高管團(tuán)隊(duì)如何招聘銷(xiāo)售副總裁？

　 銷(xiāo)售 副總裁是公司中最重要的人物之一，因?yàn)檫@個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)組織的最重要的資產(chǎn)：客戶(hù)以及由客戶(hù)帶來(lái)的收入。然而，招聘新銷(xiāo)售副總裁的高層領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，往往是擁有財(cái)務(wù)、 市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 、工程和制造等各種背景的人員集合。因?yàn)樗麄兺ǔＨ狈︿N(xiāo)售領(lǐng)域的深層專(zhuān)業(yè)知識(shí)，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的成員很可能不會(huì)選擇適合自己公司特定銷(xiāo)售環(huán)境的恰當(dāng)人選。

　　以下兩點(diǎn)就是高管團(tuán)隊(duì)在選擇銷(xiāo)售副總裁時(shí)應(yīng)該考慮的重要因素。

　　 銷(xiāo)售管理 風(fēng)格

　　在我20年的銷(xiāo)售職業(yè)生涯中，擔(dān)任過(guò)從銷(xiāo)售人員到銷(xiāo)售副總裁的各種職務(wù)，期間，我有機(jī)會(huì)與很多不同類(lèi)型的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者合作。在過(guò)去10年中，身為銷(xiāo)售學(xué)習(xí) 顧問(wèn)和南加州大學(xué)馬歇爾商學(xué)院（Marshall School of Business，USC）的兼職教授，我有機(jī)會(huì)研究近一千位銷(xiāo)售副總裁的銷(xiāo)售管理風(fēng)格，并從中發(fā)現(xiàn)他們共有五種常見(jiàn)類(lèi)型：導(dǎo)師型（mentor）、表現(xiàn)型（expressive）、警官型（sergeant）、過(guò)于自信型（overconfident）以及事必躬親型（micromanager）。

　　導(dǎo)師型人物是充滿(mǎn)個(gè)人魅力的領(lǐng)導(dǎo)者和銷(xiāo)售專(zhuān)家，他們?cè)u(píng)價(jià)自己的成功的標(biāo)準(zhǔn)是：超過(guò)收入目標(biāo)，營(yíng)造讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)取得成功的環(huán)境。導(dǎo)師型領(lǐng)導(dǎo)者往往采用“不插手”的管理風(fēng)格，對(duì)“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”（consultative selling）（也稱(chēng)為“咨詢(xún)式銷(xiāo)售”，指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。——譯者注）策略篤信不疑。

　　表現(xiàn)型經(jīng)理令人著迷，擅長(zhǎng)社交，他們擁有讓人輕松自在的稟賦。平淡的工作會(huì)讓他們感到厭煩，因?yàn)樗麄兏敢馀c銷(xiāo)售代表并肩作戰(zhàn)，共同完成大宗交易。

　　警官型銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)極為忠誠(chéng)，也許大大超過(guò)他們個(gè)人對(duì)公司的忠誠(chéng)。他們工作勤勉，經(jīng)常擔(dān)心自己的“部隊(duì)”是否一切良好。

　　過(guò)于自信的管理者，從謙遜的角度來(lái)說(shuō)與警官型領(lǐng)導(dǎo)者正好相反。他們善于組建一支由擁有超強(qiáng)意志力和堅(jiān)韌不拔精神的驍勇善戰(zhàn)的斗士構(gòu)成的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

　　事必躬親型經(jīng)理的工作有條不紊、方法得當(dāng)，對(duì)公司擁有強(qiáng)烈的責(zé)任感。他們會(huì)聘任那些能一絲不茍地實(shí)施自己指令的銷(xiāo)售人員。

　　擁有不同管理風(fēng)格的銷(xiāo)售副總裁，會(huì)通過(guò)聘用他們那種“類(lèi)型”的銷(xiāo)售人員，通過(guò)構(gòu)建基于自己信念的文化，而營(yíng)造一個(gè)獨(dú)特的銷(xiāo)售環(huán)境。你的銷(xiāo)售情境是需要那種了解每一樁交易的細(xì)節(jié)、事必躬親的經(jīng)理呢，還是需要以身作則、權(quán)威式的導(dǎo)師型經(jīng)理呢，亦或是一位對(duì)擊敗主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手極為自信的領(lǐng)導(dǎo)者？

　　銷(xiāo)售組織的階段

　　大部分公司在挑選過(guò)程中的關(guān)注焦點(diǎn)，都是候選者擁有的本行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、工作經(jīng)驗(yàn)以及工作業(yè)績(jī)。他們認(rèn)為，如果他或她很清楚本行業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，而且擁有深厚的商業(yè)關(guān)系，就是個(gè)理想的人選。雖然假設(shè)一個(gè)人的歷史是其未來(lái)表現(xiàn)的良好指標(biāo)，這再正常不過(guò)了，不過(guò)，很多公司都痛楚地發(fā)現(xiàn)，這種假設(shè)并不一定正確。在一家公司取得成功的副總裁，卻可能在另一家公司一敗涂地。令人遺憾的是，大部分公司都沒(méi)有認(rèn)真考慮自己的銷(xiāo)售組織所處的階段。

　　每一個(gè)銷(xiāo)售組織都可以根據(jù)其規(guī)模（小型、中型以及大型）以及是處于“構(gòu)建”、“競(jìng)爭(zhēng)”、“維持”還是“精煉”階段來(lái)分類(lèi)。

　　在構(gòu)建階段，為了進(jìn)入市場(chǎng)，組織會(huì)增設(shè)新的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和新產(chǎn)品線(xiàn)。在競(jìng)爭(zhēng)階段，銷(xiāo)售組織會(huì)忙于與各路敵軍展開(kāi)日常肉搏戰(zhàn)。而當(dāng)產(chǎn)品的市場(chǎng)空間已經(jīng)成熟，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的市場(chǎng)份額已趨于穩(wěn)定時(shí)，銷(xiāo)售組織便進(jìn)入了維持階段。當(dāng)公司經(jīng)過(guò)了效率和銷(xiāo)售效能的引爆點(diǎn)（tipping point）之后，銷(xiāo)售組織便進(jìn)入了精煉階段。

　　運(yùn)作一個(gè)處于競(jìng)爭(zhēng)階段、銷(xiāo)售額為5，000萬(wàn)美元的中等銷(xiāo)售部門(mén)，與領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)處于維持階段、有10億美元銷(xiāo)售額的銷(xiāo)售組織，所需的技巧是有很大差別的。精煉一個(gè)效率低下的組織需要特定的管理風(fēng)格。沒(méi)有什么組織的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者比初創(chuàng)企業(yè)的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者更具影響力的了，在這類(lèi)組織中，銷(xiāo)售副總裁必須單**匹馬地構(gòu)建銷(xiāo)售模式、組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而且要親自說(shuō)服客戶(hù)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

　　銷(xiāo)售組織是你公司的文化、專(zhuān)業(yè)技能以及發(fā)展階段的反映。銷(xiāo)售副總裁扮演著決定公司成功的重要角色。因此，一開(kāi)始就招聘到“完美”的銷(xiāo)售副總裁是至關(guān)重要的。

　　作者：史蒂夫·馬丁（Steve W. Martin），在南加州大學(xué)馬歇爾商學(xué)院（Marshall School of Business，USC）講授銷(xiāo)售戰(zhàn)略學(xué)。最近，他以自己20年的成功銷(xiāo)售生涯為基礎(chǔ)，撰寫(xiě)了一本關(guān)于銷(xiāo)售神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)的最新著作，名為《舉足輕重的銷(xiāo)售 心理學(xué) 》（Heavy Hitter Sales Psychology）。

　　翻譯：魯剛偉