如何才能做到按價值銷售呢？

　　我最薄弱的環節就是到底是要按價值銷售，還是要按價格銷售。我賣的是復印機和打印機。我們是施樂的授權銷售商，但是我們的競爭對手就是施樂自己，因為他們推出了在線銷售服務！如果公司的技術員工對施樂出品的大部分機器都沒有認證資格的話，我們很難“按價值銷售”！我應該怎么辦？

　　振作起來。你的“按價值銷售”的策略是對的。但不幸的是，你還沒有看明白你目前的問題所在，或者說，你還沒有想清楚具體要怎么執行你的“按價值銷售”策略。

　　第一步：調查你的競爭者。去施樂公司，找到負責你們公司業務的員工。（提示：在渠道營銷或者渠道銷售領域，總是有一些任務過重，但卻得不到贊賞的小員工。）你找他們了解一下施樂到底對渠道分割看法如何。不用懷疑，這家公司一定有一些策略，用于決定哪些公司為哪一類客戶服務。同樣他們肯定也很清楚要如何執行這些策略。現在機會來了，因為你正在和施樂做生意（施樂這家公司，在全球都以營銷混亂聞名），他們的渠道策略對你來說不會有什么影響。但是，如果你了解你競爭對手的想法，你才會理解他們下一步的行動。舉例來說：如果施樂的渠道策略是面向年收入在1000萬美元以上的公司進行直接銷售，那么如果你把這一類公司也定為你的客戶，那么你將很有可能遇上施樂這個競爭對手。

　　第二步：優先考慮兩者之間的差異。把你公司與施樂公司的直接銷售渠道不同的地方（或者你們很容易做到的不同之處）全部列出來。列出來的表單看上去應該像下面這樣：

　　我們在某些小城鎮有銷售辦公室，但施樂沒有。我們可以銷售佳能的打印機，但施樂不能。等等。

　　至少要列出十條不同之處。現在，假設你現在處在銷售過程中，請在你認為客戶可能會看重的不同之處下面劃線。例如：如果你也銷售佳能打印機，你可以把你自己定位成為施樂“更客觀”的公司，因為他們總是不遺余力地向別人推銷施樂的打印機。

　　恭喜你。當你開始與施樂在銷售上一爭高下時，你已經開始了解你“按價值銷售”策略的門道了。你需要的是不斷充實它的內容，不斷強化你的長處、彌補你的短處，但是正是你所做出的不同舉措，將會構成客戶選擇你而不是施樂公司的理由。

　　第三步：讓施樂幫助你銷售。這是最有意思的部分了。那些建立了間接銷售渠道的公司（比如說：你們公司）通常都會制定一些渠道計劃（比如：學習 、銷售激勵資金等等），目的是為了鼓勵那些渠道出售他們的產品。把那些計劃想象成一些你可以用來賺取額外競爭優勢的“東西”。不僅僅是與施樂的競爭者競爭，而且要與施樂本身競爭。基本上，你應該利用施樂公司渠道策略內部的矛盾。例如：如果施樂公司為通過渠道銷售的一款打印機提供某個特殊折扣的話，你們當地施樂公司的銷售代表就能省下為推廣打折活動而進行宣傳的費用了。

　　就是這樣。按價值銷售的關鍵之處就在于要保證你的確是與眾不同的，同時，客戶也十分認同這些不同之處。

　　讀者朋友們： 你們什么其它的建議嗎？