如何獲取新客戶(hù)

　　新客戶(hù)獲取是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的過(guò)程，需要精心計(jì)劃 每一步。你可以使用多渠道數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)工具，提高你的商業(yè)智能分析能力和客戶(hù)洞察力，擴(kuò)展?jié)撛诳蛻?hù)。

　　新客戶(hù)獲取是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都會(huì)面對(duì)的任務(wù)，更是必須完成的首要任務(wù)，因?yàn)檫@是企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的前提，而迅速擴(kuò)張是企業(yè)在新興市場(chǎng)上取得成功的第一步，否則就只能在第二梯隊(duì)中苦苦追趕了。同樣，在擴(kuò)張過(guò)程中企業(yè)還要重視維護(hù)現(xiàn)有的客戶(hù)關(guān)系。

　　關(guān)于新客戶(hù)獲取的一些原則和方法，許多營(yíng)銷(xiāo)人并不陌生，比如Acxiom就有客戶(hù)獲取六步論，其步驟依次是：一、建立潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)；二、找到現(xiàn)有最佳客戶(hù)的特征；三、根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)；四、策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；五、吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶(hù)；六、把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫(kù)中，形成一個(gè)漂亮的閉環(huán)。

　　問(wèn)題是，許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人士反映，理論大家都懂，也想嘗試著在企業(yè)內(nèi)部推行，卻發(fā)現(xiàn)每一步都困難重重，舉步維艱！

　　典型表現(xiàn)

　　步驟之一，建立潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。公司IT人員說(shuō)他們的項(xiàng)目計(jì)劃已經(jīng)排到明年了，都是關(guān)于現(xiàn)有客戶(hù)交易系統(tǒng)的。潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)？幫你搞一個(gè)最簡(jiǎn)單的，先用著再說(shuō)。

　　步驟之二，找到現(xiàn)有最佳客戶(hù)的特征。自己分析了半天，EXCEL圖表畫(huà)了不少，最佳客戶(hù)看似有了選取標(biāo)準(zhǔn)，年齡、地點(diǎn) 、交易金額，每個(gè)區(qū)隔又進(jìn)行分段，但不知如何選取，最后又回到憑經(jīng)驗(yàn)選擇的老路上。

　　步驟之三，根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)。擴(kuò)充潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)，這件事原來(lái)很簡(jiǎn)單，直接向數(shù)據(jù)公司購(gòu)買(mǎi)唄，雖說(shuō)質(zhì)量不高，但需求量大，價(jià)格壓下來(lái)后可以沙里淘金嘛。不過(guò)今年新的刑法修正案出臺(tái)了，買(mǎi)賣(mài)個(gè)人信息違法，怎么辦？

　　步驟之四，策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。活動(dòng)總體方案很快就設(shè)計(jì)好了，按照領(lǐng)導(dǎo)的意思，主推產(chǎn)品A，費(fèi)用也爭(zhēng)取下來(lái)了，但是怎么叫有針對(duì)性呢？這么多潛在客戶(hù)，把他們的接觸渠道掃一遍也無(wú)法全面覆蓋，再疊加一個(gè)渠道吧，費(fèi)用肯定不夠用，原本這點(diǎn)錢(qián)還要計(jì)劃 促銷(xiāo)活動(dòng)呢。

　　步驟之五，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶(hù)。吸引、轉(zhuǎn)換客戶(hù)，那是銷(xiāo)售人員的職責(zé)啊！市場(chǎng)部就定個(gè)指標(biāo)壓下去，銷(xiāo)售人員叫苦不迭。告訴銷(xiāo)售人員費(fèi)用就是這么緊，不可能拿出更多的費(fèi)用了。

　　步驟之六，把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫(kù)中。反饋結(jié)果，只能先把成功與否導(dǎo)入系統(tǒng)，與客戶(hù)的接觸過(guò)程呢？系統(tǒng)不支持，也不知道要把數(shù)據(jù)存放在哪里。

　　獲取新客戶(hù)的過(guò)程是一場(chǎng)艱苦的戰(zhàn)斗，讓我們一起重溫這六個(gè)步驟，分析理論與實(shí)踐不相吻合的問(wèn)題，找到這些問(wèn)題背后的原因。

　　深入剖析

　　步驟之一，建立潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。這是一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題，其背后的原因令人深思。

　　首先，企業(yè)內(nèi)部的IT資源永遠(yuǎn)是有限的，按照合理配置原則，資源應(yīng)該投入到最重要的環(huán)節(jié)，也就是能夠最大化產(chǎn)出的環(huán)節(jié)。你會(huì)覺(jué)得潛在客戶(hù)代表了企業(yè)未來(lái)的業(yè)務(wù)來(lái)源，不是說(shuō)獲取新客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)人員最重要的任務(wù)嗎？對(duì)，但這可不是IT人員的想法。
　　新客戶(hù)獲取是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的過(guò)程，需要精心計(jì)劃 每一步。你可以使用多渠道數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)工具，提高你的商業(yè)智能分析能力和客戶(hù)洞察力，擴(kuò)展?jié)撛诳蛻?hù)。

　　新客戶(hù)獲取是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都會(huì)面對(duì)的任務(wù)，更是必須完成的首要任務(wù)，因?yàn)檫@是企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的前提，而迅速擴(kuò)張是企業(yè)在新興市場(chǎng)上取得成功的第一步，否則就只能在第二梯隊(duì)中苦苦追趕了。同樣，在擴(kuò)張過(guò)程中企業(yè)還要重視維護(hù)現(xiàn)有的客戶(hù)關(guān)系。

　　關(guān)于新客戶(hù)獲取的一些原則和方法，許多營(yíng)銷(xiāo)人并不陌生，比如Acxiom就有客戶(hù)獲取六步論，其步驟依次是：一、建立潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)；二、找到現(xiàn)有最佳客戶(hù)的特征；三、根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)；四、策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；五、吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶(hù)；六、把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫(kù)中，形成一個(gè)漂亮的閉環(huán)。

　　問(wèn)題是，許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人士反映，理論大家都懂，也想嘗試著在企業(yè)內(nèi)部推行，卻發(fā)現(xiàn)每一步都困難重重，舉步維艱！

　　典型表現(xiàn)

　　步驟之一，建立潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。公司IT人員說(shuō)他們的項(xiàng)目計(jì)劃已經(jīng)排到明年了，都是關(guān)于現(xiàn)有客戶(hù)交易系統(tǒng)的。潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)？幫你搞一個(gè)最簡(jiǎn)單的，先用著再說(shuō)。

　　步驟之二，找到現(xiàn)有最佳客戶(hù)的特征。自己分析了半天，EXCEL圖表畫(huà)了不少，最佳客戶(hù)看似有了選取標(biāo)準(zhǔn)，年齡、地點(diǎn) 、交易金額，每個(gè)區(qū)隔又進(jìn)行分段，但不知如何選取，最后又回到憑經(jīng)驗(yàn)選擇的老路上。

　　步驟之三，根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)。擴(kuò)充潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)，這件事原來(lái)很簡(jiǎn)單，直接向數(shù)據(jù)公司購(gòu)買(mǎi)唄，雖說(shuō)質(zhì)量不高，但需求量大，價(jià)格壓下來(lái)后可以沙里淘金嘛。不過(guò)今年新的刑法修正案出臺(tái)了，買(mǎi)賣(mài)個(gè)人信息違法，怎么辦？

　　步驟之四，策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。活動(dòng)總體方案很快就設(shè)計(jì)好了，按照領(lǐng)導(dǎo)的意思，主推產(chǎn)品A，費(fèi)用也爭(zhēng)取下來(lái)了，但是怎么叫有針對(duì)性呢？這么多潛在客戶(hù)，把他們的接觸渠道掃一遍也無(wú)法全面覆蓋，再疊加一個(gè)渠道吧，費(fèi)用肯定不夠用，原本這點(diǎn)錢(qián)還要計(jì)劃 促銷(xiāo)活動(dòng)呢。

　　步驟之五，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶(hù)。吸引、轉(zhuǎn)換客戶(hù)，那是銷(xiāo)售人員的職責(zé)啊！市場(chǎng)部就定個(gè)指標(biāo)壓下去，銷(xiāo)售人員叫苦不迭。告訴銷(xiāo)售人員費(fèi)用就是這么緊，不可能拿出更多的費(fèi)用了。

　　步驟之六，把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫(kù)中。反饋結(jié)果，只能先把成功與否導(dǎo)入系統(tǒng)，與客戶(hù)的接觸過(guò)程呢？系統(tǒng)不支持，也不知道要把數(shù)據(jù)存放在哪里。

　　獲取新客戶(hù)的過(guò)程是一場(chǎng)艱苦的戰(zhàn)斗，讓我們一起重溫這六個(gè)步驟，分析理論與實(shí)踐不相吻合的問(wèn)題，找到這些問(wèn)題背后的原因。

　　深入剖析

　　步驟之一，建立潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。這是一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題，其背后的原因令人深思。

　　首先，企業(yè)內(nèi)部的IT資源永遠(yuǎn)是有限的，按照合理配置原則，資源應(yīng)該投入到最重要的環(huán)節(jié)，也就是能夠最大化產(chǎn)出的環(huán)節(jié)。你會(huì)覺(jué)得潛在客戶(hù)代表了企業(yè)未來(lái)的業(yè)務(wù)來(lái)源，不是說(shuō)獲取新客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)人員最重要的任務(wù)嗎？對(duì)，但這可不是IT人員的想法。

　　總結(jié)

　　新客戶(hù)獲取是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的過(guò)程，需要精心計(jì)劃 每一步。你可以結(jié)合有效的多渠道數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)工具，利用你所掌握的客戶(hù)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息，在市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，提高你的商業(yè)智能分析能力和客戶(hù)洞察力，分析、預(yù)測(cè)顧客的消費(fèi)行為，發(fā)現(xiàn)潛在的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，評(píng)估顧客的潛在價(jià)值，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)模型進(jìn)行分析和優(yōu)化，擴(kuò)展?jié)撛诳蛻?hù)。