聯通副總詳解電信企業營銷策略：積小勝為大勝

　　中國聯通副總裁李剛（北京郵電大學經管學院教授）在近日做客北京郵電大學經管學院給EMBA的學生講課時表示，企業間競爭要敢于“以小博大”。他同時用聯通的例子詳細提出了其對于品牌營銷的一些觀點：“要積小勝為大勝”、“不按常規方法打”、“不正面競爭”，“實行區隔營銷”。

　　“亮劍”精神：積小勝為大勝

　　李剛是在9月18日應北京郵電大學經管學院邀請給學生講關于“品牌與營銷”的課程時做上述表示的。該日，面對北京郵電大學教數百名學生，其演講時間長達數小時。這是非常低調的李剛罕見地出席于特殊公眾——學生面前。

　　李剛是目前電信運營商中最有名的“戰將”之一，在調任聯通副總裁之前，他曾掌管廣東移動長達6年多時間。這期間，李剛在全國省級電信運營商中率先創下1天1億元的收入紀錄，為廣東移動立下汗馬功勞，眾人耳熟能詳的中國移動的許多品牌、戰略、戰術就是在李剛主政期間在廣東推出來的。

　　該日，李剛關于電信企業品牌營銷的觀點果然非常精辟，部分觀點之前未有所聞。

　　李剛表示，企業間競爭就是“以小搏大”， 首先要敢于競爭。

　　他解釋說，敢于競爭就要有勇氣、有膽量，有“亮劍”精神！ 他舉了電視劇《亮劍》中的騎兵連連長孫德勝為例子。

　　孫德勝率領騎兵連，在不能騎馬的情況下是最后一批沖鋒的隊伍，卻最后沖到了前面，他抽出馬刀來高喊進攻的場面讓人感到有種說不出來的熱血沸騰。孫德勝犧牲的時候，一次次沖鋒，一次次高喊著:“騎兵連，進攻！”盡管這個小人物可能沒有多少人認識，但是非常讓人感動。

　　李剛說，成功者要付出代價，失敗者將付出更大代價！成功的以小博大同樣也一定會付出代價！關鍵是確定付出的代價值不值。

　　要用智慧競爭

　　對于如何競爭，李剛說，善于競爭就是用智慧競爭！

　　他引用了毛澤東軍事思想：“打得贏就打，打不贏就跑、你打你的、我打我的、你打我不打、我打你不得不打。表現為打游擊戰、運動戰、持久戰、農村包圍城市等等，就是用智慧打仗”。

　　對此，他具體闡述：善于競爭在于不斷地尋找對方弱點、尋找機會、利用本身優勢消滅敵人、壯大自己。

　　他說，善于競爭就是不要走進競爭對手給我們制定的游戲規則和競爭對手競爭，如果這樣就注定永遠被動和失敗。

　　競爭不能違反客觀規律

　　李剛關于營銷的另一個觀點是理性競爭。他解釋說，“理性競爭就是不能違背客觀規律競爭。我們出臺的任何營銷手段都要經過認真的測算，要理性的思考”。

　　他還表示，要有序競爭，有序競爭就是要遵守國家法律法規，遵守政府和電信管理部門的管理。

　　對于戰術，李剛還闡述了一個精辟觀點。他說，著名軍事將領陳賡說過的話：打仗不能按書本上的方法打，學習那些傳統的戰法和策略，就是為了不按那些方法打。

　　他同時表示，以小博大一定要避開正面競爭；避開正面競爭的有效辦法就是“區隔營銷”