如何設計營銷人員的定額費用？

　　一般來說，營銷人員每個月能夠拿到手的收入主要由這幾部分組成：

　　基本工資（也稱底薪）；

　　 績效 工資（主要是指 銷售 提成，有些公司以“提成”來替代績效工資）；

　　事件考核（出勤考核、加班費、單項事件考核、福利、獎金，等等）；

　　定額費用報銷（主要指通訊費、短途交通費、差旅費、業務-餐飲費等，有些企業還有餐補等費用，實質上定額費用大多數屬于成本支出）。　　

　　定額費用與每個營銷人員息息相關，因為定額費用占營銷人員每個月能夠拿到手的收入的很大一部分，而且定額費用基本上是不用納稅的（營銷人員的工資收入是必須按照國家法律法規繳納個人所得稅，同時按照相應比例繳納個人該承擔的社保金額；定額費用則不在此列，屬于實報實得）。每個營銷人員都非常在意、也必須在意自己的定額費用報銷額度。

　　同理，定額費用在每個企業、每個營銷單元都受到高度重視，因為定額費用需要企業和營銷單元支出很大一筆開支，而且這筆開支還少不了。　　

　　每個企業、每個營銷單元都在千方百計、想方設法設定最佳的定額費用標準和制度，既能最大限度的調動每個營銷人員的激情和斗志，發揮每個營銷人員的能力和潛力，為企業創造最大的價值；又能最大程度的降低營銷成本，控制定額費用支出。

　　對于絕大部分企業來說，這是一個現實的難題，也是一個兩難的選擇。筆者從事 營銷管理 工作多年，也一直在琢磨、嘗試如何制定更加合理、科學、系統的定額費用報銷制度。　　

　　現如今，筆者自認為找到了一條相對來說，比較公平、合理、科學、簡潔的營銷人員定額費用報銷制度，那就是將營銷人員的定額費用全部打包，與營銷人員的銷售業績直接掛鉤，提取一個相對應的比值。

　　具體來說：就是營銷人員的所有定額費用，全部與營銷人員的銷售業績掛鉤，按照固定比例提取。

　　比如：某企業規定營銷人員的所有定額費用為營銷人員的銷售業績（按回款來計算）的5%；那么，營銷人員當月回款10萬，按照企業規定，則該營銷人員當月的定額費用合計為10萬*5%=5000元；如果營銷人員當月回款只有5000元，那么按照企業規定，該營銷人員當月的定額費用只有5000*5%=250元。營銷人員獲悉自己的定額費用額度后，自行找相應的發票，回公司報銷，即獲得自己應得的這部分定額費用。　　

　　將營銷人員的定額費用與營銷人員的銷售業績直接掛鉤，這樣做的好處非常明顯：

　　首先，這種做法完全吻合營銷的本質和需求。營銷人員之所以稱之為“營銷人員”，就在于營銷人員能夠為企業創造更大的價值，做出更大的貢獻；營銷人員必須、也只能是結果導向，以業績來說話。那么，在此情況下，營銷人員的定額費用，同樣必須與營銷人員的銷售業績相掛鉤，這樣才是最合理、最科學、最公平的！　反之，如果營銷人員的定額費用不與營銷人員的銷售業績掛鉤，或者只是部分掛鉤，那么一方面我們無法做到真正的合理、公平、科學，無法真正的評估營銷人員的定額費用是否合理，另一方面也容易給營銷人員造成歧義，使得營銷人員不認真做好銷售業績，反倒天天在挖空心思想著怎樣利用企業的漏洞，多報銷一些定額費用。這樣的例子比比皆是，凡是定額費用不與銷售業績相掛鉤，這樣的漏洞都極多，數不勝數。筆者前期所著《全民皆兵做營銷》，也是為了最大限度規避企業經營漏洞，保障企業持續、健康成長。

　　一旦營銷人員的定額費用與銷售業績相掛鉤，那么企業的定額費用制度對所有營銷人員一視同仁，大家處于同一水平，基本杜絕營銷人員的抱怨和異議，該制度是非常科學、公平、合理的；同時，該制度的出臺，將使得每個營銷人員盡量多的發揮自己的聰明才智，多創銷售業績，多獲得相應回報。　　

　　其次，該制度簡單明了，實用性強，減少大量隱性成本。

　　將營銷人員的定額費用與銷售業績直接掛鉤，這種制度非常簡單明了、一目了然，在各種類型的企業里都很實用。每個營銷人員都能計算出自己的定額費用，從而做到心中有數，不象很多企業，沒有明確的定額費用報銷制度，而是憑著感覺來走，企業也不知道如何控制成本，而員工也是意見一大堆。

　　將營銷人員的定額費用與銷售業績直接掛鉤，這種制度還能減少企業大量隱性成本。比如說，在沒有這種制度之前，很多企業都要計劃 一個甚至更多人員，仔細、認真核對員工的每一張報銷發票，而且還要一查再查員工的發票是否超額、是否違規，企業的人力成本白白浪費掉了；有了這種制度，企業自然能夠節省這種人力成本。同時，有了這種制度，員工不會有定額費用方面的抱怨和異議，員工可以更加用心的去從事營銷工作，創造好的銷售業績，而不是象往常一樣，將很多時間、精力、精神浪費在這個定額費用上面。在以前沒有這種制度之前，員工每個月底都要圍繞這個定額費用和企業爭吵，和自己生悶氣，當然也影響到自己的銷售工作。

　　所有，有了這種制度，自然這些隱性成本都能最大限度的降低乃至取消了。　　

　　最后，該制度能夠最大限度的刺激員工，多創業績，多賺錢。

　　筆者前面撰文《把員工當成個體老板》，在定額費用方面，筆者同樣堅持這一觀點。

　　將營銷人員的定額費用與銷售業績直接掛鉤，這種制度能夠最大限度的刺激員工，多創造好的銷售業績，多為自己掙錢——在員工為自己掙更多錢的同時，員工也為企業掙了更多的錢，從而實現了員工和企業的“雙贏”。

　　拿筆者所在的企業來說吧。在沒有該制度之前，企業的營銷人員出差，或者是請客戶吃飯，總是大手大腳；企業領導也是天天頭大。營銷人員一到月底，就要和企業領導爭吵，營銷人員認為這些定額費用該全額報銷，企業領導則認為營銷人員出去白跑了一趟，沒有簽定單子，沒有拿回回款，還在外面花費了這么多錢，企業領導肯定也不干！

　　現在，有了這個制度，員工非常自覺，從不找企業領導糾纏這些定額費用。員工非常聰明的學會了“如何用最小的錢，辦最佳的事”。舉例來說：前天，企業一員工簽定了一個福建的單子，按照以往慣例，臨近春節，火車票一票難求，員工肯定會要求企業購買飛機票過去；現在，有了這個制度，員工發現路費是從自己腰包中出的，很自覺的購買了一張火車站票，一路站到福建！舍不得花自己的錢，節省下來的路費，可都變成他自己的“定額費用”了！　　

　　總體而言，筆者認為，將營銷人員的定額費用與銷售業績直接掛鉤的這種定額費用管理制度，非常適用于中小型企業和模擬獨立核算的營銷單元。