與營銷有關(guān)的五個(gè)神秘?cái)?shù)字

第一個(gè)神秘?cái)?shù)字：黃金分割率。

見上圖

原理：整體與整體的較大部分之比等于較大部分與較小部分之比，即1：0.618。

運(yùn)用：在市場上，我們經(jīng)常喊著“物美價(jià)廉”的口號(hào)，實(shí)際上，我們知道，“物美”即“價(jià)高”，“價(jià)廉”則“物賤”。那么，如何尋找“物美”和“價(jià)廉”的吻合點(diǎn)呢？這就需要用到黃金分割率，即在同一商品有多個(gè)品種（或品牌）多種價(jià)格的情況下，最適合的價(jià)格＝（最高價(jià)－最低價(jià)）×0.618＋最低價(jià)。這就是真正的“物美價(jià)廉”的結(jié)合點(diǎn)。同時(shí)，在實(shí)際運(yùn)用過程中，要注意最高價(jià)和最低價(jià)的選擇，比如說，筆者曾做過全自動(dòng)麻將機(jī)市場，麻將機(jī)大多數(shù)單價(jià)在2500元－5000元之間，但是最高檔的麻將機(jī)卻可以賣到3萬多元一臺(tái)，只不過這款高檔的麻將機(jī)的市場份額不到萬分之一，且實(shí)際高價(jià)的部分不是麻將機(jī)，而是麻將機(jī)的紅木外框，如果我們生搬硬套，拿3萬多元來作為麻將機(jī)行業(yè)的最高價(jià)就不合適啦，反之，最低價(jià)的選擇也是如此。

第二個(gè)神秘?cái)?shù)字：“250”定律。

原理：每一個(gè)顧客的背后，大體上都有250名親朋好友，這些人又會(huì)有同樣多的關(guān)系，因此，開罪一名顧客，將會(huì)失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客。相反則會(huì)產(chǎn)生同樣大的正效應(yīng)。

運(yùn)用：美國銷量心理學(xué)家德格魯特說：“銷售成功的關(guān)鍵在于理解以下要點(diǎn)，即如果顧客沒有把你推薦給別人，那么你的銷售工作就不算真正結(jié)束。”看來聯(lián)系顧客，要善于發(fā)揮擴(kuò)散效應(yīng)。在具體操作過程中，我們不妨把顧客加以分類，而后要做的是留住現(xiàn)在的顧客，搜尋準(zhǔn)顧客。

第三個(gè)神秘?cái)?shù)字：宇宙法則。

原理：聰明的猶太人認(rèn)為，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空氣中的氮?dú)夂脱鯕獾谋壤秊?/span>78：22，人體內(nèi)的水與其它物質(zhì)之比為78：22。世界上財(cái)富的78％永遠(yuǎn)是掌握在22％的少數(shù)人手里，而78％的普通人只掌握著22％的財(cái)富。

運(yùn)用：一種產(chǎn)品銷售額的78％永遠(yuǎn)是在22％的少數(shù)大型經(jīng)銷商（代理商）手中。因此，我們?cè)谶x擇經(jīng)銷商（代理商）時(shí)，一定要抓住那些少數(shù)的大型經(jīng)銷商（代理商），他們的實(shí)力強(qiáng)大，資信狀況良好，這樣才能實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，創(chuàng)造雙贏，為確保銷售任務(wù)的完成打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。當(dāng)然，那些只掌握銷售額的22％的78％的經(jīng)銷商也是我們的客戶，實(shí)現(xiàn)連帶銷售，滿足多層次的消費(fèi)需求。

第四個(gè)神秘?cái)?shù)字：銷售心態(tài)百分之一定律。

原理：在銷售過程中，總會(huì)遇到許多阻礙，其中包括了自己的內(nèi)在因素和客戶引起的外在因素。然而，任何一種銷售方法，只要能達(dá)到百分之一的成功幾率，就可以視為正常合理的比例。

運(yùn)用：銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣，就是微笑，就是游說，就是鼓勵(lì)，就是厚黑，就是交際，就是服務(wù)，就是走出去，就是提供答案，就是商業(yè)敏感性，就是銷售自我，就是拍賣自己，就是態(tài)度嫁接，這些只要能在一百個(gè)機(jī)會(huì)中取得一個(gè)勝利，就是合理化的比例。筆者認(rèn)為，營銷的觀念就是走出去，推銷的中心就是游說，是由游說而獲得的壟斷性服務(wù)權(quán)；游說的技巧就是權(quán)變，權(quán)變所圍繞的核心是在客戶與產(chǎn)品之間架起心理和生理的聯(lián)系橋梁。各種各樣的推銷技巧，其精髓莫過于此。

第五個(gè)神秘?cái)?shù)字：80:20法則。

原理：世界上好事物的80％只被20％的人所擁有，如金錢、土地、名譽(yù)、地位、健康、學(xué)歷、美貌等。

運(yùn)用：在營銷界，一直都流傳著這樣一種經(jīng)驗(yàn)：即80％的銷售成功的個(gè)案是銷售人員連續(xù)5次以上的拜訪后所造成的；48％的銷售人員經(jīng)常在第一次拜訪后，便放棄了繼續(xù)推銷的意志；15％的銷售人員在拜訪了二次之后也打退堂鼓了；12％的銷售人員在拜訪了三次后也退卻了，5％的銷售人員在拜訪過四次之后放棄了。僅有20％的銷售人員的業(yè)績卻占了全部銷售業(yè)績的80％。