隆力奇：“集權”對標寶潔

　市場經(jīng)濟的精髓在于“競爭”。無論你是否接受，競爭總有一天會來到你的家門口。

　　從上世紀90年代末，捕蛇起家而后開發(fā)出純蛇粉保健品的隆力奇，從保健品轉戰(zhàn)化妝品行業(yè)開始，潛身在中國三四線城市十多年在這個國際日化巨頭鞭長莫及的“利基市潮中，完成了一輪年均增長率達40%的野蠻生長之后，終究不得不面對寶潔、歐萊雅等國際巨頭大兵壓境的競爭格局。

　　2004年，寶潔推出9.9元洗發(fā)水，標志著曾經(jīng)不被寶潔關注的利基市場，已經(jīng)成為了這家巨頭覬覦的領域。此外，歐萊雅也將細分鋪點準備深度耕耘市常盡管在這些國際巨頭尚未立穩(wěn)時，隆力奇已經(jīng)加大“利基市潮擴展速度，但這3000多家縣級經(jīng)銷商既是隆力奇最大的財富，也是最大的心結大面積的覆蓋網(wǎng)點就意味著高昂的覆蓋成本。隆力奇既要在一二線城市爭奪寶潔的市場，同時還要保證自己的優(yōu)勢市常

　　最終，隆力奇放棄了過往單一強調(diào)“擴張速度第一”的經(jīng)營法則，對“利基市潮實施了改造，進行了一場猶如明王朝高度中央集權的管理變革。首先，隆力奇精簡了渠道控制鏈條。內(nèi)部取消了“省代理”的概念，將選擇經(jīng)銷商的卡尺校準在了縣一級。由原來的渠道 管控 體制是總部下面分省級經(jīng)銷和二級經(jīng)銷，下面再分經(jīng)銷商、配送商和最終的門店到消費者的布局形式，轉變?yōu)楣局苯咏?jīng)營大客戶;縣級經(jīng)銷商向上對總部負責，向下則直接負責海量的小門店。通過精簡渠道管控鏈，提升了總公司的中央集權管理能力。同時隆力奇將原本的分公司轉化成區(qū)域服務平臺，增強市場感知和推動能力，業(yè)務安全也相應提升。還有，隆力奇對于渠道精簡之后需要直接管理的經(jīng)銷商數(shù)量驟增的問題，采用即將上線的數(shù)字化“經(jīng)銷商管理平臺”。摒棄了以前是靠接電話、發(fā)郵件或者傳真，拿了訂單還要信息整理，還要進行編碼，然后才能進入隆力奇自己的系統(tǒng)的舊方法。“經(jīng)銷商管理平臺”通過建立起從經(jīng)銷商到終端網(wǎng)點的數(shù)字化的信息鏈條，隆力奇的觸角能夠深入經(jīng)銷商的庫存，第一時間掌握經(jīng)銷商的庫存，從而實現(xiàn)對市場信息快速準確地把握，并及時調(diào)整戰(zhàn)略。

　　隆力奇“對標寶潔”的關鍵，也正在于如何建立新而有效內(nèi)部管控體系，并以此為基礎向下延伸到渠道分銷管理上，進而“打通大產(chǎn)業(yè)鏈”。