頭像和名字。用戶就可以與影片中李敏鎬產生互動了，旨在與中國消費者拉近情感距離。

因此使用哪一種營銷方式，還是要看消費者需要的是什么？因此寶島眼鏡的CIC這個職位所做的大數據，也就是在為每一個消費者做不同的標簽，例如孕婦對視力的需求，與一個18歲的年輕人肯定不同，只有把握消費者的需求才能去服務他們，才可以站在消費者的角度去考量他們的需求。