在中國經(jīng)商的5個成功秘訣

隨著越來越多來自全球各地的企業(yè)匯聚中國，在華經(jīng)商成為了流行話題。因此，當CNN（美國有線電視新聞網(wǎng)）邀請我提出建議時，我非常樂意。

在CNN上周發(fā)表的文章里，建議新進入中國市場的商人們牢記以下方面：中國是一個分散的市場，商業(yè)文化和行業(yè)規(guī)矩的重要性、采取因地制宜的措施、在華發(fā)展的過程需要投資大量時間、耐心和金錢以及（我最喜歡的）打造強力的本地管理團隊的重要性。所有這些建議都并非特別新鮮，但卻值得一再回顧，因為外資企業(yè)在日常管理運作時常常將之遺忘。

分散的市場

馬丁·洛爾（Martin Roll）是一位商業(yè)和品牌策略師，他向位于中國的全球和亞洲品牌提供咨詢建議。洛爾表示，企業(yè)在看待中國時，應該將其視為一個多文化組成的拼圖，并補充指出，中國各地的消費者口味不盡相同。

總體上我同意洛爾的評論，但是我認為過分相信這一分析存在風險。隨著更多中國和外國企業(yè)推出全國性品牌戰(zhàn)略，地區(qū)之間和地方之間的差異很快趨于同質(zhì)。相反，我偏向于把中國看作由兩個相互分立的市場構(gòu)成，一方面是國外/本地市場，該市場希望能夠獲得來自全球各地的最新和最優(yōu)秀并且能夠為消費者負擔的產(chǎn)品，另一方面是一個純粹的本地市場，該市場可以容忍低質(zhì)量和低技術(shù)產(chǎn)品，因為價格承受能力是其中考慮的主要因素。中國存在巨大的收入差異，4億人的平均個人所得達到9,000美元，而另外9億人的平均個人所得只有900美元，這導致兩種市場的出現(xiàn)。

商業(yè)文化和行業(yè)規(guī)矩

在喬納丹·斯托利教授（Professor Jonathan Story）的新書《解密中國：中國生意經(jīng)》（China Uncovered - What You Need to Know to Do Business in China）中， 他強調(diào)了“面子”的重要性。他將“面子”描述為一種公共認知、社會角色和自尊心的混合物，這種混合物有潛力摧毀或幫助建立相互間的關系。毫無疑問這是正確的。對于這段評論，我認為應該增加發(fā)展互信的重要性，建立互信首先是與你在中國的同行相互尊重。對于中國所具有的規(guī)模和經(jīng)濟實力而言，該國仍然處于“半成品”階段。因此，來自較發(fā)達國家的經(jīng)理們常常低估他們的中方合作伙伴和同行。這可能是致命的。

采取因地制宜的措施

對外資企業(yè)來說，以獨立于其本國市場的眼光，有區(qū)別地分析中國市場也很重要。盡管中國現(xiàn)在是全球第二大經(jīng)濟體，但在本質(zhì)上該國仍然處于萌芽期，并且與美國等國家相比處于非常不同的發(fā)展階段。因此，在美國熱銷并且價格合理的產(chǎn)品可能不適合中國市場并且可能價格偏高。很多情況下，來自發(fā)達國家、有特色、有技術(shù)含量的高質(zhì)量產(chǎn)品并不是大部分中國消費者有能力承擔的。如果企業(yè)希望能夠滿足整個中國市場需求，那么他們需要認真考慮如何推出為中國市場定制的產(chǎn)品。

在華發(fā)展的過程需要投資大量時間、耐心和金錢

中國不是曇花一現(xiàn)的市場，它不會憑空消失。盡管經(jīng)濟發(fā)展肯定存在起伏，但我并不懷疑中國在21世紀的經(jīng)濟發(fā)展將成為20世紀美國經(jīng)濟的真實寫照。鑒于中國將最終成為各種產(chǎn)品最大的單一市場，外資企業(yè)在打造自己的業(yè)務時需要采取長期策略，并且必須首先專注于構(gòu)建一個穩(wěn)固的基礎。

打造強力的本地團隊

在我《與龍共舞》(Managing the Dragon) 一書中，三分之一章節(jié)圍繞這個主題展開，其重要性再怎么強調(diào)也不為過。在中國打造一個穩(wěn)固的基礎，其中部分的努力是打造一個強力的本地管理團隊，該團隊需獲得總部的授權(quán)，能夠自行作出決策。一旦你擁有這樣的團隊，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)在中國經(jīng)商變得輕松很多。